500円で行列スキップ “怒られ“から“あり“に進化した飲食店ファストパス「SuiSui」

追加料金を支払うことで行列をスキップし、優先的に入店できる飲食店向けファストパス「SuiSui(スイスイ)」。2023年10月にサービスを開始し、みそかつの「矢場とん」やラーメンの「つじ田」など、全国100店舗以上に導入されています。

累計利用者数は5万人以上。飲食店ではなじみの薄かった「お金を払って待ち時間を短縮する仕組み」は、どのように店舗や利用客に受け入れられてきたのでしょうか。

今回は、SuiSui 代表取締役の佐藤慶一郎氏に、サービスの特徴や開発の経緯、今後の展開などを聞きました。

SuiSui 代表取締役 佐藤慶一郎氏

一般的な飲食店の予約が、事前に来店日時を決めて席を確保するのに対し、SuiSuiは来店したその場で利用できる優先入店サービスです。

店頭に掲示されたQRコードを読み取り、利用人数を入力。表示された金額と同意事項を確認し、同意するとタイマー画面に切り替わります。指定時間内にその画面を店舗スタッフに提示し、決済を済ませた後、指定の場所で待機。席が空き次第、優先的に案内されます。

左から、決済までの制限時間を示すタイマー画面、購入内容の確認画面、購入完了画面

価格は変動制で、多くの店舗では1人500円からスタートします。平均購入単価は1人900～1,000円程度で、1人8,000円に達することもあるそうです。

佐藤氏：15～20人ほど並んでいると、お客さんも「これは30分くらい待ちそうだな」と思うんですよね。そうなると、「500円払ってでも早く入りたい」という方が出てきて、チケットが売れ始めるんです。

価格の調整には、特許を取得した独自の価格変動システムを用いています。たとえば、1人500円のときに1組が購入すると、その後10分間は1人750円になり、その間に次の購入があれば1人1,000円に上がり、一定時間売れなければ価格が戻るといった仕組み。

価格設定は、客単価、席数、回転率、客層、待ち時間、待つ環境、立地、ブランド力という8つの要素をもとに、店舗ごとに変えています。

佐藤氏：利用が多すぎると、通常の列に並んでいる方の待ち時間が増えてしまいます。一方、少なすぎると、スタッフが対応を忘れてしまう。そのバランスを取るために、価格で利用率を調整しています。

店舗側に初期費用や固定費はかかりません。専用機器を用意する必要もなく、店頭に設置するPOPスタンドなどもSuiSuiから提供されます。チケットが売れた場合に限り、売り上げの50％をシステム手数料としてSuiSuiに支払います。受け入れられる客数に限りがある行列店でも、待ち時間を新たな収益につなげられる仕組みです。

店頭には、チケット購入用のQRコードを載せたPOPを設置

専用待機列の場所を示すパネル

紙のチケットから始まった試行錯誤

開発の出発点にあるのは、「飲食店に利益を残したい」という思いでした。佐藤氏は、新卒で入社した会社で飲食店向けの営業を担当していました。

佐藤氏：安くておいしい料理を提供していても、集客や利益の確保に苦しみ、閉店する店をたくさん見てきました。そのなかで、そもそも飲食店からお金を取るビジネスが多すぎると思ったんです。

その後、新規事業の立ち上げや飲食店の経営などを経験。ファストパスの着想につながったのは、プライベートで訪れた京都での出来事でした。1,000円ほどのお団子を買うために約1時間並ぶことになり、時間を短縮できるなら、追加でお金を払いたい人もいると考えたそうです。

佐藤氏：値下げするのではなく、今あるものに付加価値を乗せたい。これまでお金を生んでいなかった待ち時間に価値が生まれ、そのお金が飲食店に入るのは面白いと考えました。

2022年12月に事業化を決め、翌年1月には渋谷の人気中華そば店「喜楽」で検証を開始。紙のチケットと現金、説明用のホワイトボードを持ち、並んでいる人に一人ひとり声をかけていました。

佐藤氏：先頭から順番に、「今なら1人500円で先頭に行けますが、使いますか？」と聞いて回るんです。利用する方がいたら、現金とチケットを交換して、チケットをお店の人に渡してもらっていました。

紙のチケットを使い、行列に並ぶ人にサービスを説明しながら検証を進めている様子

検証時に使用した紙のチケット。利用人数や料金、利用理由などを記録していました

転機は検証3日目に訪れます。1人500円の固定価格で試していたところ、立て続けに利用があり、約1時間待って先頭まで来た人が、SuiSuiの利用者8人ほどに一気に抜かされる状況になりました。

