"יש בציבור תחושה שהבנקים דופקים אותם, אתה שם כסף בעובר ושב ומקבל אפס ריבית, הבנק מרוויח והלקוח לא רואה שקל"

קובי מלכין, מנכ"ל בנק esh, משדר אופטימיות. הוא מכיר היטב את הדיבורים על סימני השאלה שמרחפים מעל ההשקה של הבנק. העסקה עם ישראכרט, שהייתה אמורה לתת לבנק הדיגיטלי השני בישראל משענת ביטחון לקראת ההשקה, התפוצצה ברגע האחרון והותירה עננה מעל המיזם וספקות בשוק לגביו. אבל מלכין מבהיר — אנחנו נשיק את הבנק בקרוב. המודל של בנק esh אמור להביא בשורה ללקוחות. השאלה היא האם הלקוח הישראלי בשל למהפכה הזו. מלכין בטוח שכן. רבים בענף חושבים אחרת.

הבנקים הדיגיטליים היו אמורים לטלטל את שוק הבנקאות בישראל. להכניס תחרות ולהציע ללקוחות עמלות אפסיות ושקופות לצד ריביות גבוהות בפיקדונות ובעו"ש. הרעיון העסקי פשוט: לבנק בלי סניפים, בלי כוח אדם מיותר ובלי אבטלה סמויה יש פחות הוצאות ויותר אפשרויות ללכת לקראת הלקוחות. אבל המציאות שונה. בנק וואן זירו, הבנק הדיגיטלי הראשון שהוקם בישראל, אומנם מצליח להתייצב אחרי ארבע שנים של פעילות, אבל עדיין רחוק מלחולל מהפכה גדולה ואמיתית בשוק. הבנקים הגדולים עברו גם הם מהפכה דיגיטלית בשנים האחרונות, סניפים נסגרו, כוח האדם צומצם, השירות באינטרנט ובאפליקציות של הבנקים זינק במהירות למאה ה-21. היתרון הטכנולוגי של הבנקים הדיגיטליים נשחק.

לתוך המציאות הזו עומד להיכנס לשוק בנק esh, הבנק הדיגיטלי השני בישראל. המודל השיווקי שלו מוצלח על פניו: הבטחה להתחלק עם הלקוחות ברווחי הבנק, לתת ריביות גבוהות על פיקדונות וגם על הכספים בעובר ושב. "זיהינו בישראל ניגוד עניינים כבד בין הלקוח לבנק שלו", אומר מלכין. "ראינו בנקים שהציבור הפקיד אצלם את הכסף שלו — הבנק מרוויח והציבור לא רואה מזה שקל. זאת תופעה שמתרחשת לא רק בישראל, אבל בישראל זה היה ועדיין כמעט מוחלט בכל השוק. ראינו איך בשנים האחרונות הריבית עלתה, הלקוחות משלמים יותר על הלוואות שהם מקבלים, אבל מצד שני הריבית על הפיקדונות לא עלתה באותה המידה.

"על העו"ש בכלל אין מה לדבר. הלקוחות לא מקבלים כלום על הכסף שיושב בעובר ושב ומנגד הבנקים עושים מיליארדי שקלים על הכספים האלו. זה לא חייב להיות ככה ואנחנו נכנסנו כדי לשנות את זה".

איך בדיוק? "אנחנו רוצים לשנות את ניגוד העניינים העתיק בין הלקוח לבנק. בנק esh הוא למעשה קיצור באנגלית ל-equal sharing — חלוקה שווה בתרגום לעברית. אנחנו נחלוק את ההכנסות שלנו מריבית על הכסף ששוכב בעובר ושב באופן שווה עם הלקוחות. כל הלקוחות שלנו יקבלו 50% מההכנסות בחזרה לחשבון הבנק שלהם כל שבוע ובחישוב יומי. ללא עמלות ובשקיפות מוחלטת. הגישה החדשה הזו פותרת את ניגוד העניינים המובנה בין הלקוח לבנק".

