La lucha de las concesionarias automotrices por capear su peor crisis en años

En Santiago existen dos avenidas que históricamente se habían asociado a la venta de automóviles. En Francisco Bilbao y en Irarrázaval se atiborraban una al lado del otra las sucursales de concesionarias automotrices que mostraban a la calle sus encerados vehículos nuevos. Pero después de la pandemia, esas tiendas han ido desapareciendo de manera creciente, dando paso, en general, a paños atractivos para construir edificios.

Es que el negocio de la distribución de autos “ya no da como antes”, se queja un actor del rubro, uno de varios consultados que admite que hay varias empresas que están muy comprometidas financieramente. Una de ellas, de hecho, ya tuvo que cerrar, dejando en la calle a decenas de trabajadores.

“La industria nunca ha pasado una coyuntura tan difícil, ni por tanto tiempo. Ha sorprendido mucho la profundidad y la duración de la caída”, asegura una alta fuente de una de las mayores concesionarias.

El eje central de este escenario tan adverso para la industria es la estadística de ventas: a septiembre de este año se habían vendido 237 mil autos en Chile. En 2025, fueron casi 232 mil. Un crecimiento de sólo 2%. En 2022, el mejor año de la historia para el rubro, a esta fecha se habían despachado 332 mil, 100 mil vehículos más, y el equivalente a lo que hoy se vende todo el año.

Pero hay varias razones adicionales que conforman un panorama desalentador, que ha puesto contra las cuerdas a la mayor empresa del rubro, Americar (dueña de Salazar Israel, Portillo y Coseche, entre otras), ha dejado en la cornisa a Curifor y tiró al suelo a un antiguo jugador del mercado, Melhuish, un histórico concesionario de Chevrolet.

El delicado momento ha estado atravesado además por cambios en las estrategias de las marcas globales y de los importadores, que son los intermediarios entre las marcas y los concesionarios.

Cambios como que el conglomerado multinacional Stellantis, dueño de marcas como Fiat, Alfa Romeo, Maserati, Peugeot, Citroën, DS, Jeep, Chrysler, Dodge, Ram y Opel, decidiera vender directamente en Chile la marca Citroën y DS a inicios de 2025. Lo mismo hizo la gigante china de autos eléctricos BYD a principios de 2026. Y que había hecho desde que llegó al país la estadounidense Tesla, en enero de 2024.

A nivel de intermediarios, la británica Inchcape adquirió la red de concesionarias Derco en 2023, con lo cual hoy es el principal importador de autos del país, con cerca del 25% del mercado y 19 marcas -entre ellas Changan, Great Wall, Haval, Mazda, Subaru, Suzuki, BMW, Mini y Volvo- y al mismo tiempo un distribuidor. De todos modos, en el último año se ha ido desprendiendo de tiendas Derco, que han adquirido concesionarios históricos.

Otro importador, el grupo español Astara, pasó de representar 15 marcas hace dos años a 11 este año, perdiendo insignias como BYD y las de Stellantis, e incorporando a Nissan y Renault, cuyas ventas no han sido las esperadas.

Estos movimientos aguas arriba de la cadena de comercialización han apartado de la industria a quienes fueran grandes jugadores del negocio importador y distribuidor, como las familias Del Río (Derco), De Cárcer (Ditec), Gazmuri (Citroën Chile) y el grupo Sigdo Koppers (Astara). Y al mismo tiempo han repercutido directamente en los concesionarios que quedan, pues se han visto obligados a dejar de vender ciertas marcas o a renegociar los términos a través de los cuales pueden representarlas, los que a veces implica ajustar sus ya estrechos márgenes, que en promedio son del 7% de las ventas, según uno de sus actores más relevantes.

¿Por qué?

Como toda crisis económica, la debilidad del mercado concesionario es multicausal.

Ex y actuales ejecutivos coinciden en apuntar a las ventas como la causa principal. Si se vendiesen más de 400 mil autos, como ocurrió en el año récord de 2022, nadie estaría hablando de crisis. Pero en 2023, 2024 y 2025 se llegó apenas a las 300 mil unidades. Y las expectativas para este año de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (Anac) apuntan a vender del orden de los 320 mil autos, solo un 3% más que el año pasado.

Además, la peor caída se produce en la venta retail, que representa el 75% del mercado, versus un restante 25% correspondiente a flotas, que ha subido levemente. Esto significa que la caída acumulada en ventas de los concesionarios, que son fundamentalmente retail, en los últimos tres años es de cerca de un tercio, explica el director de una concesionaria.

“Hoy estás vendiendo 300 mil autos en una red que está preparada para vender 400 mil”, dice un antiguo ejecutivo del sector. “Y la línea de flotación del rubro está entre 350 mil y 380 mil unidades”, añade otro ejecutivo.