佐藤氏：そのときは、人生で一番というぐらい怒られました。そこで、利用が一度に集中しないよう、列の長さに応じて価格を変えることにしたんです。脇道まで列が伸びたら750円、近くの焼き肉店の前まで伸びたら1,000円。それでも利用する方がいて、1,000円でも需要があるとわかりました。

その後も2023年10月まで検証を重ね、「これくらい並んでいれば、この価格」と現場で判断していた感覚を、価格が自動で変動するシステムに落とし込んでいきました。

不公平感と現場の不安にどう向き合うか

利用したい人がいるとわかっても、飲食店では見慣れない仕組みだけに、導入を広げるには店舗側の不安を解消する必要があります。

1つは、並んでいるお客さんから不満やクレームが出ないかという懸念。とくに、仕組みが伝わらないまま利用者を優先的に案内すれば、単なる割り込みに見えてしまう可能性もあります。

そこで、行列の先頭だけでなく、途中や最後尾にも案内のPOPを設置。利用者が入店する際には、店員がSuiSuiを利用して入店する客であることを声に出して伝え、並んでいる客にも、サービスによる優先案内だとわかるようにしています。

列の先頭や途中、最後尾など、並んでいる人の目に入る位置にPOPを設置。利用者への丁寧な案内とあわせて、サービスへの理解を促しています

もう1つは、現場のオペレーションへの不安。通常の列とは別に利用者を案内することで、普段の業務の流れが乱れるのではないかと心配する店舗もあります。

その不安を取り除くため、導入時には佐藤氏自身が店舗のシフトに入ることも。SuiSuiの案内だけでなく、食器を下げたり、配膳したり、店舗によっては注文を取ることもあるそうです。

佐藤氏：基本的な業務の流れを大きく変える必要はなく、店舗ごとの運用に合わせて、案内や注文の扱いなどを調整すれば対応できます。ただ、僕には負担をかけずに運用できる自信があっても、お店にとっては初めてなので不安なんです。だから、「導入日は僕がずっと現場にいます」と伝えることで、安心してもらえるんです。一度一緒に働くと、店舗スタッフとの距離も縮まり、その後の信頼関係の構築にもつながります。

飲食店の新たな収益に　若い世代にも広がる利用

導入後は、飲食店の新たな収益につながる例が出てきました。なかには、1店舗で月70万円の売り上げを記録したケースもあるといいます。

収益の使い道も店舗によってさまざま。山形の「中華そば琴の」のように、並んでいるお客さんのためにすだれや日よけを購入した店舗もあれば、中華そば「ふじい」のように採用費に充て、店舗運営の安定につなげている店舗もあるといいます。

導入の効果は、追加の売り上げだけではありません。

佐藤氏：行列を見て入店を諦めていた人の来店にもつながりますし、SuiSuiで待ち時間を短縮できれば、そのぶん観光や買い物に時間を使えます。そうすれば、街や地域で使うお金も増えますよね。とくに地方では、最初は導入に慎重だったお店でも、地域の活性化につながるという話に納得してもらえることがあります。

利用が広がった背景には、こうした店舗側のメリットに加え、サービスの提供開始が時代の流れと重なったこともあるといいます。

佐藤氏：コスパだけでなく、タイパにも関心が高まるタイミングで、サービスを出せたことは大きかったと思います。さらに、行列を抜かすという場面が絵になることもあって、テレビや雑誌といったメディアにも取り上げていただきました。その結果、サービスの認知が広がり、新しいサービスへの関心が高い層から問い合わせをいただくようになりました。

利用者層にも、予想外の広がりがありました。当初は、仕事帰りに早く食事を済ませたい30代半ばの会社員や、幼い子どもがいて長時間並びにくい家族を想定していたそうです。しかし、大学生など若い世代にも、思っていた以上に利用されているといいます。

佐藤氏：観光地では、大学生でも1人2,000～3,000円のチケットを買うことがあります。限られた時間でいろいろ回りたい、日焼けしたくない、汗をかきたくない。そうした理由が重なると、若い方も時間を短縮するために利用してくださるんです。

飲食店からスタジアムへ

今後は2027年までに導入店舗数を300店舗に拡大することを目指すとともに、美容や医療、エンタメなど、飲食以外の分野や海外への展開も考えています。とくに力を入れたいのが、スポーツスタジアムでの飲食やグッズ販売です。

佐藤氏：僕自身、列に並んでいるうちに、試合の前半が終わってしまったことがあります。そうした待ち時間を減らして、観戦をより楽しんでもらいたい。イベントでは、ファストパスがあっても不自然ではないと受け入れられやすい点にも期待しています。

飲食店の利益率を上げていきたい、という思いは変わりません。そのうえで、時間の価値といった普段あまり意識されていないところに目を向けて、世の中の不便やストレスを解決するサービスを作り続けたいです。