Как пройти трехминутный питч и выиграть грант: успешным опытом делится участница акселератора «Физтех. Идея+»

Три минуты на презентацию проекта, десятки слайдов, полчаса вопросов от экспертов и сверхзадача убедить жюри в том, что ты не фантазер, а у идеи есть коммерческие перспективы. Это набор задач стартапера, который идет классическим путем — от идеи к развитию через питчи и поиски инвесторов.

Как подготовить такое выступление, на чем сделать акцент и как справиться с волнением, как не запутаться и не забыть сказать про главное, и что оно такое, это магическое главное? Об этом беседуем с нашей коллегой Елизаветой Кузьминой, руководителем направления технической аналитики АНО «Платформа НТИ» и основательницей стартапа Hypothesis Lab, платформы для тестирования рекламных кампаний и проверки гипотез с использованием синтетических персон для генерации креативов, а также подготовки рекомендаций по масштабированию и сбора аналитики.

Елизавета представила свою платформу на финале акселератора «Физтех. Идея+», весенней волне 2026 года. Это был самый первый питч проекта, и сразу успешный. В финальном питче ее команда вошла в топ-6 проектов и получила полмиллиона рублей на развитие.

Поздравив с почином, поговорили с Елизаветой о ее стартапе, а также о том, как устроен акселератор и как подготовить суперлаконичную презентацию на три минуты. А также какие вопросы задают эксперты и что помогает убедить жюри в перспективности проекта. В общем, вот лайфхаки для всех, кто идет или готовится пройти по этому пути.

Как впервые зайти в аксель и сходу поднять полмиллиона рублей

Елизавета, давай начнем с рассказа о самом стартапе: какую задачу решает ваша технология, о чем проект?

Наша платформа помогает быстро тестировать гипотезы о маркетинговых перспективах вывода на рынок нового продукта. Система позволяет сократить расходы на дорогие и долгие предварительные исследования, генерирует возможные аудитории, находя подтверждение их существования и востребованности перспективного продукта в интернете. А отдельный модуль проверяет гипотезы по открытым источникам, и если найти подтверждение не удается, платформа формирует предположения самостоятельно.

Таким образом система на основании собранной информации определяет потребности и мотивацию потенциальных клиентов, их ограничения и контексты использования продукта. После этого начинается следующий этап — генерация оферов. Система решает, какой продукт и какой аудитории стоит предложить, на каких условиях и с каким сообщением. Генерируются рекламные креативы, основанные на потребностях и мотивации пользователей. А далее формируются варианты для A/B-тестирования. Рекламные кампании запускаются через разные каналы — например, через Яндекс Директ, Авито и рекламу ВКонтакте.

И что получается на выходе?

После проведения тестов собираются метрики. В результате компания получает список аудиторий и сигналов, на которые люди реагируют или нет, а также данные о стоимости клика для разных сегментов и практические рекомендации по рекламным каналам, оферам и креативам.

Во время питча ты также говорила, что система помогает бороться со «скликиванием», поясни, пожалуйста, как это работает.

Да, есть еще один важный момент, связанный с качеством рекламного трафика. Сейчас мы ведем переговоры с одним сервисом, который хотим подключить к платформе. Вместе мы сможем определять, насколько клики по рекламе были релевантными, ведь иногда по рекламным объявлениям переходят боты. У одних рекламных агрегаторов есть встроенная защита от таких кликов, у других ее нет. Из-за этого стоимость клика может увеличиваться. Защиту от скликивания планируем добавить уже после пилотного этапа.

Что акселератор дал вашей команде, как устроен отбор и что происходит с проектом после того, как он туда попадает?

Набор в акселератор «Физтех. Идея+» проходит через мероприятие на Leader-ID, где собирают заявки на участие. Нужно зарегистрироваться, рассказать о своем проекте, приложить презентацию и информацию об участниках команды. Затем организаторы формируют список отобранных проектов. Обычно в одну волну попадает около 50 проектов. За каждым проектом закрепляют трекера. Это человек, который курирует работу команды на протяжении всего акселератора. Один трекер, как правило, ведет несколько проектов. Программа включает общие лекции для всех участников и дополнительные занятия по отдельным направлениям. Например, я попала в трек, связанный с искусственным интеллектом. Поэтому, помимо обычных мероприятий по бизнесу — анализа рынка, изучения целевой аудитории и других задач, — у нас были занятия, непосредственно посвященные ИИ.

