[메인비즈협회 선정, ‘이달의 혁신기업인’] 에인에이㈜ 김현철 대표 인터뷰

동양의학의 침술과 뜸에서 착안한 기술을 활용해 ‘셀프메디케이션(Self-medication)’ 시장을 개척하고 있는 기업이 있다. 지난해 창립 20주년을 맞은 에인에이㈜가 그 주인공이다. 핵심 제품은 ‘스마트론’과 ‘듀오레썬’. 두 제품은 경락(經絡) 자극을 통해 건강 증진을 목적으로 하는 의료기기로, 저주파 파동과 LED 광테라피 기능을 갖추고 있다.

에인에이㈜는 대리점을 통한 체험 마케팅을 기반으로 국내외 시장을 꾸준히 개척해 왔고, ‘스마트론’과 ‘듀오레썬’을 중심으로 해외 17개국에 판매채널을 확보하고 있다. 최근에는 이러한 제품 경쟁력과 글로벌 사업 기반에 더해, 국내 고객의 체험•상담•사후관리를 보다 체계적으로 지원하기 위해 디지털 운영 플랫폼 ‘EXO(Experience Oriented) 시스템’을 도입하는 등 새로운 성장 기반을 다지고 있다.

메인비즈협회(한국경영혁신중소기업협회, 회장 김명진)는 에인에이㈜ 김현철 대표를 ‘이달의 혁신기업인’으로 선정했다. 메인비즈협회는 국내 중소기업의 경영혁신과 글로벌 경쟁력 강화를 위해 매월 혁신기업인을 선정하고 있다.

발명특허 23건을 포함해 총 72건의 지식재산권을 보유한 에인에이㈜는 자체 제품 생산을 바탕으로 셀프메디케이션 기반 헬스케어 기기 시장을 공략하고 있다. 김현철 대표(54)를 대구 연구개발특구 의료R&D지구에 위치한 본사에서 만났다.

-메인비즈협회가 ‘이달의 혁신기업인’을 선정하면서 비즈니스 모델 개편에 주목했습니다. 비즈니스 모델을 바꾼 이유가 궁금합니다.

김 대표: 과거나 지금이나 대리점을 통한 영업방식 자체는 크게 다르지 않습니다. EXO 시스템은 기존 사업을 바꾸기 위한 것이 아니라, 고객과의 관계를 더 잘 관리하기 위해 시작한 새로운 고객관리 모델입니다. 과거에는 고객이 어떤 제품을 체험했고 어떤 점에 만족하거나 불편해했는지 본사에서 체계적으로 파악하기 어려웠답니다. 그래서 고객의 방문•체험•구매•포인트•사후관리 정보를 하나로 연결해 관리할 수 있는 ‘EXO 시스템’을 구축했던거죠. 시스템 자체가 목적이라기보다 고객의 목소리를 더 빠르게 듣고, 이를 서비스와 제품 개선에 반영하기 위한 마케팅의 대전환이라고 보시면 됩니다.

-EXO 시스템이 어떻게 비즈니스 모델의 변화로 이어졌나요?

김 대표: 전통적인 대리점 사업모델과는 고객관리방식이 완전히 달라졌어요. 소비자 입장에서 가장 큰 변화는 제품을 한 번 구매하고 끝나는 관계가 아니라, 체험부터 구매 이후까지 보다 일관된 서비스를 받을 수 있다는 점입니다. 라운지 방문과 체험 이력, 포인트, 구매정보 등을 연결해 관리하기 때문에 고객이 다시 방문했을 때 자신의 이용 이력을 바탕으로 보다 편리하게 안내를 받을 수 있지요. 본사도 고객의 만족도와 의견을 확인해 제품과 서비스 개선에 반영할 수 있고요.

