הקונים על הגדר: עד מתי?

ההיקף של מכירת הדירות ממשיך להיות נמוך, ונראה שחלק גדול מהרוכשים הפוטנציאלים ממשיך להמתין. בד בבד מספיק להביט על היקף הזכאים שנרשם להגרלה האחרונה של "דירה בהנחה" כדי להבין, שהביקוש לא נעלם לשום מקום. ניסינו לברר מה חושבים אנשי הנדל"ן על המצב בשטח, ומה להערכתם משפיע יותר: ריבית, מלחמה, בחירות, ביטחון תעסוקתי או פחד שהמחיר יירד עוד?

אורי חודי|

"הגורם המשפיע ביותר על השוק כרגע הוא הפניוּת הרגשית של רוכשי הדירות", כך סבור צחי סופרין, יו"ר דירקטוריון בקבוצת סופרין, כשהוא מנסה לנתח את המצב בשטח והימנעות הרוכשים מביצוע עסקאות. לדבריו, "יש לא מעט מתעניינים ברכישת דירה ויש כסף בחוץ, אבל כל זה עדיין לא מתורגם למספיק עסקאות בפועל.

הפער בין ההתעניינות לחתימה על החוזה הוא פער רגשי יותר מאשר כלכלי. רוכש דירה מבצע את העסקה הגדולה בחייו, וכשהוא לא שקט, במצב השורר היום בישראל, למשל לגבי הריבית, לגבי ביטחון תעסוקתי, או הפוליטי, תקופת ההתלבטות שלו מתארכת, והוא נשאר על הגדר גם כשהאמצעים והממון בידיו. השוק לא ממתין לירידת מחירים, הוא ממתין לרגע שבו הרוכש יחזור להרגיש בטוח מספיק כדי לפעול".

גם יוסי פרשקובסקי, יו"ר פרשקובסקי השקעות ונדל"ן, מסביר שאי־הוודאות היא לב העניין: "שוק הנדל"ן הישראלי הוא שוק חזק ויציב, עם זאת השנים האחרונות, שכללו את הקורונה והמלחמות, יצרו חוסר ודאות וחוסר יציבות, מה שהשוק לא היה רגיל לו. הישראלים שלא רכשו דירות תקופה ארוכה, ויהודים מכל העולם שסובלים מאנטישמיות, מחכים על הגדר ומתכננים לקנות דירה בזמן שיהיה נכון ומתאים להם".

עמית גוטליב, סגן נשיא התאחדות הקבלנים ויו"ר אגף כוח אדם וכלכלה, מונה ארבעה דברים שיניעו, להערכתו, את הרוכשים: "ראשית בנק ישראל חייב להתחיל בהורדת הריבית כדי להקל באופן משמעותי על משקי הבית ונוטלי המשכנתאות. שנית המציאות המדינית ביטחונית וחוסר הוודאות הנלווה לה, מציאות שבה אלפי אזרחים נושאים בנטל מילואים ממושך, מייצרת קושי אמיתי בקבלת החלטות כלכליות וזוגיות גורליות, כאשר אחד מבני הזוג אינו פנוי או נוכח. שלישית עם סיומה של מערכת הבחירות והקמת ממשלה יציבה, כולנו תקווה שתושב למשק הוודאות השלטונית הנדרשת, במיוחד כאשר יתבררו זהות שר האוצר, תוכניותיו הכלכליות ומדיניות הממשלה. רביעית ואחרונה - המדינה חייבת לתת ביטוי ופתרון כולל לנושא השכירות ארוכת־הטווח. ללא תוכנית ארוכת־טווח, המדינה תצעד ישירות לעבר משבר דיור חמור, שיקשה עוד יותר על השכבות המוחלשות ועל זוגות צעירים".

עופר זרף, יו"ר דירקטוריון של חברת יסודות איתנים, מתייחס לביקוש לתוכנית "דירה בהנחה" ולמשמעותו: "למעלה מ-100 אלף זכאים שנרשמו להגרלה האחרונה של 'דירה בהנחה' הם ההוכחה שהביקוש לדירות לא נעלם.

