ETFs podem decidir quanto vale o assessor do futuro

O mercado brasileiro de fundos negociados em bolsa (ETFs, na sigla em inglês) está entrando em uma nova dimensão. Segundo dados divulgados pela B3, esses fundos já alcançaram R$ 142 bilhões em patrimônio, praticamente três vezes o volume observado dois anos atrás.

O crescimento acelerado do produto está no centro do debate sobre a expansão da indústria brasileira, e o motivo não é o ETF em si. É a forma como ele revela um problema estrutural do mercado de assessoria de investimentos: a remuneração de quem faz as recomendações.

Diferentemente de diversos produtos tradicionalmente distribuídos pelas plataformas, ETFs não carregam os mesmos mecanismos de remuneração por distribuição. Fundos estruturados, produtos de previdência e boa parte dos fundos ativos costumam embutir comissão ou rebate para o distribuidor. O ETF, justamente por ser um instrumento de baixo custo e alta eficiência, não tem essa margem para remunerar quem o recomenda.

Isso cria uma assimetria de incentivo: no modelo comissionado, o assessor ganha mais indicando um produto que paga comissão do que indicando um ETF, que paga pouco ou nada, ainda que o ETF seja mais barato e, em muitos casos, mais adequado à carteira do cliente. É esse descompasso, não o ETF isoladamente, que torna o produto um caso de teste para o problema da remuneração no setor.

Incentivo econômico influencia, mas não decide a recomendação

A conclusão mais simples seria imaginar uma disputa entre dois modelos, comissão de um lado e fee-based do outro, com o fee-based saindo como resposta óbvia por eliminar o conflito. Mas a experiência internacional mostra que a questão é mais complexa.

Nos Estados Unidos, estruturas remuneradas por comissão convivem com modelos em que o cliente paga diretamente pelo aconselhamento. A Comissão de Valores Mobiliários dos Estados Unidos (SEC) reconhece que tanto broker-dealers, que são remunerados por comissão, quanto investment advisers, cuja remuneração é cobrada do cliente por meio de fees, frequentemente vinculados aos ativos sob gestão, possuem potenciais conflitos econômicos, e a resposta regulatória americana não foi eliminar uma das estruturas. Foi estabelecer obrigações para melhor interesse do cliente, com identificação e tratamento dos conflitos. Os ETFs cresceram nos dois ambientes.

Dados do Investment Company Institute mostram que, em 2024, os ETFs representavam 35% dos ativos de clientes atendidos por brokers-dealers e 49% dos ativos de clientes de advisers, contra 10% e 17%, respectivamente, dez anos antes. A adoção é maior no modelo fee-based, mas o produto também ganhou espaço relevante dentro do modelo comissionado. O incentivo econômico influencia o ritmo de adoção, não decide sozinho se o ETF é recomendado.

O Reino Unido testou o caminho oposto e mais radical. A partir do Retail Distribution Review, implementado no fim de 2012, pagamentos de comissão de provedores de produtos a advisers em investimentos de varejo foram proibidos. A remuneração passou a ser negociada diretamente entre adviser e cliente. Mais de uma década depois, o regulador britânico enfrenta outro desafio: ampliar o acesso da população de menor renda ao aconselhamento.

A Financial Conduct Authority estima que cerca de 23 milhões de consumidores estejam insuficientemente atendidos pelo mercado de aconselhamento e orientação financeira. Em abril de 2026 entrou em funcionamento o regime de Targeted Support, uma alternativa intermediária entre orientação genérica e aconselhamento individual completo, criada justamente para tentar preencher essa lacuna.

A retirada das comissões não provocou sozinha essa lacuna de aconselhamento, mas o caso mostra algo importante: eliminar o conflito de incentivo por decreto trocou um problema por outro. Quem tem patrimônio pequeno demais para justificar um fee fixo simplesmente perdeu acesso a aconselhamento estruturado.

A estrutura da de remuneração está interferindo?

É esse contraste, entre o crescimento paralelo nos EUA e a lacuna de aconselhamento britânica, que desmonta a resposta fácil de que o modelo fee-based resolve a questão sozinho. Ele reduz um dos conflitos mais evidentes — o incentivo associado à remuneração diferente entre produtos —, mas não elimina conflitos econômicos e ainda coloca sobre a mesa a questão do acesso.

O Brasil já começou a avançar sobre o tema pela via da transparência. A Resolução CVM 179 ampliou as obrigações dos intermediários em relação à divulgação de remunerações e potenciais conflitos de interesse. A lógica é permitir que o investidor compreenda os incentivos econômicos existentes na distribuição, sem impor um modelo único ao mercado.

Talvez o próximo estágio da discussão não precise ser decidir se fee é melhor que comissão. A pergunta mais relevante pode ser outra: a estrutura de remuneração está interferindo na arquitetura da carteira? É possível imaginar um mercado em que diferentes clientes sejam atendidos por diferentes modelos — comissão, fee-based ou híbridos —, desde que existam transparência, governança dos conflitos e capacidade de demonstrar que a recomendação não é determinada pelo produto que gera maior receita.

No fim, os ETFs colocam pressão sobre algo maior do que a comissão. Eles reduzem o preço de acesso ao investimento. E quanto mais barato fica o produto financeiro, mais o valor do assessor precisa migrar da simples seleção de produtos para construção do relacionamento, compreensão patrimonial, educação do investidor, coordenação com especialistas e visão financeira de longo prazo . O verdadeiro debate não é quem vencerá entre fee e comissão. É por qual valor o cliente estará disposto a pagar pelo assessor do futuro.

*Anderson Timm é CEO da Veritas

Siga o Future of Money nas redes sociais: Instagram | X | YouTube  | Tik Tok