EXO 시스템 안에서 활동하는 EP(Experience Partner)는 ‘경험을 연결하는 파트너’입니다. 자신이 경험하고 신뢰한 제품을 주변에 소개하고, 관심 있는 고객을 가까운 라운지와 연결해 정확한 설명과 체험을 받을 수 있도록 돕는 역할입니다. 실제 상담•체험•구매•사후관리는 공식 라운지와 시스템을 통해 이루어지기 때문에 소비자도 보다 체계적인 안내와 관리를 받을 수 있답니다.

-전통적인 대리점 영업모델에서 ‘본사 주도형 고객관계 기반 판매대행모델’로의 대전환인 셈이네요. 대리점과 EP의 수가 늘어날수록 회사 매출도 증가하겠군요.

김 대표: 그렇습니다. 다만 저희가 중요하게 보는 것은 EP의 숫자 자체보다 고객이 제품을 접하는 과정입니다. 광고만 보고 선택하기보다 충분한 설명을 듣고 직접 체험한 뒤 자신에게 맞는지 판단하는 과정이 중요합니다. EP는 고객이 이러한 체험 기회를 쉽게 접하도록 연결하는 주체이고, 라운지는 제품 안내와 사후관리를 담당하는 고객 접점입니다. 이 과정에서 모인 고객 의견은 다시 제품 개발과 서비스 개선에 활용됩니다. 결국 EP와 EXO 시스템의 도입 목적이 판매를 늘리는 데만 있는 것이 아니라, 고객에게 더 편리하고 지속적인 헬스케어 경험을 제공하는 데 있는 셈입니다.

-소비자 접점을 넓히기 위해 제품군도 다양화하고 있다고 들었습니다.

김 대표: 여전히 주력 제품군은 의료•헬스케어 기기이지만, 생활 밀착형 헬스케어 기기와 생활용품으로도 확대하고 있습니다. 고객 접점을 늘리기 위해서지요. 병원이나 전문기관에서 접하던 헬스케어 기술을 가정과 일상에서도 쉽고 편리하게 활용할 수 있도록 하는 것이 제품 개발의 기본 방향입니다.

주력 제품인 ‘스마트론’과 ‘듀오레썬’에는 저주파 파동과 의료용 LED 광테라피 기술이 적용돼 있어요. 스마트론은 저주파 파동과 LED 광테라피를 결합한 제품이고, 듀오레썬은 의료용 LED 광테라피에 특화된 제품입니다. 이처럼 저희가 오랫동안 축적해 온 기술을 기반으로 다양한 생활형 헬스케어 제품으로 영역을 넓히고 있습니다.

앞으로도 의료기기라는 중심축을 유지하면서 생활 밀착형 헬스케어 기기와 반복 구매 제품까지 균형 있게 확대해, 고객이 일상 속에서 저희 회사 기술과 서비스를 자연스럽게 경험할 수 있는 제품 생태계를 만들어갈 계획입니다.

-생활 밀착형 헬스케어와 반복 구매 제품에는 어떤 것들이 있나요?

김 대표: 생활 밀착형 헬스케어 제품군은 크게 건강 기기와 뷰티 기기로 나뉩니다. 케겔 운동기, 듀오레 바디, 펄스트론 플러스 등이 대표 상품입니다. 뷰티 기기로는 듀오레 네오가 인기 제품이랍니다.

반복 구매 제품군은 화장품을 비롯해 비누와 치약 등 생활용품이 주를 이룹니다. 일반 생활용품과 달리 식물 엽록소를 기반으로 한 ‘딥브라이트’라는 특허 성분을 함유한 프리미엄 제품입니다. 대표 상품으로는 링클케어크림, 딥에센스 비누, 딥브라이트 치약 등이 있습니다.

-해외에선 어떤 제품이 인기가 높은가요?