אנחנו עדיין רואים תנועה של רוכשים בשוק, אך קצב קבלת ההחלטות השתנה באופן משמעותי. אם בעבר משפחות קיבלו החלטה בתוך זמן קצר יחסית, כיום הן בוחנות כל עסקה בזהירות רבה יותר, משוות חלופות, בודקות את אפשרויות המימון ומעדיפות להמתין עד שתהיה להן ודאות גדולה יותר. הריבית הגבוהה היא אחד הגורמים המרכזיים לכך, משום שהיא מייקרת את עלות המשכנתה ומשפיעה ישירות על יכולת ההחזר של משקי הבית. למציאות זו מצטרפים גם חוסר הוודאות הביטחוני, אי־היציבות הפוליטית והחשש מהמצב הכלכלי, כך שרבים מהרוכשים אינם מוותרים על רכישת דירה, אלא פשוט דוחים את מועד קבלת ההחלטה".

אמיר כהן, סמנכ"ל שיווק ומכירות של חברת י.ח דמרי, מתייחס אף הוא לביקוש ומסביר, כי ״הביקוש לדירות לא נעלם, מה שהשתנה באופן משמעותי הוא התנהגות הרוכשים. גם מי שמגיע כיום למשרדי המכירות עושה עבודת הכנה מעמיקה יותר: משווה בין פרויקטים, בוחן את סביבת הריבית ואת חלופות המימון, מחשב את ההחזר החודשי ומעריך את היציבות הכלכלית והתעסוקתית שלו. כתוצאה מכך תהליך קבלת ההחלטה התארך. אי־הוודאות הביטחונית והפוליטית והחשש מפני העתיד הכלכלי משפיעים אף הם על נכונות הציבור לקבל החלטה כה משמעותית. הגורם המכריע יהיה שילוב של התמתנות נוספת בסביבת הריבית, שיפור ביכולת המימון, יציבות ביטחונית ופוליטית ותחושת ביטחון כלכלי ותעסוקתי".

ישי רוט, מנכ"ל קבוצת שובל, סבור שהריבית היא הפקטור הכי משמעותי שישפיע על הענף ועל הרוכשים. לדבריו, "מדד המחירים לצרכן משפיע בעיקר על המשכנתאות, וברגע שהריבית תרד, גם הריבית על המשכנתאות תרד - מה שיקל על רוכשים לקחת משכנתה, מתוך הנחה שבתוך כשנה יוכלו למחזר אותה ולשפר תנאים.

במקביל הורדת הריבית גם תוביל לכך שמשקיעים יחזרו לשוק, על אף שמס הרכישה עדיין גבוה. הסיבה פשוטה - המצב האופטימלי עבור משקיע הוא ששכר הדירה שהוא מקבל, משלם את המשכנתה. יש לזכור שמשקיעים רבים לא רוכשים דירה להשקעה רק בשביל תשואה, אלא כחלק מהחיסכון לילדים. ריבית נמוכה יותר תסייע לרוכשים בהחזר חודשי ותפנה להם יותר הכנסה וזה עשוי להוות תמריץ לשוק הדיור".

גם שגיא לנצ'נר, מנכ"ל חברת ינוב, סבור שהריבית היא הפקטור המשמעותי ביותר: "הביקוש לדירות בישראל, להערכתי, לא נעלם לרגע, הוא פשוט ממתין.

נתוני ההרשמה הגבוהים לתוכניות הדיור הממשלתיות מוכיחים שמאות אלפי משפחות עדיין רוצות לרכוש דירה, אך ממתינות לוודאות. הגורם המשמעותי ביותר שיכול להחזיר את הרוכשים לשוק, הוא סביבת ריבית נמוכה יותר, שתשפר את יכולת המימון ותגדיל את תחושת הביטחון הכלכלי. לצד זאת גם יציבות ביטחונית ומדינית תסייע לחיזוק אמון הציבור".

עמרי כץ, סמנכ"ל השיווק של ענב, מתייחס לביקוש הקשיח שמתבטא גם בדרישה הולכת וגדלה לדיור להשכרה: "הביקוש לדירות להשכרה ממשיך לעלות כל הזמן, ואיתו גם מחירי השכירות.

בנוסף צפוי גידול בפרויקטים של התחדשות עירונית, שמפנים דיירים לתקופות ביניים ומגבירים עוד יותר את הביקוש לשכירות באזורים המבוקשים. בסוף אנשים צריכים לגור איפשהו. הגידול הטבעי של האוכלוסייה בישראל אינו נעצר, משפחות חדשות ממשיכות לקום, זוגות מתחתנים וילדים נולדים, והביקוש לדיור לא נעלם. מי שממתין לרגע שבו השוק יחזור לפעילות מלאה - עלול לגלות שהוא הגיע מאוחר מדי".

