Хватит вайбкодить всё подряд: как инвестор с 10 единорогами в портфеле учит проверять бизнес-идеи

Еще недавно создание IT-продукта требовало серьезных ресурсов. Нужно было либо потратить месяцы на самостоятельную разработку MVP, либо найти деньги на команду. Высокая стоимость разработки сама по себе заставляла тщательно выбирать, какие идеи стоит реализовывать.

С появлением AI-инструментов этот барьер резко снизился. Теперь за несколько дней можно собрать то, на что раньше уходили месяцы. Но вместе с этим возникла новая проблема: создать продукт стало настолько просто, что мы все чаще начинаем с разработки, даже не разобравшись, нужен ли он кому-нибудь.

Этой осенью я со своим стартапом TheBold приняла участие в акселераторе Altalab, созданным венчурным инвестором Игорем Рябеньким и командой AltaIR Capital. В портфеле фонда больше десяти единорогов, включая Miro, Deel, PandaDoc, и Turing.

Из этого текста вы узнаете, как человек, за плечами которого сотни инвестиций и больше десяти компаний-единорогов, предлагает основателям выбирать идеи и проверять их жизнеспособность.

1. Первый фильтр: готовы ли вы заниматься этой идеей следующие десять лет?

В первом задании всем участнкиам программы предложили выписать все свои идеи и оценить каждую по трем критериям:

Первые две оценки складываются. Максимальный результат — 10 баллов. Но есть нюанс. Если идея не проходит десятилетний тест, её предлагается исключить независимо от остальных результатов.

То есть даже если вы поставили себе 5 за интерес и 5 за экспертизу, но не готовы заниматься проблемой десять лет, Игорь рекомендует не браться за эту идею. И здесь важно понимать, для какой категории компаний предназначен инструмент:

Программа AltaLab ориентирована прежде всего на основателей, которые хотят строить масштабируемый технологический бизнес, а не просто запустить прибыльный побочный проект.

Я пришла на программу с уже существующим продуктом — TheBold. Это платформа, которая помогает основателям стартапов видеть требования конкретных инвесторов, помогает последовательно работать над достижением этих требований и органически выходить на встречи с инвестрами.

За годы работы я успела побывать по разные стороны венчурного рынка. Я привлекала несколько раундов инвестиции в собственные проекты, а четыре последних года работала над Unicorns Club — стартап-сообществе, которое объединяло более тысячи основателей и получило награду Community of the Year 2024.

Все эти годы я помогала стартапам выходить на инвесторов и просмотрела больше тысячи питчей и сделала десятки warm intro инвесторам. Поэтому проблема взаимодействия основателей и инвесторов возникла для меня не в момент, когда стало легко завайбкодить приложение. Поэтому мне легко ответить "да" на опрос про 10 лет 🙃

Но где я бы поспорила с десятилетним тестом

Представим, что вы обнаружили узкую B2B-проблему. Есть несколько десятков компаний, готовых платить по $500 в месяц. Вы можете создать продукт за пару недель, выйти на прибыль и построить небольшой устойчивый бизнес. Обязательно ли вам полностью погрузиться в него в ближайшие десять лет? Нет.

Идея может быть отличной для bootstrapped SaaS, но не подходить для венчурной компании. Поэтому я бы добавила перед Idea Filter еще один вопрос:

Какую компанию вы вообще хотите построить?
Небольшой прибыльный бизнес?
Продукт, который можно продать стратегическому покупателю?
Или венчурный стартап, который должен вырасти в десятки и сотни раз? (Кстати, а рынок для этой идеи достаточный для венчурного масштаба? 😉)

Это разные стратегии. И критерии оценки идеи у них тоже должны отличаться. Но если вы действительно хотите строить большую компанию, десятилетний тест — хороший способ отделить кратковременное увлечение от проблемы, которую вам интересно решать годами.

2. Вы нашли проблему. Но так ли сильно люди хотят ее решить?

Следующее задание AltaLab — Validation Check. Здесь основатель должен перестать оценивать собственный энтузиазм и начать проверять интерес потенциальных клиентов. Методика предлагает поговорить как минимум с пятью представителями целевой аудитории.

Затем оценить каждый разговор по пяти критериям.

Обратите внимание на распределение баллов. Готовность платить имеет самый большой вес — почти 43% итоговой оценки. Ведь для бизнеса недостаточно, чтобы людям нравилась идея. Нужно, чтобы они были готовы обменивать деньги на создаваемую ценность.

Но именно здесь начинается самое интересное. Потому что между словами «я готов платить» и реальным платежом существует огромная разница.

Но к этому я ещё вернусь.

Как интерпретировать результат

После интервью нужно посчитать средний балл. AltaLab предлагает следующую систему оценки:

Если пять человек сказали, что им нравится идея, это еще не означает, что у вас есть рынок. И даже если средний балл составил 6,5 из 7, никто не гарантирует, что эти люди станут клиентами. Чтобы понять почему — давайте вспомним одну из самых известных книг о customer discovery.

The Mom Test: почему нельзя спрашивать людей, нравится ли им ваша идея

Если вы продакт и когда-либо проводили кастдев-интервью, то наверняка знакомы с The Mom Test Роба Фицпатрика. Главная мысль его книги довольно проста:

Люди часто дают вам ложную информацию не потому, что хотят обмануть, а потому, что вы задаете неправильные вопросы.

Представьте, что вы показываете маме новую идею приложения. Она любит вас, хочет поддержать и совершенно искренне говорит: «Отличная идея! Думаю, многим понравится». Вы уходите довольный. Но узнали ли вы что-нибудь о потенциальном спросе? Практически ничего. С друзьями, знакомыми и даже незнакомыми людьми происходит примерно то же самое. Большинство не хочет вас расстраивать.