Как долго длится аксель?

Акселератор продолжается примерно два с половиной месяца. Каждую неделю проходит несколько лекций и одна встреча с трекером. В моей программе было шесть индивидуальных встреч и еще две групповые. За это время команды готовят все необходимое для запуска проекта. Причем прийти можно даже просто с идеей. Участникам помогут сформировать концепцию, проанализировать рынок и, если потребуется, переупаковать саму идею. Можно научиться точнее проводить кастдевы — то есть интервью с потенциальными клиентами, делать конкурентный анализ, составлять финансовую модель и разрабатывать маркетинговую стратегию.

Если проект уже существует и все это проделано, работа будет другой. Например, участникам могут помочь правильно подготовить скрипты для отдела продаж или получить экспертную поддержку. Есть еще такой формат, как «труба экспертов». В течение примерно двух-трех часов участник проходит консультации у разных специалистов по разным направлениям. Это могут быть юридические услуги, продуктовая и техническая экспертиза, вопросы, связанные с историей проекта и его представлением.

А кто были экспертами этого акселератора?

Конкретный состав экспертов зависит от направления акселератора и программы соответствующего потока. Но есть и базовые особенности каждой программы акселератора — большое количество экспертов и очень сжатые сроки. Ты постоянно рассказываешь о своем проекте разным людям. Таким образом тренируешь питч. Это действительно важно: эксперты задают каверзные вопросы, ты собираешь их, анализируешь обратную связь и дорабатываешь презентацию. В результате постепенно совершенствуешь питч, чтобы на финальной питч-сессии суметь правильно рассказать о проекте за очень короткое время.

Три минуты на все: как рассказать о проекте и не упустить ничего важного

Сколько времени дается на выступление на питче? И сколько вообще проектов участвует в финальной сессии?

Как правило, на первый предварительный питч перед экспертами дают пять минут: ты показываешь презентацию и рассказываешь о проекте. За это время нужно описать все самое важное. Затем еще примерно пять минут эксперты задают вопросы. Но если говорить о финальном питче, то там времени почти вполовину меньше — всего три минуты. Когда я проходила эту сессию, мне удалось показать 14 слайдов.

Три минуты — это вообще реально? За такое время можно объяснить суть столь непростого проекта?

Да, реально. Сложно, конечно, но вполне возможно. Нужно объяснить проект за три минуты, и каждое слово должно быть отточено, нельзя распыляться, уходить в сторону или рассказывать что-то неопределенное. Ты говоришь четко и по существу. Если у тебя примерно дюжина слайдов, как в моем случае, на каждый приходится примерно 20 секунд. За это время можно успеть сказать два предложения. Поэтому необходимо хорошо помнить свою речь и не добавлять лишнего. Нужно достать самое главное из всего, что ты успел сделать — из всех результатов и наработок. Питчи учат упаковывать свой опыт, выделяя из него самое ценное.

Ты выступала перед знакомой аудиторией или впервые видела этих людей? Сколько человек присутствовало на защите?

Я всех увидела очно впервые, всего на питче было примерно 50–70 человек. Среди них — много экспертов, представители партнеров и университета Физтех, а также участники других команд. Эксперты посмотрели несколько треков акселератора. После предварительного отбора до финального питча дошли десять команд. Вся финальная сессия заняла примерно полтора часа, потому что после каждого выступления было еще около трех-пяти минут на вопросы экспертов.

На что этот опыт больше похож с психологической точки зрения? Как ты себя чувствовала перед выступлением и во время него?

Да, три минуты — это только презентация проекта. После нее начинается обсуждение, и к нему тоже нужно быть готовым. Если говорить о внешней стороне — ты приходишь в красивое помещение, за тобой находится экран с презентацией. Обстановка довольно праздничная, есть даже небольшой фуршет. А вот внутренние ощущения — это, пожалуй, большее волнение, чем перед экзаменом. На экзамене ты выступаешь перед комиссией, а здесь аудитория гораздо больше. Я могу рассказать, как готовилась сама. Во-первых, несколько дней отрабатывала презентацию. Потом много раз переписывала речь. Мне кажется, я переписала ее раз 50, если не больше…

«Иишку» призывала в помощь?