אתם מציגים מודל מהפכני, חשבון ללא עמלות עו"ש בכלל, לצד שיתוף הלקוחות ב-50% מהכנסות הריבית על היתרות בחשבון העו"ש. איך הנוסחה הזו עובדת מתמטית והאם היא בכלל יכולה להיות רווחית עבורכם? "אני אענה לך מכיוון אחר ותקבל תשובה ברורה לשאלת הנוסחה. היום ישראל ישראלי מחזיק ב-100 אלף שקלים בעובר ושב ובהרבה מקרים לא מקבל על זה כלום – 0% ריבית. הבנק מצידו לוקח את הכסף של ישראל ישראלי, מלווה אותו ללקוחות אחרים או לחילופין מפקיד אותו בבנק ישראל ומרוויח בין 6%-5% ריבית על אותם 100 אלף שקלים. זה אומר שהוא הרוויח על ישראל ישראלי בין 5,000-6,000 שקלים בשנה. מתוך זה, הבנק מפריש סכום קטן מאוד, בהיקף של עשרות שקלים בודדים, לחובות מסופקים, שזו העגה המקצועית שמבטאת הפסד שנגרם לבנק כתוצאה מלקוחות אחרים שלא עמדו בהחזר ההלוואה שלהם.

"תוריד את ההפרשה הקטנה הזו מה-5,000-6,000 שקל ותישאר עם ההכנסה הגדולה שנשארת לבנק. מה שמצער הוא שאותו בנק לא נותן ריבית בחזרה לאותו ישראל ישראלי בחשבון העובר ושב שלו אלא משאיר את כל ההכנסות אצלו בבנק. אנחנו, לעומת זאת, נחזיר 50% מההכנסות הללו לאותו לקוח, שזה אומר במקרה שלו שהוא יקבל בין 2,500-3,000 שקלים בניכוי ההפרשה לחובות מסופקים, שכאמור זה סכום קטן מאוד. זו הנוסחה שלנו שאגב מוצגת ומוסברת בשקיפות באפליקציה שלנו".

רק לאחרונה אושרה תביעה ייצוגית תקדימית נגד ארבעה מהבנקים הגדולים בישראל. הטענה נגד הבנקים היא שהם התעשרו, לכאורה, מכספי העובר ושב של הלקוחות, מבלי לשלם להם ריבית. הנזק הנטען: יותר מ-15 מיליארד שקל. למלכין התביעה הזו הגיעה בדיוק בזמן. היא נוגעת בדיוק בליבת המודל של בנק esh. מבלי להיכנס לסוגייה המשפטית של סיכויי התביעה, מלכין אומר שהיא משקפת היטב את הסנטימנט בציבור הישראלי: "עצם הגשת התביעה ואישורה לדיון על ידי בית המשפט המחוזי ממחישה את תחושת הציבור שדופקים אותו ומדגישה את החשיבות בפתרון שבנק esh מציע כדי לשנות מהיסוד את מערכת היחסים בין הבנק ללקוח. נכון להיום אנחנו נותנים יותר מ-2% על חשבון העו"ש אבל גם אם נלך לחומרה ונחשב שהציבור יקבל 'רק' 2% על כספי העו"ש שלו — ברמה המשקית מדובר בהיקף של 6 מיליארד שקלים כל שנה שהציבור היה מקבל. צריך להבין שבחשבונות העו"ש בבנקים יושבים 300 מיליארד שקל של הציבור. זה מטורף. אצלנו ברגע שמעבירים כסף לעו"ש מתחילים מאותו יום לקבל 2.25% ריבית. בפיקדונות אנחנו נותנים יותר — עד 80% מההכנסות. גם בפיקדונות לשלושה חודשים או לשנה ההצעה שלנו היום היא הגבוהה במערכת. ואדגיש שוב בלי עמלות וללא תנאים או אותיות קטנות".

