[ITmedia ビジネスオンライン] ワークマン、作業服を1000円値下げしても利益5割増のワケ 「作業服姿では入店しづらい」の声で本業をテコ入れ

　ワークマンは、主力の作業服事業の立て直しを進めている。取り組んだのが、上下セット4400円で販売していた作業服の値下げだ。価格を3400円に引き下げた一方、利益は約5割増加したという。1000円の値下げと利益増を両立できたのはなぜか。

ワークマン、作業服を1000円値下げしたのに、なぜ利益が増えた？（出所：ワークマン公式Webサイト）

調達方法の見直しで、値下げと利益増を両立

　値下げを可能にしたのが、調達方法の見直しだ。従来は中国やミャンマーの工場に製造を委託していたが、中国で生地やファスナーなどの材料を調達し、東南アジアの縫製工場に無償で支給する「加工貿易」に切り替えた。

　これにより、工場には縫製にかかる作業代のみを支払えばよくなり、中間業者を介さずに調達コストを削減できた。原価を約3割引き下げた結果、販売価格を1000円下げながら、利益を約5割増やしたという。

　ワークマンは2024年4月から「ワーク強靭化計画」を推進している。低価格・高機能の作業服に加え、高価格帯の商品や、暑さ・寒さへの対策商品などを「強靭化商品」と位置付け、作業服事業の立て直しを進めている。2027年には売上高710億円規模を目指す。

機能性カジュアルウェアの品ぞろえを強化していた（発表会にて編集部撮影）

　背景には、一般客向け商品の好調によって生じた課題がある。機能性カジュアルウェアの品ぞろえを増やしたことで一般客の来店が増えた一方、既存顧客からは「作業服姿では入店しづらい」「作業服を買いに来ても買い物しづらい」といった声が寄せられるようになった。

　土屋哲雄専務は10月7日に行った戦略発表会で「他の作業服店やホームセンターにはない、絶対にワークマンでしか売っていない商品で売上高710億円を作っていきたい」と意気込んだ。独自商品の拡充を通じて、作業服事業の成長を目指す。