Según la solución de base de datos SmartScrappers de Redtech Digital, en Chile existían 1.497 puntos de venta de autos a abril de 2026, un 4,26% más que tres años antes. De ellos, 1.097, o el 73,3%, son operaciones de propietario único, mientras que los 400 restantes, el 26,72%, forman parte de marcas mayores. Sólo en Santiago se detectaron 662 puntos de venta. Y agrega que 786 concesionarios tienen su propio sitio web.

A eso se agrega que en la última década Chile ha pasado de contar con cerca de 40 marcas a 90, un crecimiento acelerado especialmente por las insignias de origen chino, aunque el mercado local suma 28 orígenes diferentes para sus proveedores.

De este modo, en una red preparada para vender 400 mil autos, pero que despacha sólo 300 mil y más encima que se debe dividir en 90 marcas, la venta por metro cuadrado se reduce y al igual que en el retail, la presión financiera viene por el lado inmobiliario. El concesionario tiene más metros cuadrados de los que necesita.

Sin embargo, la ecuación se complica aún más cuando esas nuevas marcas entrantes exigen metros cuadrados para exhibir sus modelos, lo que obliga a que las concesionarias, para conservarlas, no se puedan desprender de la superficie que le sobra.

Un exejecutivo lo ejemplifica: si antes vendía 100 autos de una marca en un sólo local, ahora debo vender los mismos 100, pero con tres marcas diferentes, por lo que debo tener un local distinto para cada una.

Consecuencia de ello es que los concesionarios han debido cerrar locales y/o devolver marcas, priorizando aquellas tiendas donde más rentabilizan el metro cuadrados y las marcas que aseguran ventas regulares. No pueden con todo.

Hay otro factor del que poco se habla, pero que las concesionarias admiten que ocurre: los retrasos en los pagios por parte de las marcas de las promociones que imponen. En breve: una marca obliga al concesionario a ofrecer un bono de descuento en el automóvil para acelerar su venta; el concesionario ofrece el descuento y vende el auto; pero el bono, que es de cargo de la marca, se tardar hasta 90 o más días en pagarse, por lo que el concesionario debe financiarlo por todo ese periodo.

El factor chino también es determinante, puesto que algunos cuentan con políticas comerciales muy agresivas, donde quieren ganar puntos de participación de mercado en poco tiempo, por lo que exigen metros cuadrados de tiendas con vendedores propios, pese a que sus insignias están recién entrando y son poco conocidas por los chilenos.

Otro factor que presiona a los concesionarios es lo que en el sector han denominado “estrés regulatorio”. Entre este y el próximo año comenzarán a regir tres normativas que presionan al alza los costos de los autos, lo que significa mayores precios, lo que deprimirá aún más la demanda por autos nuevos.

Entre ellas, en septiembre de 2025 comenzó a regir una norma actualizada de emisiones Euro 6C; en enero de 2026 empezó también a aplicarse una nueva regulación de equipamiento de seguridad obligatorio, que incorpora sistemas de frenado, cámaras, control de estabilidad y airbags, entre otros elementos; y una norma de eficiencia energética aplicable a contar de enero de 2027 de rendimiento mínimo de los vehículos por marca. Los incumplimientos significan multas. Y todos son costos que finalmente pasan al consumidor final.

Y todo esto ocurre cuando se intenta introducir el cambio tecnológico de la electromovilidad, cuyos autos todavía son más caros que los de combustión. Pero donde llegó una marca disruptora que cambió el modo de vender: Tesla. Tiene 4 locales, muy pocos vendedores y todo el proceso de compraventa se hace online. Llegó en 2024 y ya este año, entre enero y septiembre, vendió 2.600 autos, más que BYD, Mercedes Benz, BMW y Nissan.

A este panorama sectorial se suman las condiciones macroeconómicas, que tampoco colaboran: inflación, bajas expectativas, desempleo, remuneraciones que no crecen, un dólar alto y elevadas tasas de interés, que hacen aún menos atractivo para el ciudadano adquirir un auto nuevo. Más todavía, cuando el 80% de las ventas se realiza a través de financiamiento crediticio.

Lo que están haciendo

Con un panorama tan adverso, las concesionarias han debido adoptar estrategias para capear el temporal, que en general apuntan a lo mismo: reducción de costos para enfrentar la estrechez de márgenes. Aunque algunas han capotado en el intento.

La mayor concesionaria del país es el grupo Americar, que agrupa a redes como Salazar Israel, Portillo y Coseche, que posee un 10% del mercado aproximadamente. Hace más de un año encargaron un estudio a la consultora Mont Blanc en aras de reformular su negocio. Según una carta de despido de una demanda laboral de agosto pasado, la empresa Portillo declaraba que al cierre de 2025 registraba pérdidas acumuladas de $8.831 millones y que a julio de 2026 sumaba un saldo en rojo de $2.298 millones.

Fuentes de Americar aseguraron que este año han ido de menos a más, por lo que efectivamente aún muestran pérdidas, pero creen que noviembre y diciembre debieran al menos estar en equilibrio. Y el presupuesto para el próximo año, previendo que el mercado crezca entre 3% y 5%, como estima la industria, considera cerrar 2027 con una muy ligera utilidad.

