Почему мы выбрали комиссию до 5% в Vaari

С продажи товара за 2 000 рублей продавец получает не 2 000 рублей прибыли. Из этой суммы нужно оплатить сам товар, упаковку, доставку, продвижение и другие расходы. Комиссия площадки забирает свою долю из той же выручки.

Для маркетплейса эта комиссия — доход. Для продавца — расход, который нужно учитывать в каждой продаже. Когда проектируешь площадку, приходится держать в голове обе стороны этого расчёта.

Я CPO Vaari. Мы готовим маркетплейс к запуску и выбрали комиссию от 0 до 5% в зависимости от категории. Первые три месяца комиссия будет нулевой.

Причина этого решения довольно практичная: нам нужны продавцы, которым выгодно продолжать работать с нами. У бизнеса должны оставаться деньги на следующую закупку, развитие продукта и исправление ошибок. Если площадка забирает слишком большую для конкретного продавца часть его заработка, дальнейший рост становится сложнее для обоих.

Пока это наша ставка на модель сотрудничества. Реальных данных, которые доказывали бы её устойчивость в Vaari, у нас ещё нет. Но уже сейчас она влияет на то, как мы строим продукт.

Процент от выручки может оказаться большой частью заработка

Покажу на условном примере. Это придуманные числа для объяснения механики, без сравнения с тарифами конкретных площадок.

Товар стоит 2 000 рублей. Переменные расходы продавца без комиссии составляют 1 400 рублей на продажу. Для простоты считаем их одинаковыми в обоих вариантах.

Разница между ставками — десять процентных пунктов. Разница в остатке продавца — 200 рублей с заказа. При небольшом запасе рентабельности это заметные деньги.

Причём последняя строка ещё не означает чистую прибыль. Из неё предстоит покрыть постоянные расходы и налоги. В реальном расчёте отдельно учитываются отмены, возвраты и другие особенности бизнеса.

Для нас из этого следует простая вещь: увеличение оборота магазина само по себе мало говорит о его здоровье. Можно продавать больше товаров, сильнее загружать команду и при этом оставлять бизнесу меньше денег.

Поэтому в продуктовых решениях нам важно учитывать, что остаётся у продавца после продажи. Иначе мы можем радоваться росту заказов раньше, чем появятся основания для радости у самого магазина.

Почему это в интересах площадки

Часть оставшихся денег продавец может направить на новую партию товара, фотографии, упаковку, расширение ассортимента или работу с покупателями. Как именно он ими распорядится — его решение. Наша задача здесь — оставить ему такую возможность.

У площадки в этом есть вполне собственный интерес.

Если магазину выгодно работать в канале, у него появляется причина поддерживать актуальные остатки, привозить новые товары и развивать продажи. Покупателю, в свою очередь, нужны доступный ассортимент, понятное предложение и хороший опыт покупки. При удачном сочетании этих условий у него появляется повод вернуться.

На этой связи и основано наше решение. Мы рассчитываем, что жизнеспособный бизнес продавца поможет развивать ассортимент и повторные покупки на Vaari. Это гипотеза, которую предстоит проверять.

Мы не можем заранее приравнять снижение комиссии к росту продаж. Сэкономленные деньги могут уйти на покрытие прежних убытков. Покупателю может не подойти ассортимент. У площадки может оказаться слишком дорогим привлечение. Каждую из этих проблем всё равно придётся решать.

Но начинать сотрудничество нам кажется разумным с условий, при которых у продавца есть пространство для работы и развития.

У низкой комиссии есть цена для самого маркетплейса

Здесь нельзя пропустить неудобную часть. При меньшей ставке площадка получает меньше дохода с того же заказа.

Условная продажа за 2 000 рублей при комиссии 5% приносит 100 рублей комиссионного дохода. Это ещё не прибыль площадки. Есть расходы на проведение операции, поддержку, инфраструктуру и другие процессы — в зависимости от устройства конкретной модели.

