SailPoint à la conférence Goldman Sachs Communacopia + Technologie : cap sur l’IA agentique

Le jeudi 10 septembre 2026, SailPoint (SAIL) a profité de la conférence Goldman Sachs Communacopia + Technologie 2026 pour affirmer que la gouvernance des identités entre dans une nouvelle ère, portée par la généralisation de l’IA agentique dans les entreprises. Le fondateur et PDG Mark McClain a souligné l’ampleur de l’opportunité, tout en reconnaissant que le marché est encore jeune et que la reconnaissance des revenus peut rester irrégulière à court terme.

Points clés

• SailPoint estime que l’IA agentique pourrait devenir un moteur de croissance majeur, avec un objectif de 800 millions$ de revenus agentiques d’ici l’exercice 2029.
• La direction a indiqué que l’avantage concurrentiel de l’entreprise repose sur sa solide expérience dans les environnements d’identité d’entreprise complexes, et non uniquement sur des effets de réseau.
• Les clients demandent déjà une gouvernance couvrant à la fois les identités humaines et non humaines, même dans le cadre de projets IA précoces.
• L’entreprise a indiqué que son outil Agentic Acceleration peut réduire les délais et les coûts de migration d’environ 90% dans certains cas.
• La concurrence d’Okta, Microsoft, ServiceNow et CyberArk n’a pas modifié de manière significative la position de SailPoint dans la gouvernance des identités d’entreprise, selon la direction.

Message stratégique : la gouvernance des identités à l’ère agentique

McClain a expliqué que la conviction centrale de SailPoint est que les systèmes agentiques ont toujours besoin de contrôles définis par des humains. Selon lui, les agents n’opèrent pas dans le vide ; ils héritent des politiques des personnes et des systèmes qui les autorisent. Cela, a-t-il affirmé, place la gouvernance des identités au cœur de la prochaine vague d’IA en entreprise.

Il a décrit le marché comme étant « au début de la première manche », mais a indiqué que SailPoint est bien positionné car il gère déjà des écosystèmes d’identités complexes sur de nombreuses applications et environnements. L’historique de l’entreprise, selon lui, lui confère une base plus solide que les startups récemment financées qui se concentrent uniquement sur les logiciels agentiques.

McClain a également précisé que l’entreprise est restée disciplinée en écoutant ses clients plutôt qu’en cherchant à anticiper le marché de manière théorique. Il a indiqué que l’approche de SailPoint a été façonnée par des années d’observation de la façon dont les entreprises déploient réellement des outils d’identité sur des infrastructures technologiques vastes et hétérogènes.

Résultats financiers et perspectives

SailPoint a réitéré son plan de croissance à long terme, articulé autour de son activité principale dans l’identité humaine et de la nouvelle demande agentique.

• L’entreprise projette 2,1 milliards$ de revenus totaux d’ici l’exercice 2029.
• Sur ce total, 800 millions$, soit environ 38%, devraient provenir des revenus liés à l’agentique.
• La direction vise une croissance des revenus récurrents annuels (ARR) de l’ordre de 20 à 25%, et a indiqué que ce rythme pourrait s’avérer conservateur si l’adoption de l’agentique s’accélère.
• Le trimestre le plus récent affichait un mix SaaS à 97%, ce qui peut créer une volatilité des revenus selon les normes GAAP en raison du calendrier des contrats et de la composition des durées.
• La direction a indiqué que les contrats à terme représentent une part de plus en plus faible de l’activité, mais qu’ils génèrent encore du bruit dans la reconnaissance trimestrielle des revenus.
• Les dirigeants ont précisé que l’ARR reste la meilleure mesure de la santé de l’entreprise, car elle normalise les différents modèles de licence et de revenus.

McClain a indiqué que l’entreprise dispose encore d’une marge de croissance sur le marché de l’identité humaine. Il a cité les importantes bases installées d’Oracle Identity Management et de CA Identity Governance comme sources potentielles de déplacements futurs.

Mises à jour opérationnelles

SailPoint a indiqué observer un intérêt croissant des clients pour la migration et la modernisation, notamment dans un contexte où l’IA soulève des préoccupations en matière de sécurité.