Искусственный интеллект в этом случае не очень поможет. Он не сможет самостоятельно выбрать всю суть происходящего и достаточно четко сформулировать именно то, что тебе необходимо сказать. Эту работу нужно делать самому. Затем я читала речь по таймеру. Повторяла ее много-много раз, пока не научилась укладываться в две минуты 50 секунд. Ведь еще примерно 30 секунд в любом случае могут уйти на какие-то дополнительные моменты.

В общей сложности я потратила около пяти часов на то, чтобы повторять речь и запоминать ее. Сначала читаешь текст по таймеру, затем пересказываешь его по таймеру. Продолжаешь, пока не начинаешь укладываться в нужное время. В итоге речь нужно запомнить практически наизусть.

Получается, лучше буквально выучить текст и не полагаться на экспромт?

Не совсем. У меня все равно оставался элемент экспромта. Просто я определила для себя ключевые точки, которые обязательно нужно проговорить, и подготовила примерно по предложению на каждую из них. Я понимала, что именно должна сказать в каждом месте презентации, и ограничивала себя: на одну смысловую точку — не больше двух предложений. Есть вещи, которые обязательно нужно отметить, и их нельзя упустить. Все остальное уже можно формулировать более свободно.

А что тебе помогло психологически, есть ли у тебя в активе какие-то собственные приемы, которые помогли справиться с волнением?

Да, у меня есть несколько приемов. Во-первых, я повторяю речь вечером, перед сном. Несколько раз проговариваю ее, а затем возвращаюсь к ней на следующий день. Когда куда-то еду, тоже стараюсь мысленно обращаться к подготовленному тексту, повторять его и вспоминать основные моменты. 

Еще у меня есть такой прием: я словно даю команду собственному мозгу, что в нужный момент обязательно все вспомню. Я говорю себе: «Я себе доверяю. Я вспомню все необходимые элементы в нужный момент». И действительно, это работает. Это скорее мой личный опыт. Я сама выработала для себя такой подход.

Как определить, о чем говорить на питче в первую очередь

Теперь давай поговорим о содержании. У тебя было всего три минуты. Как ты определила, о чем нужно рассказывать в первую очередь? Ты руководствовалась какими-то правилами или действовала интуитивно?

В основном я делала это сама, но ориентировалась и на рекомендации моего трекера, а в первую очередь — на рекомендации моих научных руководителей. Кроме того, до этого у меня было полгода обучения, посвященного упаковке продукта, разработке и поиску идей. Это был университетский курс «Научное исследование и технологическое предпринимательство».

В рамках обучения мы разбирали разные разделы, каждый из которых можно представить как отдельный слайд презентации. Есть вполне конкретные вещи, которые инвесторы, эксперты и члены комиссии хотят услышать во время питча. На акселераторе можно разобраться, что это за вещи и как правильно их представить.

Выходит, ты полгода занималась подготовкой питча, а потом просто выбрала из подготовленного самое важное?

Да, именно. Большое количество исследований в конечном счете приводит к определенному выводу. И этот вывод нужно уметь упаковать в два предложения. Ты можешь долго изучать рынок, анализировать аудиторию, проводить исследования, проверять гипотезы. Но во время питча у тебя нет возможности подробно пересказывать весь этот путь. Нужно выделить результат и сформулировать его максимально емко.

Какие моменты вызывают наибольший интерес у экспертов, на что стоит обратить особое внимание при подготовке презентации?

Прежде всего я бы посоветовала уделить большое внимание финансовой модели. Важно показать не только выручку, но и рентабельность бизнеса, маржинальность. Помимо этого, необходимо хорошо представить саму концепцию продукта и объяснить, кому именно и при каких условиях ты собираешься его продавать. То есть нужно четко понимать, кто твой настоящий клиент. И конечно, важно описать инновационные преимущества продукта.

