Кот вместо особняка, денег на два месяца и три года отрицания: когда пора заканчивать стартап

Почти семь лет я строил технологический стартап (в профиле есть ряд статей об этом): $1,35 млн инвестиций, 300 тысяч пользователей, офис, команда, клиенты по всему миру. Несколько последних лет из этих семи компания жила в удивительном режиме: денег оставалось примерно на два месяца. Каждый месяц.

Недавно в издательстве «Олимп-Бизнес» вышла моя книга «Как закопать единорога. История зомби-стартапа в Кремниевой долине» – о том, что происходит между красивыми историями про «запустил стартап» и «сделал экзит». Есть бумажная и электронная версия. 

В честь выхода книги вместо очередных советов я решил опубликовать целиком одну из глав – самую тяжелую для меня. Она о моменте, когда приходится признать: из всех мечт об успехе материализовался только рыжий кот, семья потеряна, бизнес годами в режиме «денег на два месяца» – и держаться за него дальше уже опаснее, чем отпустить.

Как признать поражение и чего при этом ожидать

Никто не женится с мыслью о разводе. И точно так же никто не запускает стартап, думая о неудаче. Наоборот, мечта об успехе компании — это то, что не дает заснуть по ночам и поднимает из постели ранним утром. Но я на своем опыте убедился, как опасно бывает поверить всей душой в неминуемость, конечно, успеха после пары промежуточных побед.

Ставка на «неминуемый» успех

С самого первого дня я был уверен в успехе своего стартапа. Как конкретно мы его достигнем, поначалу я не имел ни малейшего понятия, но сам факт не вызывал никаких сомнений. Чем дальше мы с командой продвигались, тем больше я укреплялся в своей вере.

Запуск продукта, первые пользователи, первые продажи, первые ощутимые продажи, первые инвестиции, потом еще миллион долларов и запуск целого офиса! Всё это казалось абсолютно очевидными ступеньками вверх по лестнице успеха.

Я настолько в него поверил, что даже строил вокруг этого отношения в семье. Например, в первый год запуска Linguix (так мы назвали компанию) моей старшей дочери исполнялось пять лет. Она просила котенка, а мне не очень хотелось возиться с ним в нашей небольшой квартире. Но ведь через несколько лет у нас точно будет огромный дом, вероятно даже с прислугой, и этот кот явно будет уже не моей проблемой! В итоге я пообещал ей котенка на десятилетний юбилей.

Теперь у нас есть кот (КДПВ!). На момент написания этих строк большого дома всё еще нет, а я обожаю этого маленького негодника и сам им занимаюсь.

Неудивительно, что при таком настрое, сама мысль о том, что эту компанию, видимо, не удастся вывести на желаемый уровень, с огромным трудом закреплялась в моей голове. В какой-то момент это поставило всю мою жизнь на грань краха. Поэтому я и решил разобраться, как фаундеру, оказавшемуся в моем положении, понять, что дальнейшая борьба делает всем только хуже и пора заканчивать, — и на что при этом он может рассчитывать.

Чего ожидать после «признания поражения»

Одной из причин того, что я так надолго застрял в режиме «банкротства через два месяца» был страх. Страх расстроить пользователей — что они скажут? Страх разозлить инвесторов — точно засудят, ведь я был обязан создать единорога! Страх подвести команду — ведь у них жены и дети, они переехали в новые страны, как они там без зарплаты от компании? Страх разочаровать жену, ведь она выходила замуж за молодого и перспективного предпринимателя, а не неудачника, который даже не может создать прибыльный стартап.

Этот груз на плечах копился годами, но в итоге настал момент, когда стало всё равно. И здесь началось само интересное. Как же отреагировали люди, расстроить которых я так боялся? Вкратце — никто не обрадовался, но и конца света не настало.

Пользователи вообще не заметили разницы, ведь компания продолжила существовать и после моего экзита. В результате сделки мы с одним из кофаундеров перешли в компанию-единорога, а проект продолжил жить своей жизнью. Инвесторы в большинстве своем отнеслись с пониманием, кто-то даже сказал добрые слова (но были и те, кто обвинил меня в «трате их времени»). Команда — кто-то перешел со мной на новую работу, кто-то остался и продолжил руководить проектом, а кто-то не пригодился нигде, но получил денежную компенсацию. Жены к этому моменту уже почти год как не было из-за развода — она не дождалась развязки истории с Linguix, соответственно и расстроиться не могла.

Как видно, всё оказалось куда как менее страшно, чем то рисовало мое воображение. И сразу же после завершения сделки по выходу из Linguix начался один из лучших периодов моей жизни за последние много лет.

«Поражение» в бизнесе обернулось победой по жизни — а полученный опыт монетизируется прямо сейчас и будет монетизирован в дальнейшем. Единственное, о чем я сейчас жалею, — решение о судьбе компании стоило бы принять на пару лет раньше. 

Мой совет тем, кто прямо сейчас находится в ситуации «смерти через два месяца» — если вы перепробовали всё, что можно, а это длится уже больше года — заканчивайте. И начинайте терапию прямо сейчас. Провал (или неуспех) стартапа — травмирующий опыт, поэтому хорошая идея пережить его с помощью профессионала. Ведь даже родные не факт, что будут на вашей стороне. Но вы справитесь!

