"בלאק פריידיי" גם בדיור: הקיפאון במכירות הוביל למבצעים חריגים של הקבלנים

כמחצית מהעסקאות של מכירת דירות חדשות הן כיום בהנחות והטבות מימון, שמסתירות מציאות לא פשוטה בשוק הנדל"ן, וחלק מהחברות מציעות תנאים שלא נראו בעבר. אבל האם המבצעים האלו מביאים בשורה אמיתית לרוכשים וליזמים?

חגיגת הקניות של סוף השנה האזרחית כבר מזמן אינה נחלתן הבלעדית של רשתות האופנה, החשמל והאלקטרוניקה. בשנים האחרונות הצטרף גם ענף הנדל"ן למבצעי נובמבר, אלא שהשנה נראה כי מאחורי ההנחות וההטבות שמציעים הקבלנים מסתתרת מציאות מורכבת במיוחד: מלאי עצום של דירות לא מכורות, קיפאון מתמשך בעסקאות, לחץ תזרימי על היזמים ורוכשים שמתקשים לעמוד במחירי הדירות הגבוהים.

על רקע המצב בשוק, חברות הנדל"ן מציעות בחודשים האחרונים תנאי תשלום חריגים, דחיית תשלומים ארוכת טווח, סבסוד עלויות מימון והטבות נוספות. אלא שהשאלה המרכזית היא אם מדובר בהנחות אמיתיות, שעשויות להוריד את מחיר הדירה, או בעיקר בפתרונות מימון שמאפשרים לרוכשים לדחות את ההתמודדות עם ההתחייבות הכספית.

נתונים של אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר, שהוצגו השבוע בכנס נדל"ן של מרכז הנדל"ן ולוח מדלן בתל אביב, ממחישים עד כמה הפכו הטבות המימון לחלק בלתי נפרד משוק הדירות החדשות. לפי הנתונים, בספטמבר האחרון נמכרו 45% מהדירות שמכרו הקבלנים בשוק החופשי עם הטבות מימון – השיעור הגבוה ביותר מאז מרץ 2025, אז הטיל בנק ישראל מגבלות על מבצעי המימון של הקבלנים.

לשם השוואה, במאי האחרון עמד שיעור העסקאות עם הטבות מימון על 20% בלבד, ומאז יוני הוא עולה מדי חודש. אלא שלמרות הזינוק בהטבות, היקף המכירות כמעט לא השתנה: בספטמבר מכרו הקבלנים כ-1,800 דירות בשוק החופשי ברחבי הארץ, בדומה לספטמבר אשתקד.

במקביל, בסוף הרבעון השני של 2026 עמד מלאי הדירות החדשות שנותרו למכירה על 84,283 יחידות דיור. מאז 2023 התחלות הבנייה המיועדות לשוק החופשי עוקפות את קצב המכירות, והפער ביניהן הולך ומתרחב. המשמעות היא שהקבלנים נדרשים להציע תנאים אטרקטיביים יותר כדי למכור דירות, אך גם ההטבות החריגות אינן מצליחות בינתיים להחזיר את הרוכשים בהמוניהם למשרדי המכירות.

אחד המבצעים הבולטים שהושקו לאחרונה הוא של חברת גינדי החזקות, שהכריזה על מהלך שיווקי תחת השם "המפץ הגדול". במסגרת המבצע, הרוכשים נדרשים לשלם 20% ממחיר הדירה במעמד החתימה, 50% נוספים במועד המסירה ואת יתרת התמורה, בשיעור של 30%, רק עשר שנים לאחר האכלוס, ללא ריבית והצמדה.

המבצע חל על כ-300 דירות בארבעה פרויקטים בגליל ים בהרצליה, ברמת אפעל, בכפר אז"ר שליד רמת גן ובנווה איילון באור יהודה. בחברה דיווחו כי בתוך חמישה ימים מהשקת המבצע בוצעו 67 הרשמות לרכישת דירות בפרויקטים המשתתפים. עם זאת, מדובר בהרשמות ולא בהכרח בעסקאות שנחתמו והושלמו.

היתרון מבחינת הרוכשים ברור: האפשרות לדחות חלק משמעותי ממחיר הדירה עשויה לצמצם את המשכנתה הנדרשת במועד האכלוס ואת תשלומי הריבית בשנים הראשונות. מנגד, בתום עשר השנים תעמוד בפני הרוכשים התחייבות משמעותית שיהיה עליהם לפרוע, באמצעות הון עצמי או מימון אחר.