Что именно подразумевается под инновационным преимуществом? Эксперты предпочитают услышать о принципиально новой технологии, о значительном улучшении существующего решения или о продукте, который не хуже зарубежного аналога?

Важно не просто заявить, что у тебя инновационный проект, а объяснить, в чем именно заключается его преимущество. Нужно показать сам продукт, его концепцию, целевую аудиторию и то, как ты собираешься работать с рынком.

Какие вопросы тебе задавали после выступления? Были ли среди них неудобные, провокационные или эксперты в основном просили что-то уточнить?

Вопросы были разные: и уточняющие, и скептические, и немного провокационные. Первый касался метрик успеха: какие показатели мы выбрали, почему именно их и действительно ли можем достичь запланированных значений. Эксперты хотели понять, каким образом мы собираемся это сделать. Второй вопрос был о том, как мы будем проводить тестирование и на какие деньги. В этом случае очень помогает, если у тебя уже есть клиенты или хотя бы договоренности с потенциальными заказчиками. Это серьезное преимущество.

Здесь хочу обратить внимание на один важный момент. Эксперты задают вопросы не для того, чтобы поставить тебя в неудобное положение лично — они пытаются разобраться в проекте и оценить его перспективы. Если ты правильно работаешь с обратной связью, то к моменту финального питча многие вопросы уже должны быть проработаны. Ты понимаешь, о чем тебя, скорее всего, спросят, и у тебя есть подготовленные ответы. Поэтому так важны предварительные встречи с экспертами. Они помогают заранее увидеть слабые места проекта и научиться объяснять спорные моменты. 

Можешь назвать решающий фактор, который помог тебе добиться такого результата? Что, на твой взгляд, оказалось главным для комиссии?

Я бы выделила три вещи. Первое — инновационность и разработка. Важен сам продукт, но не менее важна команда. Наши компетенции в совокупности соответствуют требованиям проекта и позволяют решать поставленные задачи. Второй момент — финансовая модель. Как я уже говорила, имеет значение не только выручка, но и маржинальность бизнеса. Нужно показать, что проект способен приносить доход и что его экономика выглядит убедительно. И третий — отдельный слайд с достижениями в акселераторе. Над этим тоже нужно много работать. Не стоит бояться показывать, что именно ты сделал за время программы, каких результатов добился и как продвинулся в развитии проекта. Эксперты хорошо реагируют на такие вещи. Они видят, что человек действительно включен в работу, что он не просто рассказывает об идее, а предпринимает конкретные шаги. Это сразу добавляет баллы.

Ты упомянула финансовую модель. На какие финансовые показатели эксперты обращают внимание в первую очередь?

Они смотрят на финансовый прогноз и рентабельность. Высокая рентабельность обычно показывает, что проект может быть экономически эффективным. При этом нужно учитывать специфику бизнеса. У проекта могут быть очень высокие обороты, но одновременно и огромные затраты. Такие модели тоже существуют: например, если речь идет о медицинских технологиях или промышленных разработках, у тебя может быть всего несколько клиентов, но среди них, допустим, Газпром. Понятно, что такая разработка может требовать существенных вложений. Если она окупится и даст значительный эффект, проект может оказаться выгодным, даже если на его обслуживание уходит до 90% выручки. А если говорить об обычных проектах, то желательно, чтобы затраты на обслуживание были ниже 70% стоимости. Но все зависит от конкретной модели бизнеса.

Есть еще один показатель, на который смотрят инвесторы, — стоимость привлечения клиента, или Customer Acquisition Cost (CAC). И есть пожизненная ценность клиента — Customer Lifetime Value (LTV), то есть доход, который клиент приносит за все время использования продукта. Важно соотношение этих показателей. В нашей подготовке ориентировались на то, что LTV должен примерно втрое превышать CAC. Если соотношение меньше трех, инвесторы могут даже не рассматривать проект дальше.

Оглядываясь назад — что можно было сделать иначе, что ты могла бы сделать по-другому?

Я довольна результатом. Думаю, что выжала из себя максимум. Даже больше: превзошла собственные ожидания. Когда я только шла в акселератор, я даже не рассчитывала, что попаду в топ-10.