Жизнь в режиме отложенной смерти

На момент написания книги запущенный мною стартап вполне жив и продолжает работать под руководством одного из моих бывших сооснователей. Возможно, потому, что в какой-то момент я завершил свою историю в проекте и добился экзита. На протяжении же нескольких лет до этого мы жили в режиме, когда денег у компании с учетом выручки и обязательств хватало максимум на два месяца жизни.

Два месяца — и что потом? Вернуть деньги клиентам, у которых были активные подписки, мы не могли — запасов на счетах на это не хватило бы. Оставалось снижать расходы и искать дополнительные способы заработка. 

Так появлялись услуги, сторонние проекты, новые и новые кампании на маркетплейсах, вроде AppSumo. Мы разработали и запустили достаточно продвинутый для своего времени движок распродаж на сайте, много работали над механизмом сбора отзывов о продукте.

Всё это работало, но недостаточно хорошо. Положительные сдвиги нивелировались негативными переменами. Научились собирать больше отзывов? В это же время Google Chrome Store «уронил» нам трафик. Вышли в очередной раз на маркетплейс AppSumo? Заработали денег, но случилась просадка по SEO из-за нововведений Google, и ровно ту же сумму компания недозаработала. 

В итоге «два месяца» жизни никуда не девались. Но когда такому существованию пошел четвертый год, и я стал замечать, что по поводу скорого закрытия надо мной уже подшучивают друзья — это было неприятно. Я почувствовал себя туристом в зазеркалье, где нужно изо всех сил бежать, чтобы оставаться на месте. 

Я много и упорно работал, а результата в виде роста не было. Я не мог улучшить жизнь детям, не мог планировать дальше, чем на два месяца. Да что там: когда дело дошло до развода, у меня толком и денег-то не было на адвоката и мне пришлось заниматься бумагами самому (ненавижу бумажки!). В этот момент стало ясно, что так не может продолжаться бесконечно. Надо заканчивать эту историю.

Этапы принятия

На то, чтобы смириться с тем, что стартап оказался не таким успешным, как я надеялся, у меня ушло около трех лет. Всё это время я перемещался по этапам принятия горя Элизабет Кюблер-Рос. 

Сначала я в принципе отрицал возможность неудачи. В конце концов, это даже не логично — мы запустили проект, люди стали пользоваться продуктом, потом стали за него платить. Согласно Google Analytics, у нас были посетители вообще изо всех стран мира. Фид продуктовых событий в реальном времени показывал, как разными фичами продукта прямо сейчас пользуются люди: исправили ошибки в Германии, переписали предложение в США, использовали шорткат в Австралии, создали документ в Норвегии. Инвесторы вложили в нас больше миллиона долларов! Не могло же всё это быть просто так?

Потом я злился. Ведь если так подумать, это просто нечестно — инвесторы могли бы дать нам и больше денег, политическая ситуация могла быть лучше, я-то как в этом виноват? Не по моей воле нам пришлось релоцировать команду и потратить на это весь маркетинговый бюджет. Компания же была спасена, так где же благодарность? Да и команда тоже хороша — все переехали в Европу, но работать лучше никто почему-то не стал. А клиенты? Ну что они нашли в этом Grammarly?! Оверпрайс за те же функции, нет бы дать шанс новому продукту… А тут еще ChatGPT вышел, и проверка грамматики в целом уже не так чтобы всем нужна!

Не обошлось и без торга с самим собой: «Давай попробуем еще полгода — вот сейчас запустим API для разработчиков и получим больше трафика». Потом оказалось, что API никому не нужен, но оно и понятно — надо было давать людям SDK, чтоб им было проще. Поэтому стоит еще немного затянуть пояса, выпустить SDK, а уж там заживем!

Самый тяжелый период настал, когда режим «смерти через два месяца» был в самом разгаре, а параллельно разваливался мой брак. Я не состоялся как муж, успехов в работе не было — то и дело проскакивала мысль, что, может быть, я и не создан для успеха? Ведь если ничего и нигде не получается, это явно неспроста. Выйти из такого эмоционального пике было непросто — и здесь мне очень помогла терапия. 

На стадии же принятия я просто осознал, что статистика существует не просто так. Все мы в нее входим: если выживает один из десяти стартапов, то куда деваются девять остальных? Если на 2025 год в мире всего 3,028 миллиардера, то у всех остальных семи миллиардов жителей Земли таких ресурсов нет. И это нормально. Все не могут быть миллиардерами, все стартапы не могут «взлететь».

Когда я это понял, мне стало гораздо проще принять решение о том, что история стартапа — или моя история в этой компании — должна закончиться. И не когда-нибудь потом, а в ближайшее время. И я стал над этим работать (вот статья по этому поводу).

На сегодня все – если вас заинтересовала история моего приключения в качестве стартапера в Америке – полностью она описана в книжке. Мне будет очень приятно, если вы ее прочитаете!

Буду рад вопросам – пишите тут, в телеграме или добавляйтесь в любой соцсети на выбор (раз, два, три).

Если эта публикация вас вдохновила и вы хотите поддержать автора — не стесняйтесь нажать на кнопку