ועסקית עבור הבנק? איך אתם מסוגלים להרוויח כאשר חצי מההכנסות האלו חוזרות ללקוח מדי שבוע? "צריך להבין שגודלו של בנק esh הוא כגודל כוח האדם של סניף בנק ממוצע בישראל. נכון להיום יש בסך הכול 40 עובדים בבנק. המשמעות היא שאנחנו יעילים בצורה קיצונית ביחס לבנקים המתחרים – כולל אלה האחרונים שנכנסו לשוק (רומז לבנק וואן זירו — ג"ל). אבל העובדה שאנחנו יעילים לא מבטיחה ללקוח שום דבר אם היינו בוחרים כמו שאר הבנקים לקחת את כל ההכנסות אלינו. מה שמבחין בינינו לבנקים אחרים הוא שאנחנו הוגנים והמודל העסקי שאנחנו מציגים משקף את זה היטב ללקוח. אנחנו נדע להרוויח, אבל זה לא אומר שזה ייעשה על חשבון הלקוח – אלא ביחד איתו".

זה הכל טוב ויפה, אבל גם בנק וואן זירו, החלוץ בתחום הדיגיטלי, בא עם הבטחות דומות ולא הצליח לטלטל את הבנקים הגדולים. "כפי שאמרתי הבנק שלנו יעיל מאוד, אנחנו לא סוחבים על הגב הוצאות עתק עבור ספקים טכנולוגיים כמו הבנקים האחרים".

גם הבנקים המסורתיים יודעים לתת שירותים דיגיטליים באופן מלא. אז מה ההבדל ביניכם לבנקים האחרים, פרט לכך שתחלקו את הכנסותיכם בעו"ש עם הלקוחות? גם בנקים אחרים כבר מציעים היום ריבית על העו"ש. "כל הבנקים מציעים את אותו הדבר. אותה גברת בשינוי אדרת — כולל הבנקים הדיגיטליים החדשים שנכנסו לשוק, קל וחומר הבנקים המסורתיים. בנק esh יהיה הראשון לנפץ את המוסכמות שעליה המערכת הבנקאית מושתתת.

"קח דוגמה: היום בנק כזה או אחר מציע לך ריבית שנתית מאוד גבוהה על הפקדון. נשמע נהדר — אבל אז מגלים שהבנק מתנה את קבלת הריבית בהעברת תלוש משכורת לחשבון הבנק שלו, או מתנה את זה ביתרות מסוימות, ופה זה מתחיל להיות יותר מורכב ללקוח. הוא רק רצה להפקיד את הכסף ולקבל את הריבית שהבנק מציע ולא חשב לרגע לעזוב את הבנק שלו. או לסירוגין בנק מציע לך ריבית מסוימת על העו"ש אבל רק עד 20,000 שקל. אבל אם יש ללקוח 100 אלף שקל בחשבון?

"ההתניות והמגבלות הופכות את האירוע לבלתי אפשרי עבור הלקוחות וזה מחרב את התחרות. אנחנו בבנק esh אומרים ללקוח — אין התניות, אין מגבלות ואין עמלות. ויותר מזה: כולם יקבלו אצלנו את אותה הריבית, בין אם העברת אלינו מיליון שקל או בין אם העברת אלינו 1,000 שקל. כולם — ללא יוצא מהכלל — יקבלו 50% מההכנסות שאנחנו עושים על כספי הלקוח. ההוצאות עלינו. נכון להיום, הלקוחות שלנו (במסגרת הפיילוט שבו פועל כרגע הבנק — ג"ל) מקבלים ריבית של 2.25% בעובר ושב בלי להתווכח, בלי להתחנן ומבלי שמישהו ביקש מהם משהו נוסף".

מלכין מציג תמונה ורודה יחסית, אבל בנק esh מתמודד עם אתגרים לא פשוטים. כמה סימני שאלה גדולים מלווים את ההשקה של הבנק.