• L’entreprise a lancé Agentic Acceleration il y a environ deux mois pour automatiser les migrations depuis IdentityIQ, son produit sur site, vers le SaaS.
• La direction a indiqué que l’outil peut réduire les délais de migration de plusieurs mois à quelques semaines, voire de quelques semaines à quelques jours.
• Les dirigeants ont également précisé que les premiers résultats suggèrent une réduction d’environ 90% des délais et des coûts pour certaines migrations depuis des plateformes héritées.
• Environ 20% des preuves de concept actuelles impliquent des clients qui ne possèdent pas encore SailPoint IGA, ce qui crée un nouveau processus de vente.
• L’entreprise a indiqué que les clients passent de plus en plus des phases pilotes et expérimentales à des plans de déploiement IA plus larges.

McClain a précisé qu’à mesure que les clients dépassent les premiers cas d’usage liés à la productivité, ils commencent à construire des flux de travail agentiques sur mesure pour leurs propres processus métier. Il a indiqué que ces flux de travail personnalisés représentent probablement l’opportunité la plus complexe et la plus précieuse pour SailPoint.

Positionnement concurrentiel

McClain a soutenu que l’avantage concurrentiel de SailPoint est plus profond que beaucoup d’investisseurs ne pourraient le penser. Il a indiqué que le principal atout réside dans la complexité de la gestion des identités en entreprise elle-même, ainsi que dans la capacité de l’entreprise à reconnaître des schémas récurrents à travers de nombreux clients.

• Face à Okta, il a indiqué que cinq ans d’efforts dans l’IGA n’ont pas modifié de manière significative l’activité entreprise de SailPoint.
• Il a précisé que les succès d’Okta se situent principalement en dessous de l’échelle entreprise que cible SailPoint.
• Il a indiqué que l’offre de gouvernance Agent 365 de Microsoft est la plus efficace dans les environnements fortement axés sur Microsoft, mais moins adaptée aux entreprises multi-fournisseurs et multi-cloud.
• Il a indiqué que l’Agent Control Tower de ServiceNow ne dispose pas d’une conception centrée sur l’identité.
• Il a précisé que l’acquisition de Zilla Security par CyberArk et son expansion dans la gestion des accès à privilèges (PAM) n’ont pas affecté de manière significative la position IGA de SailPoint.

McClain a également indiqué que les acheteurs en entreprise ont tendance à préférer des outils spécialisés à une consolidation de plateforme large, lorsque le produit spécialisé offre de meilleures capacités. Selon lui, les grands éditeurs ne peuvent pas remporter des contrats entreprise simplement en proposant une suite plus large si le produit ne résout pas suffisamment bien le problème d’identité.

Stratégie IA agentique

SailPoint a indiqué identifier trois grandes catégories de cas d’usage agentiques :

• L’IA de productivité générale, comme l’accès à l’échelle de l’entreprise à ChatGPT, Gemini ou Claude.
• Les capacités agentiques fournies par des éditeurs tels que Salesforce, ServiceNow et Workday.
• Les flux de travail agentiques sur mesure, construits par les entreprises elles-mêmes et adaptés à des processus métier spécifiques.

La direction a indiqué poursuivre les trois catégories, mais s’attend à ce que la catégorie sur mesure soit la plus difficile et la plus précieuse. McClain a précisé que la couche de contexte d’identité de l’entreprise est conçue pour appliquer des politiques d’une manière que les systèmes de grands modèles de langage, seuls, ne permettent pas.

Il a cité l’incident agentique de Hugging Face comme exemple des risques pouvant survenir lorsque des systèmes sont déployés sans les contraintes appropriées. Il a comparé ce défi aux débuts de la sécurité sur Internet, lorsque la sécurité devait être ajoutée après que des systèmes ouverts étaient déjà en usage.

Selon SailPoint, la sécurité agentique devra être intégrée a posteriori dans des systèmes conçus pour un accès large et flexible. Cela, a indiqué la direction, crée un besoin de gouvernance des identités plutôt que simplement davantage de fonctionnalités IA.