Кроме того, люди плохо предсказывают собственное поведение. Они могут искренне считать, что будут пользоваться вашим продуктом, а потом ни разу его не открыть. Или уверенно говорить, что готовы платить, но при появлении формы оплаты передумать. Поэтому The Mom Test предлагает три базовых принципа:

Первый — говорить о жизни клиента, а не о своей идее.

Второй — спрашивать о конкретных событиях в прошлом, а не о гипотетическом будущем.

Третий — меньше рассказывать и больше слушать.

Разберем на примере TheBold.

Плохой вопрос:
«Хотели бы вы пользоваться сервисом, который помогает находить инвесторов?» Большинство основателей, которые планируют привлекать инвестиции, ответят положительно. Но что именно мы узнали? Только то, что возможность найти инвестора кажется привлекательной.

Вопрос получше:
«Когда вы последний раз искали инвесторов, как вы решали эту задачу?»

Теперь мы спрашиваем о реальном событии и поведении.

Дальше можно уточнять:

«Как искали контакты?»
«Сколько времени потратили?»
«Как определяли, каким фондам подходите?»
«Сколько сообщений отправили?»
«Сколько ответов получили?»
«Пробовали ли какие-нибудь инструменты?»
«Платили ли за них?»

В результате мы получаем не мнение о нашем продукте, а описание существующего процесса. И это гораздо ценнее.

Допустим, человек рассказывает, что последние две недели вручную искал инвесторов, собрал таблицу на 200 контактов, написал 70 сообщений и получил три ответа. Вот это уже конкретная информация. Мы можем исследовать, какие части процесса отнимают больше всего времени, что человек пытался автоматизировать и за какие решения уже платил.

Но если он говорит: «Да нет, я пока особо инвесторов не искал», то нет смысла продолжать его исследовать, это не ваша целевая аудитория вообще.

Потому что создавать продукт, который будет доказывать людям существование проблемы, о которой они не подозревают — это совсем другая история. Поэтому, если вы не можете легко найти людей, которые уже сейчас испытывают острую боль и хотят решить свою проблему — это сигнал, что вам не стоит продолжать.

The Mom Test не противорчеит методике Altalab, а скорее дополнит ее и поможет вам точнее формулировать вопросы.

Как правильно интерпретировать готовность платить

В скоринге Altalab готовность платить имеет самый большой вес: в конечном счете бизнес должен создавать ценность, за которую кто-то готов платить. И если человек не "голосует деньгами" — значит решить эту проблему ему не так уж и важно.

Но и готовность платить на словах — тоже стоит немного. И мои интервью показали, насколько неоднородными могут быть ответы.

Часть основателей называла комфортную стоимость подписки в диапазоне $25–50 в месяц. Другие рассматривали $49–100, если продукт действительно докажет свою полезность. Были и предложения альтернативной модели монетизации. Например, оплата за звонок с инвестором. Один из участников называл диапазон $100–200 за релевантный контакт. Другой — $50–100 за квалифицированную встречу. Не менее десяти респондентов независимо предлагали различные варианты оплаты за результат, включая success fee.

Желание платить за результат может означать не только предпочтение определённой модели оплаты. Возможно, пользователи просто не уверены, что подписка принесёт им ценность. То есть здесь скрывается ещё одна гипотеза:

Пользователь не обязательно против ежемесячной подписки. Возможно, он против оплаты до того, как увидит доказательство результата.

Это разные проблемы. И решаются они по-разному. Но задав правильные вопросы и проектируя первую модель монтизации, вы сможете основывать свои предположения не только на экономиеской целессобразности для вашего бизнеса, но и ожиданиях/сомнениях вашей целевой аудитории.

Выводы

Начните проверку своей идеи с этих шагов:

1. Сначала честно оцените свою экспертизу в этой нише и степень готовности заниматься найденной проблемой на протяжении 10 лет. Особенно, в условиях, когда "дерьмо опадает на вентилятор" (Марк Андриссен).

2. Попробуйте сформулировать проблему одним предложением. Не описание продукта. Не список функций. А именно проблему конкретной аудитории.

3. После этого найдите несколько людей, которые потенциально сталкиваются с проблемой. Не начинайте разговор с презентации своего решения. Спросите, когда такая проблема возникала у него в последний раз. Как человек её решал? Что ему не понравилось? Сколько времени и денег он потратил? Что уже пробовал? Сколько и за что уже платил?

4. Заранее определите, какой результат будет достаточным для продолжения работы. И какой заставит вас отказаться от идеи.

Последний пункт особенно важен. Потому что у основателя всегда найдется объяснение, почему отрицательный результат на самом деле не отрицательный. Ну, знаете... пользователи были не те или прототип недостаточно удобный.

Иногда и правда нужно поменять онбординг или сменить бизнес-модель. Но чаще всего проблема гораздо проще: вы строите продукт, который людям недостаточно нужен. И чем раньше вы это обнаружите, тем больше времени останется на поиск идеи, которая заслуживает вашего внимания.

Спасибо, что уделили время этому тексту 💜 Еще больше про стартапы и свой личный опыт, со всеми моими неудачами и успехами я рассказываю в телеграм канале "Что-то стратаперское".

И, конечно, следите за следующим батчем Altalab — программа бесплатная и идеально подходит основателям на ранней стадии, даже тем, у кого пока есть только хорошая идея и непоколебимый энтузиазм. А если до следующего батча ждать не хочется, можно начать самостоятельно: у Игоря Рябенького есть бесплатный ⁠воркбук для работы над стартап-идеей и книга «Unicorn Focus».

Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.