אמרתם בעבר כי בזכות מערכת הליבה הטכנולוגית העצמאית שפיתחתם (מערכת ה-eOS), הבנק יכול לפעול ביעילות קיצונית עם כ-70 עובדים בלבד. האם המבנה הרזה הזה באמת מספיק כדי לנהל מערכת בנקאית מורכבת? "בהחלט. המספר שציינת זה למעשה הכמות המקסימלית של העובדים, כדי לתפעל את הבנק, גם אם יהיו לי מאות אלפים או מיליון לקוחות. כיום כל הבנק מתופעל עם 40 עובדים בלבד".

ואולי השירות לא יהיה מספיק טוב? עשרות עובדים יכולים לענות למאות אלפים? יהיה עם מי לדבר בבנק במקרה של בעיה? "נעמיד את השירות הכי טוב ללקוח. נכון להיום, אנחנו מחויבים להעניק שירות אבל הרעיון הוא לספק את כל השירותים באופן דיגיטלי מלא. אם בכל זאת, מישהו מרגיש צורך לשוחח איתנו – אנחנו נעמוד לרשותו. לתת שירות טוב מקצה לקצה בדיגיטל משרת גם את הלקוח בסופו של דבר. קח למשל פתיחת חשבון — אצלנו אתה תוכל לפתוח חשבון בנק תוך דקות בודדות. יעילות עובדת לשני הכיוונים — וגם הלקוח מרוויח מזה. במקום לבזבז חצי יום עבודה לפתיחת חשבון בנק — דקות מעטות אצלנו ויש לך חשבון בנק".

"כל הבנקים מציעים אותו הדבר. אותה גברת בשינוי אדרת — כולל הבנקים הדיגיטליים החדשים בשוק, קל וחומר הבנקים המסורתיים. כל הלקוחות שלנו יקבלו 50% מהכנסות הבנק בחזרה לחשבון שלהם כל שבוע"

אבל לפי ההערכות בשוק אחת הסיבות שישראכרט נסוגה מההסכם עם בנק esh היא שהבדיקות שערכה הובילו למסקנה שהמערכת הטכנולוגית של הבנק לא בשלה מספיק. עבור ישראכרט, אחת מחברות האשראי המובילות בישראל עם כ-4 מיליון לקוחות — קניית בנק היא צעד מתבקש כדי להמשיך לצמוח ולהפוך לשחקן מרכזי בתחום הפיננסים. בחודש מרץ השנה הודיעה ישראכרט על רכישת בנק esh לפי שווי של כ-400 עד 500 מיליון שקל. בשוק העריכו כי ההחלטה של בעלי הבנק למכור את השליטה לישראכרט עוד לפני ההשקה מלמדת על החשש שלהם מסיכויי ההצלחה לעמוד לבדם על הרגליים. כעבור כארבעה חודשים הודיעה ישראכרט כי היא נסוגה מהעסקה ולא מממשת אותה. בישראכרט לא פירטו את הסיבות להחלטה לבטל את הקנייה, אבל אין ספק שמדובר בצעד שמעמיד באור בעייתי את בנק esh.

מדוע בחרתם, עוד בטרם הבנק הושק באופן רחב לקהל, לנסות ולמכור אותו לישראכרט? האם הרגשתם, גם על סמך ההשקה של בנק וואן זירו, שקשה להביס את הבנקים הגדולים ושהמודל שלכם מסוכן מדי בשוק הישראלי? "המודל שלנו עובד נהדר וזאת לא הסיבה שביקשנו לקיים את העסקה. הרצון שלי כמנכ"ל הבנק הוא להביא את הבשורה הבנקאית הזו לכמה שיותר צרכנים ושכמה שיותר לקוחות ייהנו מהמוצר. זו הסיבה שהיינו בעד העסקה עם ישראכרט, אבל לצערנו היא לא הגיעה לקו הסיום בשל חילוקי דעות מסחריים".

