Риэлторы в России глазами старого ИТ-шника

На рынке ИТ сейчас всё печально, особенно если ушел в 46 лет с позиции CTO. И вот, находясь в поиске работы, точнее в борьбе с HRами, коих ненавидят больше чем риэлторов, решил я, чтобы время не терять, попробовать пойти поучиться на агента по недвижимости, почему нет, тем более до этого самостоятельно нашел, сторговал 10% и купил участок под домик на пенсию, да и до этого опыт покупки-продажи и даже строительства был, причем не только в России.

Первый мой вопрос наставнику был "что мы собственно продаем?". Ответ типа "услугу по продаже или покупке недвижимости" меня не устроил. В агентстве узнали слово "декомпозиция", а как иначе?

Декомпозиция по услуге "продажа" получилась следующая:

1. Упаковка объекта - штука реально важная. Смотришь некоторые объявления и понимаешь, что квартира то хорошая, но выглядит как iPhone 18 в советской бумажной упаковке, фото темные, вещи валяются, иногда в кадре люди, а хуже того их части, в общем не надо так делать - но услуга профессионального фотографа стоит тысяч 10, на телефон поснимать и через NanoBanano прогнать - еще дешевле.

2. Определение оптимальной цены и её защита - предположим ваша квартира по рынку 15 млн, поставите 16 - будете висеть месяцами, поставите 14 - потеряете миллион. Я работал в Metacommerce и там у нас бизнес крупный платил неплохих денег за то чтобы понимать рынок и изучать цены конкурентов, это реально важно. Самостоятельно рынок не изучить. Объявления на ЦИАН и Авито - это хотелки продавцов, которые выходят на сделку со торгом в 500 тысяч и даже миллион, провисев пару месяцев в "матрице рынка ветрин", сделки в домклик и росреестре это часто занижение цены и уход от налогов. Оценка профессионального аналитика рынка стоит плюс-минус 50 тысяч, но тоже не дает гарантии 100% попадания в цену. Тут нужна именно стратегия. Можно сперва поставить явно выше, вдруг крутому бизнесмену в Вашем доме нужна квартира для мамы или ребенка и он готов переплатить - чудеса бывают но не часто. Потом можете снижать, но когда вы каждый день на 100 тысяч снижаете - это признак того что Вы не знаете цену и Вам проторгуют ниже рынка легко, особенно через месяц-два после того как Вы вышли на рынок. Дают ли тут риэторы какие-то гарантии - скорее нет, но если профи, то отчасти да, просто потому что знают по своим сделкам рынок.

3. Обработка входящих звонков - тут конечно начинается ад, если выставляете квартиру самостоятельно. Вам звонят все риэлторы, точнее стажёры вашего города, рассказывают сказки что они покупатели или что у них есть покупатель, просятся на просмотр, и ведь не отличишь где реальный покупатель, а где эта зараза, цель которой дойти до тебя и впарить эксклюзивный договор. Но есть лайф-хак. При продаже квартиры делаете отдельный номер, регистрируйтесь на ЦИАН и Авито с него, и выставляете себя статус "профессиональный риэлтор", в этом случае звонить Вам будут только реальные покупатели и их агенты, пользуйтесь, не благодарите, скажу сразу, звонков будет мизер.

4. Показы - презентации. Хороший риэлтор, коих мало, не показывает, а презентует квартиру, причем в удобное для клиента время и это реально ценно. Если Вы показать можете после работы и в выходные - теряете прилично потенциальных клиентов. При этом важно, чтобы агент был не открывашкой для двери, а реально работал. Узнавал заранее потребности покупателя, презентовал квартиру-дом не в режиме "на смотри", а под эти потребности рассказывал про район, про соседей, про паркинг, про парк у дома, про школу и детсад если они нужны или про поликлинику и т.д.

5. Оформление сделки - это делает домлик за 20-30 тысяч, можно без них - аккредитив 3200 стоит + 4К рублей в МФЦ госпошлина. Оплачивает обычно это покупатель.

Резюме: Имеет ли право на существование данная слуга? Да. Стоит ли она 3% от стоимости объекта - едва ли, но таков рынок, и "показы-презентации" в отличие от других услуг сложно оценить, можно платить по 1-2-3 тысячи рублей за показ, но тогда риэлтор будет бесконечно показывать и не будет продавать - это системная проблема, решения которой я пока не вижу.

Декомпозиция по услуге "покупка-подбор":

1. Подбор - когда земля была тёплая и по ней бегали динозавры, мониторы были толстые, а объявления надо было искать в бумажных газетах "Из рук в руки", смысл в услуге подбора был, теперь есть ЦИАН и Авито, где Вы сами всё видите, увы, риэлторы застряли в 90х и начале 2000ых, и до сих пор думают, что это какая-то ценность.

2. Торг - это самая интересная и пожалуй единственная услуга которую реально мог бы дать профессиональный риэлтор, вот только он сидя на 3% не будет это делать. Нафига? Купите Вы квартиру за 11 млн - он получит 330 тысяч, сторнует он для Вас её за 10 млн, получит 300 - кто будет напрягаться чтобы заработать меньше?

3. Юридическая проверка. Есть реальные юристы которые умеют глубоко копать, и это стоит денег. А еще есть проверка от Сбера за 25-50 тысяч с гарантией что Вам случись косяк вернут до 50 млн - это круто, но есть нюансы. Сбер копает не глубоко, а деньги вернет, если проиграете суды с бабушкой обезДолиной в сумме указанной в договоре. То есть купите Вы с их гарантией и проверкой за 15 млн трёшку в подмосковье, через год начнется суд, продлится 2-3 года, Вас выселят и вернут Вам 15 млн, которых хватит хорошо если на двушку, а то и на студию может не хватить. Тут выбор клиента - если история простая я бы ограничился сбером, если там доли маткапитала, наследники, дарения и т.п. ерунда в ЕГРН - то взял бы дополнительно за 50-70 тысяч профильного юриста-диггера.

Резюмируя, вспоминая стишок из этого блога "и только риэлтор пахнет дерьмом", скажу, что проблема как правило в хреновых риэлторах, и тот стишок я бы добавил, что хреновый сантехник пахнет не лучше, а хреновый бариста воняет червями.

Второй важный момент, что к сожалению в России в отличие от США нет четкого регулирования деятельности, и нет разделения на Buyers Agents и Listing Agents - а это по сути две специальности, у которых общего не больше чем у стоматолога и проктолога, и в России это обычно один человек.

Мой вариант

Изучив риэлторство как систему, будучи ИТ-шником с богатым опытом переговоров, не только по недвижимости, но и будучи на позиции СТО с крутыми несговорчивыми контрагентами, я решил попробовать сделать отдельный продукт под "ТОРГ", как наиболее прозрачную и понятную для клиента услугу, не требующую работы с возражениями (проще говоря впаривания), назвав её "ANTIREALTOR", и с Cloude Code мы собрали под пару кофе https://antirealtor.pro/ вот такой сайтик.

Надеюсь помидорами меня не закидают. Как я мыслю - это первый шаг к тому, чтобы в РФ появился Buyers Agent - человек который жестко работает на стороне клиента, а там глядишь появится и нормальный адекватный Listing Agent, который будет работать на продавца, потому что сейчас проблема в том, что риэлтор - это Янус Полуэктович, двуликий, который работает как бы и на покупателя и на продавца, а по факту готов предать интересы обоих и работает только на себя, как в истории недавней про барышню, продававшую дом и потребовавшую 1.5% с покупателя - это полная фигня.