לירן סלע, מנכ"ל סלע השקעות ופיננסים: "דחיית התשלום היא ורסיה נוספת להלוואות הקבלן שראינו, רק שהלקוח ייפגש עם ההלוואה בעוד כעשור. זו תזכורת לכך שאם אדם קונה דירה בלי אפשרות להשלים את העסקה בטווח זמן ריאלי, עדיף שלא יקנה אותה"

קבוצת אביב מליסרון השיקה אף היא בתחילת החודש הטבה המאפשרת לרכוש דירה ללא צורך בהעמדת הון נזיל מצד הרוכשים, באמצעות נטילת משכנתה כנגד שעבוד נכס קיים, למשל דירה בבעלות ההורים. לפי הפרסום, החברה נושאת בעלויות המימון והריבית של אותה משכנתה עד לאכלוס הדירה.

לצד אלה מציעות חברות נוספות פטור מריבית והצמדה עד למסירת הדירה, מסלולי תשלום שבהם משולמים 10%-15% ממחיר הדירה במעמד הרכישה והיתרה באכלוס, בכפוף למגבלות בנק ישראל, וכן חבילות שדרוגים והטבות נוספות. מבצעי סוף השנה מגיעים גם לירידי מכירות, ובסוף החודש צפוי להתקיים בבאר שבע יריד שירכז חברות ופרויקטים למגורים מרחבי הדרום ויציע לרוכשים הטבות ייעודיות.

אם שואלים את לירן סלע, מנכ"ל ומייסד סלע השקעות ופיננסים, לא כל מבצע כזה מביא עימו בשורה אמיתית. "דחיית התשלום היא ורסיה נוספת להלוואות הקבלן שראינו, רק שהלקוח ייפגש עם ההלוואה בעוד כעשור. זו תזכורת לכך שאם אדם קונה דירה בלי אפשרות להשלים את העסקה בטווח זמן ריאלי, עדיף שלא יקנה אותה", הוא אומר.

לדבריו, גם האפשרות לשעבד דירה של ההורים אינה בהכרח חידוש. "זו למעשה פרקטיקה שקיימת בשוק, שבמסגרתה הורים עוזרים לילדיהם באמצעות שעבוד הדירה שבבעלותם. אמנם החברות סופגות את עלויות המימון והריבית עד האכלוס, אבל זה פשוט עיבוי של ההון העצמי".

בנוסף, סלע סבור כי יש גורם נוסף שצריך לשאת בחלק מהמאמץ: הבנקים. "נוצר מצב שבו רוכשי דירות מותחים את יתרת התקציב למקסימום האפשרי והקבלנים מוותרים על חלק מהרווח. אבל אי אפשר לדרוש מכל הצדדים להתפשר ולהשאיר את המרווח הבנקאי מחוץ למשא ומתן", הוא מסביר.

לדבריו, הבנקים אינם האחראים היחידים להאטה בשוק, אולם מדיניות התמחור שלהם עלולה להעמיק אותה. "הפער בין מחיר הדירה ליכולת ההחזר מונע עסקה. אשראי יקר ותהליך מסורבל עלולים לסגור את הדלת בפני רוכשים בעלי יכולת פיננסית וכאלו שכמעט מגיעים לכך. זו הסיבה שבגללה הבנקים צריכים להיכנס מתחת לאלונקה".

סלע מדגיש כי אין הכוונה להעניק אשראי לרוכשים שאינם מסוגלים לעמוד בהחזריו, אלא להציע תמחור תחרותי יותר, לצמצם מרווחים במקרים שבהם רמת הסיכון מאפשרת זאת ולקצר את תהליך אישור המשכנתא. לדבריו, גם כאשר ריבית הפריים יורדת, אין בכך בהכרח כדי להבטיח שהלקוחות יקבלו את תנאי המימון הטובים ביותר.

מעבר לשאלת הכדאיות הכלכלית, מומחים מזהירים מפני ההשפעה הפסיכולוגית של מבצעי המכירות על קבלת ההחלטות של הרוכשים. בעוד רכישת מוצר בהנחה של מאות שקלים כרוכה בסיכון מוגבל יחסית, רכישת דירה היא התחייבות של מיליוני שקלים, לעיתים לעשרות שנים.

"בלאק פריידיי מבוסס במידה רבה על יצירת תחושת דחיפות: שעון שסופר לאחור, הנחה שמסתיימת בחצות והמסר שאם לא נקנה עכשיו, נפסיד הזדמנות", מסביר מוטי אזולאי, חוקר התנהגות צרכנים בעידן הדיגיטלי ומרצה במכללה למינהל.