גורמים בשוק טוענים כי בבדיקות הנאותות התגלו פערים, וחלקם אף טענו שישראכרט מצאה שהטכנולוגיה העסקית שלכם "מצומצמת מזו שקיוו לה". מה באמת קרה שם בחדרי המשא ומתן? מדוע פוצצה העסקה ברגע האחרון? "לא מני ולא מקצתי. בנק esh יפתח את שעריו בחודשים הקרובים עם כל השירותים הבנקאיים המסורתיים של הלוואות, פקדונות ועו"ש ואני חושב שזו תהיה תשובה מספיק הולמת לטענה הזו".

בנק esh נוסד על ידי יובל אלוני, אלכס ליברנט ושיר רענן, שמחזיקים בכ-45% מהמניות שלו. אבל המשקיע המפורסם בבנק ומי שמזוהה איתו בציבור יותר מכל הוא ניר צוק, יזם ההייטק ומייסד פאלו אלטו, שהפכה השבוע לחברה הראשונה בבורסה בתל-אביב שחוצה את רף השווי של טריליון שקל. בסוף 2022 קיבל הבנק רישיון עבודה והחל מ-2023 הוא פועל במסגרת פיילוט עם מספר מצומצם של לקוחות. מלבד המנכ"ל מלכין, גייס הבנק דמויות בכירות בענף, ביניהם פרופ' שמוליק האוזר, שמכהן בתפקיד יושב הראש, וד"ר נדין בודו-טרכטנברג בתפקיד המשנה ליו"ר הבנק. בין המשקיעים של הבנק אפשר למצוא גם את כלל ביטוח ואת אלון שיין שמחזיקים בכ-10% מהמניות כל אחד.

בעקבות ביטול העסקה עם ישראכרט אתם נדרשים לגייס עוד הון עצמי משמעותי. איך אתם מתכננים לגייס את ההון הזה בסביבה הכלכלית הנוכחית, והאם המשקיעים יצטרכו להכניס את היד לכיס? "לבנק יש גרעין שליטה מצוין, והתנאי לפתיחת הבנק הוא הזרמת הון על ידי בעלי המניות הקיימים. ההון הזה יוזרם והבנק יפתח את שעריו, כפי שאמרתי, בחודשים הקרובים".

מהי מידת המעורבות של ניר צוק בבנק? "ניר צוק בקיא מאוד בכל הנושאים – בעיקר הטכנולוגיים אבל לא רק. כבר אמרתי שיש לנו גרעין שליטה מצוין".

קיבלתם את הרישיון מבנק ישראל כבר בדצמבר 2022. כמה שנים אורכת הפעלת בנק דיגיטלי, ארבע שנים זה לא זמן מוגזם? יש תחושה בשוק שהבנק "לא מתרומם" בקצב שציפו לו? "הבנק חי, קיים, נושם ובועט כבר למעלה משנה וחצי עם לקוחות מוזמנים (במסגרת הפיילוט) שכל יום רואים שהבנק שלהם לא לוקח להם כסף. להיפך, מדי שבוע הם מקבלים הודעה על כמות הכסף שהבנק הכניס לחשבון הבנק שלהם. עוד מעט נרחיב את זה לעוד אלפי לקוחות והודעה על כך תצא בקרוב".

"אמי היקרה, בת 82, עושה היום הכל באתר חשבון הבנק שלה. חלק גדול מהאוכלוסייה, כולל המבוגרת, כלל אינו רוצה להגיע לבנק וכלל אינו צריך להגיע לבנק היום. אנחנו ניתן שירות מצוין"

כמה אתם מפסידים? איך הלקוחות יידעו שאתם בנק יציב? "אנחנו בנק ככל בנק אחר ומפוקחים באופן מלא על ידי הפיקוח על הבנקים עם דרישות הלימות ההון ודרישות נוספות שמבטיחות את יציבות הבנק. במובן הזה ללקוחות אין כלל סיבה לדאגה. הבנק עדיין לא מדווח על תוצאותיו הכספיות".