Para ello, han debido despedir personal, cerrar locales y desechar marcas. A fines de 2024 tenían 3.389 trabajadores, a julio de 2025 llevaban 2.973 y actualmente rondan las 2.450 personas en Chile y Perú. La compañía llegó a tener 250 locales y hoy rondan los 200, y según dos fuentes de la empresa, probablemente sigan cerrando tiendas en lo que resta de 2026 y durante el 2027 si es que exhiben pérdidas.

Y en medio de estas complejas decisiones, tomaron la determinación además de terminar su contrato con el importador Astara, con lo cual desechan, entre otras, las marcas Nissan, Renault y Mitsubishi. Un ejecutivo comentó que Nissan hace una década vendía casi 30 mil autos al año en Chile, hoy apenas se empina por los 2.500. También dejarán de ofrecer la marca Honda. Al mismo tiempo, pretenden potenciar Hyundai y arroparse en marcas que son más seguras y rentables como Ford y Toyota. En el negocio de autos usados, terminarán con la filial Clicar, negocio que pasará a ser una división de usados de Salazar Israel y Portillo.

La segunda mayor concesionaria es Bruno Fritsch, que junto con su filial Difor, representa cerca del 8% del mercado con 120 sucursales y del orden de 2.200 empleados, incorporando sus operaciones en Colombia y Perú. Según actores del mercado, esta empresa ha estrechado sus márgenes, pero se ha mantenido a flote.

Sin embargo, también ha debido reducir personal y locales. En una carta de despido de octubre de 2025, Bruno Fristch señaló que ante una reducción de un 9% en sus ventas de Toyota, del 40% en Nissan y de 22% en Chery, debió desvincular a 60 trabajadores y cerró al menos dos sucursales en un año. Y en su unidad Difor, declaró 28 despidos por un proceso de racionalización en el segundo semestre de 2025 y otros 10 en el primer trimestre de 2026.

“Si bien en el año 2025 se visualizó cierta recuperación del mercado, la anterior fue bastante leve y nos mantiene aún en una situación delicada, (por lo que la empresa) se ha visto en la necesidad de poner término a contratos de trabajo de diversos trabajadores en el último período, de forma transversal y en diversas áreas de la compañía”, dijo Bruno Fritsch en una de sus cartas de septiembre de 2026.

Ya más abajo se ubican concesionarios como Salfa, Pompeyo Carrasco, Inalco, Guillermo Morales, Kovacs y Rosselot, con participaciones que rondan el 3-4%, y otras como Grass y Arueste, Summit, Hernández Motores y Valenzuela Delarze, entre otros.

Aquí el gran factor es si los locales les pertenecen o no. Todos los concesionarios operan con un esquema mixto, pero algunos, como Americar, arriendan el 80% de sus tiendas, por lo que sienten más presión. Otros que son dueños de la mayoría de sus locales, como Pompeyo Carrasco o Grass y Arueste, podrían tener margen de acción para reconvertirlos.

Ahora, todas las concesionarias, unas con mayor intensidad y otras menos, han debido racionalizar sus plantas, desvinculando a decenas de empleados y reestructurando locales, algunos de frentón cerrándolos y otros agrupando varias marcas en uno solo.

Salfa, por ejemplo, desvinculó a 128 empleados en 2024 y, según declaró en un documento judicial, esperaba hace algo similar el año pasado. Rosselot, sin especificar detalles, se centró en 2025 a “impulsar la productividad y eficiencia en todos sus procesos” y “ajustar la infraestructura existente, capacidad de operaciones y las dotaciones al nivel de la demanda que hoy se enfrenta”.

Una concesionaria que capotó fue Melhuish, de propiedad de la familia homónima. En septiembre pasado, la inmobiliaria del grupo pidió su reorganización judicial. Al mismo tiempo, cerró su red de locales, conocida históricamente por representar a Chevrolet -que finiquitó su contrato en julio-, aunque también vendía las chinas Foton y Dongfeng. Ya había perdido Peugeot y Opel en agosto de 2025. Con el cierre, cerca de 150 personas quedaron en la calle, “sin sueldos ni imposiciones”, dijo un exejecutivo desvinculado. Se sumaron a 20 desvinculados en noviembre de 2025 y otros 50 en junio de 2026.

Otra empresa complicada es Curifor, antigua vendedora de Ford en Curicó, pero que creció hasta representar 11 marcas con 16 locales desde Ovalle a Chillán. Una pesada deuda de $20 mil millones y un aumento de capital aprobado para abordarla generó un quiebre de la familia controladora, escenario que mantiene a la firma pendiendo de un hilo.

En enero de 2025, cuando desvinculó a 28 empleados, Curifor declaraba pérdidas acumuladas por $2.806 millones, que la obligó a “racionalizar y reestructurar nuestras distintas áreas de trabajo, específicamente las áreas de ventas de unidades, postventa y backoffice”, bajando contratos de mantención de locales, de seguridad y su inversión de nueva infraestructura.