김 대표: 전체 매출의 85%가 해외 시장에서 발생하는데, ‘스마트론’과 ‘듀오레썬’이 여전히 주력 수출 제품입니다. 중국과 동남아시아를 비롯해 중남미와 유럽 등 약 17개국에 판매채널을 확보해 왔습니다. 저희 회사 제품은 체험과 설명, 교육이 중요하기 때문에 현지 시장에 제품 기술과 영업방식, 고객관리 노하우까지 함께 정착시키는 것을 목표로 하고 있습니다.

시장 상황에 따라 현지 외자법인을 직접 설립해 본사 관리자를 파견하기도 하고, 현지 사업자와 총판계약을 체결해 제품•마케팅 교육을 지속적으로 지원하기도 합니다. 일부 시장에서는 현지 의료기기 업체를 인수해 직접 사업기반을 확보하는 방식도 활용하지요. 결국 ‘제품만 수출하는 회사’가 아니라 마케팅을 함께 수출함으로써 사람과 교육, 운영 노하우까지 함께 진출하는 것이 글로벌 확장 전략의 원칙이랍니다.

국내에서 EXO 시스템이 안정적으로 자리 잡으면 앞으로 해외 법인의 디지털 고객관리와 운영 효율을 높이는 도구로 단계적으로 활용할 계획입니다.

주요 이력

1972년생/ 계명대 경영학과 졸업/ 2001년~2004년 ㈜뉴젠의료기 상무/ 2005년 11월 ~ 현재 에인에이㈜ 대표이사 회장

◆ ‘이달의 혁신기업인’ 김현철 대표는 누구?

김현철 대표는 인본주의 경영을 추구한다. 회사명 ‘에인에이(AinA)’와 기업 로고에도 ‘사람(人)’의 의미를 담았다. “기술도 사람이 만들고 제품도 사람이 사용하죠. 회사가 성장하더라도 사람을 중심에 두는 경영철학만큼은 지켜 나가고 싶습니다.”

인본주의 경영은 인연을 소중히 여기는 그의 인생 철학과도 맞닿아 있다. 지난 2005년 ‘질병이 생긴 뒤 치료하기보다 일상에서 건강을 관리한다’는 셀프메디케이션의 가치를 실현하기 위해 지인들과 사업을 논의했고, 같은 해 회사를 세웠다. 당시 김 대표 주도로 ‘헬스케어 의료기기 제품개발위원회’를 발족했고, 김승태 명예회장, 장채환 사장(당시 부사장), 유상원 사장(당시 전무) 등이 김 대표와 함께 사업에 참여했다. 위원회 발족 멤버 가운데 은퇴한 김승태 명예회장을 제외하고 모두가 지금도 한솥밥을 먹고 있다.

김 대표는 체험 마케팅을 중시한다. 첫 직장인 뉴젠의료기에서 근무했을 때부터 체험 마케팅으로 두각을 나타냈다. “국내와 달리 해외 소비자들은 체험 마케팅을 중요하게 여깁니다. 해외 17개국에 진출할 수 있었던 배경도 체험 마케팅이 한몫을 했죠. 체험 마케팅으로 성공하려면 기술력과 신뢰가 기본입니다.”

요즘 그의 관심사는 고객관계마케팅으로 옮겨갔다. 제품 체험을 판매로 연결하는 데 그치지 않고, 이제는 고객 경험을 지속적으로 관리하는 방향으로 발전해야 한다고 믿기 때문이다. ‘EXO 시스템’을 도입해 회사의 비즈니스모델을 ‘본사 주도형 고객관계 기반 판매대행모델’로 전환한 것도 같은 맥락이다. “전통적인 마케팅이 성능과 장점을 알리는 데 집중했다면, 요즘에는 경험과 가치를 제공할 수 있어야 합니다. 기능과 품질만으로는 역부족이기 때문이죠.”

김 대표의 다음 목표는 중국 시장 공략을 본격화하는 것이다. “코로나19 사태로 위축됐던 체험 마케팅을 고객관계마케팅으로 발전시키면 중국 시장에서도 가능성이 있다고 확신합니다.”