Calendrier du marché et demande des clients

La direction a indiqué que le décalage entre le déploiement de l’IA et la demande en matière de sécurité pourrait être plus court que lors des cycles technologiques précédents. McClain a précisé que la sécurité du cloud a souvent suivi l’adoption du cloud avec plusieurs années de retard, mais que l’IA pourrait évoluer plus rapidement car les entreprises placent des données sensibles dans des systèmes agentiques beaucoup plus tôt dans le cycle.

Il a indiqué que les échanges avec les clients deviennent plus intenses et plus fréquents. Dans les discussions avec de nouveaux comptes, les clients sont désormais attendus à poser des questions sur la gouvernance des identités humaines et agentiques, et il a précisé qu’aucun client n’ignore la question.

McClain a également indiqué que le ratio d’identités agentiques par rapport aux identités humaines reste incertain, mais pourrait aller de 2 pour 1 à 2.000 pour 1. Il a précisé que les identités agentiques pourraient croître 10 à 1.000 fois plus vite que les identités humaines, ce qui pourrait rapidement élargir le marché adressable total.

Les clients, a-t-il indiqué, sont de plus en plus motivés à moderniser leurs systèmes d’identité car ils perçoivent le risque que des agents opèrent en dehors des environnements sécurisés et accèdent à des données métier critiques.

Points saillants de la séance de questions-réponses

Lors de la séance de questions-réponses, McClain est revenu sur plusieurs thèmes abordés dans ses remarques préparées.

• Sur les effets de réseau, il a indiqué que l’avantage de SailPoint provient de la reconnaissance de schémas entre clients et de la difficulté à résoudre les problèmes d’identité à l’échelle entreprise.
• Sur Microsoft et ServiceNow, il a précisé que leurs outils de gouvernance sont limités par leur orientation plateforme et ne remplacent pas un système de gouvernance des identités spécialisé.
• Sur les obstacles à la migration, il a indiqué que le temps et le coût ont été les principales raisons pour lesquelles les clients restent sur des plateformes héritées, et qu’Agentic Acceleration pourrait supprimer une grande partie de ces freins.
• Sur la composition des revenus, il a indiqué que le fort mix SaaS de l’entreprise peut rendre les revenus déclarés irréguliers, même lorsque les tendances de l’ARR restent solides.
• Sur l’objectif agentique de 800 millions$, il a indiqué que l’estimation repose sur une demande client visible et pourrait s’avérer conservatrice, tout en reconnaissant qu’elle est en partie fondée sur un jugement.

McClain a précisé que l’entreprise ne cherche pas à devenir une plateforme de sécurité large. SailPoint prévoit plutôt de rester concentré sur la gouvernance et l’administration des identités, tout en s’inspirant de certaines idées issues de la gestion des accès à privilèges et de l’authentification unique pour ses futurs produits.

Orientation produit

Pour l’avenir, SailPoint a indiqué qu’elle n’entrera pas dans les domaines traditionnels de l’authentification unique (SSO), de l’authentification multifacteur (MFA) pour les humains ou de la gestion traditionnelle des accès à privilèges (PAM) pour les administrateurs système. Elle prévoit plutôt de se concentrer sur des capacités de nouvelle génération telles que l’autorisation dynamique en temps réel et l’escalade et la désescalade dynamique des privilèges.

L’entreprise a indiqué que ces orientations seront mises en avant lors de sa conférence Navigate en octobre 2026. La direction les a présentées comme des extensions du travail central de SailPoint en matière de gouvernance des identités, et non comme un virage vers des catégories de produits sans lien avec son cœur de métier.

McClain a indiqué que la longue expérience de l’entreprise dans des environnements complexes, incluant des applications plus anciennes basées sur COBOL aux côtés de systèmes SaaS modernes, lui confère un avantage pratique alors que les entreprises cherchent à gouverner à la fois les identités humaines et machines sur des infrastructures mixtes.

Conclusion

Les remarques complètes de SailPoint lors de la conférence Goldman Sachs Communacopia + Technologie 2026 offrent davantage de détails sur sa stratégie IA agentique, sa vision concurrentielle et ses plans de croissance à long terme. Les lecteurs peuvent consulter la transcription complète ci-dessous.

Cet article a été généré et traduit avec l’aide de l’IA et revu par un rédacteur. Pour plus d’informations, consultez nos T&C.