De 300 interesados a 1 comprador: el problema de conversión del mercado inmobiliario en Perú

Solo el 12% de los interesados lograría acceder a un crédito hipotecario. Es justamente esta distancia entre quienes buscan una vivienda y quienes obtienen financiamiento la que limita las ventas del sector y obliga a revisar cómo se conecta a compradores, inmobiliarias y bancos.

El problema empieza antes de la visita a una sala de ventas. Muchas personas eligen un departamento, comparan precios y proyectan una cuota mensual sin saber si una entidad financiera aprobará el préstamo. “Hoy primero buscas la vivienda y después ves la forma de financiarla”, explicó Fabrizio Canoci, cofundador de HipoTech para Infobae Perú.

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La evaluación tardía puede terminar en frustración para el comprador y en costos para las inmobiliarias, que destinan recursos a atender consultas sin conocer de antemano la capacidad crediticia de cada persona. En algunos casos, además, los bancos solicitan que el usuario presente una propiedad específica antes de iniciar la evaluación.

La conversión de interesados en compradores es uno de los desafíos del mercado. Según cifras compartidas por Canoci, las inmobiliarias pueden cerrar ventas con apenas entre 0,3% y 0,8% de los contactos que dejan sus datos. En términos prácticos, eso significa que una operación puede requerir entre 100 y 300 personas interesadas.

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Esta disyuntiva ha llevado a parte del sector inmobiliario a trasladar la evaluación inicial de los potenciales compradores a canales digitales. El objetivo es reducir el número de consultas que avanzan hacia una visita, una reserva o una solicitud de crédito sin que exista una referencia previa sobre la capacidad de pago.

“Desde el inicio, el usuario debe saber a qué rango de precios puede acceder”, afirmó Canoci. Según explicó, el cambio apunta a modificar una práctica habitual: buscar primero un inmueble y recién después conocer si el financiamiento será viable.

En este esquema, los datos declarados por el interesado y sus antecedentes crediticios disponibles se revisan antes de que las entidades financieras realicen una precalificación. Esto permite que compradores, inmobiliarias y bancos tengan una referencia inicial sobre las posibilidades de concretar la operación.

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La compra de una vivienda depende de varios pasos previos a la firma del contrato. Un problema en la evaluación financiera, la documentación o la coordinación entre las partes puede detener una operación incluso después de una visita al proyecto.

• Elegir sin conocer el monto disponible. El usuario puede interesarse por un departamento cuyo precio o cuota mensual supera el crédito al que podría acceder.
• Ingresos difíciles de demostrar. Trabajadores independientes o informales pueden tener capacidad de pago, pero no siempre cuentan con documentos suficientes para sustentarla ante una entidad financiera.
• Una respuesta no sirve para todos los bancos. La evaluación de un banco no garantiza la aprobación en otra institución, ya que cada una aplica sus propios criterios de riesgo y condiciones.
• Datos que no circulan entre las partes. Bancos, inmobiliarias y compradores suelen manejar información por separado, lo que puede duplicar trámites y retrasar decisiones.
• La cuota final puede cambiar la decisión. Tras conocer el financiamiento disponible, el comprador puede desistir si la inicial, las cuotas mensuales o los gastos asociados exceden su presupuesto.

“Solo el 12% de las personas con ingresos y ahorros que buscan viviendas valorizadas entre USD 60 mil y USD 150 mil logra obtener un crédito hipotecario, según Pedro Sevilla, director de la Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario de ESAN”, recuerda el experto.

Canoci también identifica una oportunidad para las proptech en el segmento de Techo Propio, donde el subsidio estatal puede reducir una parte importante del precio de la vivienda, pero no siempre cubre el total de la compra.

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En términos simples, una familia recibe el bono y aporta sus ahorros, pero todavía debe conseguir financiamiento para pagar el monto restante. Ahí surge el principal obstáculo: al acudir a un banco, muchas personas no encuentran un crédito hipotecario que cubra esa diferencia, sobre todo cuando se trata de préstamos pequeños y a plazos largos.

“Estas familias conforman la base de la demanda de vivienda y son las que requieren mayor apoyo para completar la compra. Techo Propio permite dar un primer paso, pero aún queda pendiente resolver cómo financiar el saldo. Hoy, en numerosos casos, ese crédito lo termina otorgando la propia inmobiliaria”, revela.

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Esa falta de financiamiento abre espacio para que plataformas tecnológicas, cajas municipales, financieras y otras entidades evalúen a familias que hoy quedan fuera de la banca tradicional. La tecnología, sostuvo Canoci, puede ordenar la información de los solicitantes y facilitar la conexión con alternativas de crédito formal para completar el bono y el ahorro familiar. Al final, todos merecen un hogar, explica.