בנק ישראל מרוצה מכם? "אני יודע שבנק ישראל מצפה לכניסתנו בשל הרצון לעורר תחרות במערכת הבנקאית".

הטענה היא שהקהל הישראלי שמרן ולא שש לעבור לבנק דיגיטלי מלא שפועל רק דרך אפליקציה וללא סניפים. רבים מסתכלים על בנק וואן זירו, שנאבק גם הוא להגיע לנתחי שוק משמעותיים ולרווחיות. מה גורם לך להאמין שלבנק אש יהיה גורל שונה? "אני טוען שהקהל הישראלי אינו שמרן כלל וכלל. הטענה שלי היא שהמערכת הבנקאית, כפי שהיא בנויה כיום, לא מאפשרת לו לקבל את ההצעה הטובה ביותר עבורו ואם הייתה ניתנת לו האפשרות — הוא היה מנסה. מכיוון שבבנק esh לא יהיו מגבלות, התניות או אותיות קטנות, הלקוח יוכל להסתכל על מה שאני מציע לו בעו"ש כמוצר ולא כחשבון בנק. במילים אחרות, הוא לא יצטרך להעביר אליי את המשכורת שלו או לסגור את חשבון הבנק הקיים שלו — הוא פשוט ייהנה מהמוצר שאני מספק לו בעו"ש. כיום המצב הזה, שבו בנק מציע לך מוצר טוב בלי התניות או מגבלות, פשוט לא קיים במערכת הבנקאית ואת זה אנחנו נשנה".

גברת כהן מחדרה מנהלת את חשבון הבנק שלה בחדרה ולא בתל אביב, שבו מצוי המרכז שלכם, והיא רוצה להגיע לסניף. היא רוצה לדבר עם ציונה פקידת הבנק, להתווכח איתה ולקבל תשובות לשאלותיה. איך אתם מתכוונים לחצות את המחסום הזה? "תרשה לי לחלוק עליך. אמי היקרה, בת 82, עושה היום הכל באתר חשבון הבנק שלה. חלק גדול מהאוכלוסייה, גם המבוגרת, כלל אינו רוצה להגיע לבנק וכלל אינו צריך להגיע לבנק היום. אנחנו ניתן שירות מצוין באמצעות שירותים דיגיטליים מלאים ונעמיד שירות לקוחות של 24/7 — אנחנו מחויבים לכך".

ומה עם משכנתאות ומסחר במניות: עם ההשקה דיווחתם כי בשלב הראשון לא תציעו פלטפורמה למסחר בניירות ערך או מתן משכנתאות. האם התוכניות האלו השתנו? מתי לקוח בנק אש יוכל לקבל אצלכם משכנתה או לסחור במניות ישירות מהאפליקציה? "תשמע, אנחנו באים לפתור את הבעיה הכי גדולה והכי בוערת של הציבור במערכת הבנקאית. אני מדבר על מאות מיליארדי שקלים שיושבים בעו"ש ובפקדונות. אנחנו נותנים פתרון שאין וגם לא יהיה בשוק. תחשוב כמה מיליארדי שקלים יישארו אצל הלקוחות שלנו לטובת נושאים אחרים וחשובים יותר מאשר לשלם לבנק על הכסף שלהם", אומר מלכין ומחייך. "בכל מקרה, סל המוצרים יורחב בוודאות בהמשך הזמן בכל מקום שנוכל לתת ערך משמעותי ללקוח בהשוואה למתחרים".

קובי, בשורה התחתונה: כמה לקוחות אתה מעריך שיהיו בבנק אש בעוד שלוש או חמש שנים? "החזון הוא בנק גדול שכבר בשנים הראשונות שנקבת יעמוד על מאות אלפי לקוחות. נוכל להשפיע על התחרות בבנקאות בארץ רק אם נהיה גדולים ומשמעותיים".