Допустим, переменные расходы площадки на такой заказ составили 60 рублей. Тогда до затрат на привлечение и постоянных расходов остаётся 40 рублей. Эти числа тоже условные, это не показатели Vaari.

Дополнительные заказы с отрицательным вкладом в покрытие расходов увеличат убыток. Рост объёма сам по себе этого не исправит. При положительном вкладе всё равно нужно понять, достаточно ли его для покрытия остальных затрат.

Поэтому выбор комиссии до 5% ставит перед нами требования к собственной работе:

• понимать стоимость обработки заказа и обращения в поддержку;

• сокращать ошибки, из-за которых заказ требует ручного вмешательства;

• проверять стоимость привлечения и поведение покупателей после первой покупки;

• оценивать расходы на новые возможности продукта до их запуска.

Повторная покупка особенно интересна тем, что может распределить первоначальные расходы на привлечение на несколько заказов. Но для этого человек действительно должен вернуться, а следующие покупки должны приносить положительный вклад. Одного прогноза в таблице недостаточно.

Выбранная ставка задаёт нам ограничение. Дальше команда должна собрать внутри него работающую экономику. Проверка этого ещё впереди.

Комиссия влияет и на решения внутри продукта

Если мы хотим, чтобы продавец мог рассчитывать свой бизнес, это должно проявляться в конкретных механиках.

Например, акции в Vaari мы проектируем с добровольным участием. В локальной реализации продавец сам выбирает товары и акционные цены, затем отдельно подтверждает участие. Товары автоматически в акцию не попадают.

Для площадки скидка может быть способом увеличить число заказов. Для магазина она меняет остаток с каждой продажи. Поэтому решение об участии должно оставаться у продавца, который знает собственные затраты и запасы.

Другая часть — понятность расходов. Ставка комиссии помогает планировать только тогда, когда продавец понимает состав остальных затрат и ответственность за них. В своей модели ему всё равно нужно учесть себестоимость, упаковку, доставку, продвижение, возвраты и применимые платежи.

Поэтому заявленную комиссию нельзя автоматически считать полной стоимостью работы в канале. Условия сотрудничества нужно раскрывать до старта, чтобы продавец мог собрать свой расчёт.

Для продакта здесь есть полезная проверка: сможет ли человек объяснить экономику одного заказа без переписки с поддержкой? Какие суммы ему известны заранее, какие станут известны позже и от чего они зависят? Если в этих ответах есть пробелы, красивый тариф сам по себе их не закроет.

Покупатель всё равно нужен

Ещё одно ограничение: выгодные условия помогают оценить канал, но не создают спрос автоматически.

Продавец приходит на маркетплейс за продажами. Покупатель — за подходящим товаром и удобной покупкой. Нам предстоит работать над привлечением, поиском, качеством каталога и всем путём до получения заказа. Низкая комиссия не снимает ни одной из этих задач.

После запуска я хочу смотреть прежде всего на то, появляется ли у продавцов работающий канал: есть ли завершённые заказы, остаются ли магазины с нами, продолжают ли обновлять ассортимент. Со стороны покупателей — возвращаются ли они и совершают ли следующие покупки. Со стороны площадки — что остаётся после переменных расходов и сколько стоит привлечение.

Эти показатели нужно рассматривать вместе. Большое количество зарегистрированных магазинов при отсутствии продаж мало скажет о пользе Vaari. Рост оборота при ухудшении экономики тоже потребует разбирательства.

Для меня «расти вместе» означает именно такую связь: продавцу есть смысл продолжать работу, покупателю — возвращаться, а площадка может обеспечивать этот процесс и развиваться дальше.

Мы сейчас открыли предрегистрацию продавцов Vaari. Пока это предзаявка: можно рассказать о бренде и категории товаров, после чего команда свяжется и обсудит условия. Учётная запись продавца на этом этапе ещё не создаётся.

Если вы продаёте на маркетплейсах или развиваете такой продукт, интересно узнать ваш опыт: какой расход или условие сильнее всего изменили первоначальный расчёт работы с площадкой?