לדבריו, "צרכנים עלולים להתמקד בגובה ההנחה המוצהרת במקום במחיר הסופי, או לפרש מקדמה נמוכה כהזדמנות לרכוש דירה שנמצאת מעבר ליכולתם הכלכלית. גם מתנות כמו ריהוט או מטבח משודרג עשויות להעצים את תחושת הרווח, אף שלא בהכרח מדובר בחיסכון אמיתי".

עו"ד אילן ליבוביץ, לשעבר חבר כנסת וחבר ועדת הכלכלה ומומחה לנדל"ן, מוסיף כי חשוב להבחין בין הנחה אמיתית במחיר הנכס לבין הטבת מימון. "דחיית תשלום, משכנתה על חשבון הקבלן או חבילת שדרוגים אינן בהכרח הנחה במחיר הנכס. במקרים מסוימים הן עשויות להקל על הרוכש בטווח הקצר, אך להשאיר אותו עם התחייבות כספית משמעותית בהמשך", הוא אומר.

לדבריו, לפני חתימה על עסקה יש לבדוק מחירי עסקאות דומות באזור, להשוות את תנאי המימון ולדרוש מהיזם פירוט בכתב של שווי ההטבות והעלות הכוללת. "השאלה אינה כמה כסף מבטיחים לנו לחסוך בפרסומת, אלא כמה נשלם בפועל על הדירה לאורך העסקה. בנדל"ן, תאריך התפוגה של מבצע לא יכול לבוא על חשבון בדיקה כלכלית ומשפטית יסודית", מדגיש ליבוביץ.

מבצעי המכירות אינם נולדים בחלל ריק. היזמים נדרשים להתמודד עם מלאי דירות גדול, הוצאות מימון מתמשכות והצורך להציג קצב מכירות שיאפשר את המשך פעילותם. "קבלנים רכשו את הקרקעות בשנים האחרונות במחירים מאוד גבוהים וכעת, בגלל הקיפאון בשוק, תקועים עם מלאי גבוה של דירות לא מכורות", מסביר אריאל פוקוטינסקי, מנכ"ל ECOWALL. לדבריו, שני הגורמים הללו מייצרים לחץ על המחירים ומובילים למבצעי סוף השנה, שעשויים ללוות את השוק עד סוף 2026.

‏אריאל פוקוטינסקי, מנכ"ל ‏Ecowall‏:‏ "קבלנים רכשו את הקרקעות במחירים גבוהים וכעת, בגלל הקיפאון בשוק, הם תקועים עם מלאי גבוה של ‏דירות לא מכורות"‏

אלא שמבצעי המימון אינם ניתנים בחינם גם מבחינת היזמים. איילת רוסק, מנכ"לית מכלול נדל"ן, חברת אשראי חוץ-בנקאי למימון יזמים וחברות נדל"ן, מסבירה כי ההטבות נועדו להחזיר את הרוכשים לשוק, אך הן עצמן מייצרות עלויות נוספות. "הרוכשים יושבים על הגדר, בין היתר מתוך ציפייה למחירים נוחים יותר או לירידה נוספת בריבית. מבצעי המימון הם תגובת חברות הנדל"ן לאיתות הזה, וניסיון להציע תנאים שיניעו את הציבור חזרה לקנות דירות", היא אומרת.

לדבריה, "היום יזם צריך לנהל יחד את מבצע המכירות ואת עלות המימון של הפרויקט. חברות הנדל"ן מקלות את תנאי העסקה כדי להניע רוכשים לקנייה, אבל כל הטבה משפיעה על תזרים הפרויקט ונושאת עלות, בזמן שכל גופי המימון בשוק מתמחרים פרויקטים בזהירות רבה יותר. השאלה שכל יזם צריך לשאול את עצמו היא האם המבצע עשוי לייצר מספיק עסקאות כדי להצדיק את ההון ואת זמן המימון שהוא מבקש".

למרות הסיכונים, פוקוטינסקי סבור כי המבצעים עשויים להוות הזדמנות לרוכשים בעלי יכולת כלכלית מתאימה. להערכתו, הירידה בהתחלות הבנייה, שאת השפעתה ניתן יהיה להרגיש בעוד שנתיים-שלוש, לצד האפשרות להמשך ירידת הריבית, עשויות להביא בעתיד לצמצום ההיצע ולעליות מחירים.