Предзаказ вместо закупки на глаз

Закупка партии под новый товар почти всегда делается на глаз. Владелец смотрит на похожие позиции, вспоминает прошлый сезон, советуется с поставщиком и берёт «средне». Потом половина партии лежит на складе до распродажи, а другой половины не хватило уже на второй неделе. Мы много раз видели это у клиентов с небольшими магазинами и производствами, и чаще всего помогает не прогноз, а предзаказ: сначала собрать заказы, потом закупать.

Партия, собранная под предзаказы, уходит покупателям почти сразу после поступления и не лежит на складе

Идея старая, её используют и производители мебели, и издательства, и бренды одежды малыми партиями. Новое в том, что для небольшого бизнеса это стало дёшево: предзаказ делается на обычном сайте магазина, без отдельной платформы.

Три вида предзаказа

Самый слабый вариант по обязательствам: лист ожидания без оплаты. Человек оставляет контакт и получает сообщение, когда товар появится. Записаться легко, поэтому записываются много, а покупает из них меньшая часть. Мы обычно говорим владельцам считать такие подписки сигналом интереса, но не числом продаж. Если на новую модель записались двести человек, закупать двести штук рано, а вот понять, что модель вообще кому-то нужна, уже можно.

Второй вариант: частичная предоплата. Покупатель вносит часть цены, остальное платит при получении. Записывается меньше людей, зато каждый из них уже принял решение, и по этому числу можно планировать закупку почти напрямую. Мы видели, как магазин мебели на заказ ставил залог в 10–20% и по нему понимал, какие цвета обивки заказывать у фабрики.

Третий: полная предоплата. Самый честный сигнал спроса и самые большие обязательства магазина. Тут уже нельзя «посмотреть, как пойдёт»: деньги приняты, товар надо привезти в срок.

Многие магазины совмещают первый и второй вариант. Сначала открывают лист ожидания, чтобы понять, есть ли интерес вообще, а когда поставщик подтвердил даты, предлагают записавшимся внести залог.

Что меняется, когда вы берёте деньги заранее

С предоплатой за товар для покупателя действует закон о защите прав потребителей:

Если магазин не передал оплаченный заранее товар в обещанный срок, покупатель может потребовать вернуть деньги или новый срок, а за каждый день просрочки магазин платит неустойку 0,5% от суммы предоплаты.

Поэтому дату на сайте мы советуем ставить с запасом, а не ту, которую назвал поставщик в лучшем случае. При продаже через интернет покупатель вправе отказаться от товара и до получения, и в течение семи дней после, так что предзаказ не гарантирует продажу полностью, даже оплаченный.

С кассой тоже есть особенность. Когда покупатель вносит предоплату, магазин пробивает чек с признаком предоплаты или аванса, а когда отдаёт товар, второй чек на полный расчёт с зачётом этой суммы. Если касса настроена только на обычные продажи, бухгалтер узнает о предзаказах в конце квартала и будет не рад.

На самом сайте предзаказу нужно немного:

• карточка товара со статусом «Предзаказ» и понятной датой поступления;

• кнопка, которая отличается от обычной покупки, чтобы человек не решил, что товар отправят завтра;

• учёт количества: сколько штук уже заказано и есть ли лимит на партию;

• отдельная воронка в CRM или в админке, чтобы менеджер видел, кому и когда писать о поступлении.

Ещё одну вещь стоит решить до запуска: что вы сделаете, если заказов не наберётся. Мы предлагаем владельцам заранее назвать порог. Наберётся сорок предоплат, заказываем партию. Не наберётся, возвращаем деньги всем и честно пишем, что модель не пошла. Звучит страшно, но покупатели относятся к этому спокойнее, чем к задержке на два месяца без объяснений.

Предзаказ подходит не всем товарам. Дешёвые вещи, которые покупают импульсивно, никто не будет ждать три недели, если у конкурента они есть сегодня. Зато для товаров, которые выбирают долго, делают на заказ или везут из-за границы партиями, он часто работает лучше любой таблицы с прогнозом. Решение о закупке принимают уже не по ощущениям, а по числу людей, которые заплатили.