קובי רונן, סמנכ"ל שיווק ומכירות באורון נדל"ן, מנסה אף הוא להסביר את הסיבות למיעוט העסקאות: "הרוכשים מושפעים כיום משילוב של כמה גורמים; אי ודאות ביטחונית, סביבת ריבית שעדיין גבוהה, והערכה שהפחתות הריבית יימשכו.

במקביל השיח הציבורי על מלאי הדירות והאפשרות לירידות מחירים גורם לרבים להאמין שכדאי להמתין עוד קצת לפני שמקבלים החלטה. לכן מה שחסר היום לשוק הוא לא ביקוש, אלא ודאות. ככל שהמצב הביטחוני יתייצב, מגמת הורדת הריבית תימשך, והציבור יחזור להרגיש ביטחון כלכלי, אותם ביקושים כבושים יחזרו לשוק".

אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלים של קבוצת ארי מגורים לשיווק נדל"ן, מסביר מה הצעדים הנדרשים, ולא סבור שהריבית היא הגורם המשמעותי: "כדי שתקופת ההמתנה תסתיים והרוכשים ישובו לשוק, לא די בשינוי של גורם אחד בלבד. ראינו לדוגמה שהריבית ירדה פעמיים, אך השוק לא השתנה מהותית, וכך קרה גם עם סיומם של האירועים הביטחוניים המהותיים האחרונים. הביקושים בהחלט קיימים, הצורך ברור, ואנשים רוצים לקנות דירות. כדי לחולל מפנה אמיתי, נדרש שילוב של מספר תהליכים במקביל. המרכיב המשמעותי ביותר שיכול לשנות את המצב הוא שחרור שוק הדירות מיד שנייה. בנוסף חיוני שתחול התבהרות בזירה הגאופוליטית והפוליטית, כולל הפחתת חוסר הוודאות מול איראן והסדרת המצב הפנימי, אולי בעקבות הבחירות. סוגיית הריבית כבר נמצאת במסלול הנכון ואינה מהווה את הבעיה המרכזית כעת. נכון להיום קונים רבים ממתינים על הגדר בתחושה שהמחירים ימשיכו לרדת. אולם ברגע שנראה שיפור של 70%-80% מהגורמים הללו יחדיו, המגמה תשתנה, הגלגל יתהפך, בהדרגה והקונים יחזרו לפעול בשוק".

לצד הריבית וגורמים נוספים, יש מי שמביט על המצב הפוליטי וסבור שזה הנושא המרכזי שיוביל את השינוי. לדברי אודי לוי, סמנכ"ל מכירות קבוצת כנען: "מה שיחזיר את הרוכשים לשוק מתנקז בסוף לשלושה גורמים, וכולם קשורים למצב הפוליטי: הריבית, מס הרכישה ומצב הגבולות שלנו. הריבית נמצאת במגמת ירידה, ואם המגמה תתחזק לאחר הבחירות - המשכנתאות יוזלו ויכולת הקנייה תחזור. הפחתת מס הרכישה תסיר חסם משמעותי מהרוכשים ותשנה את המשוואה הכלכלית עבורם. ורגיעה במישור המדיני-ביטחוני והרגעת הזירות סביבנו יחזירו את הוודאות והביטחון שנדרשים כדי לקבל את ההחלטה הכלכלית הגדולה ביותר בחיים. בסופו של דבר מה שיכריע אינו זהות המנצח בבחירות, אלא היציבות והכיוון שתייצר הממשלה הבאה ביום שאחרי. כל עוד שלושת הגורמים האלה תקועים - הרוכשים יישארו על הגדר, ממתינים לאות ברור שהתנאים השתנו".

ישראל עטיה, מנכ״ל המרכז לתכנון פיננסי, מאיר זווית נוספת: "הביקוש הפך מביקוש פעיל לביקוש ממתין. משפחות עדיין רוצות דירה, אבל הן ממתינות לוודאות גבוהה יותר לגבי הריבית, המצב הביטחוני והכיוון של המחירים. עבור משק בית, מחיר הדירה הוא רק צד אחד של המשוואה; העלות החודשית של המימון היא הצד השני. שוק הדיור פועל במידה רבה על ציפיות. כל עוד הקונה מאמין שהמתנה של חצי שנה עשויה להביא לו מחיר נמוך יותר או משכנתה זולה יותר, יש לו תמריץ להישאר על הגדר. נקודת המפנה תגיע כאשר המשוואה הפסיכולוגית תתהפך: כשהציבור יתחיל לחשוש שהריבית יורדת, שהביקוש חוזר ושמחירי הדירות עלולים להתייצב או לעלות, עלות ההמתנה עצמה תיתפס כסיכון. בישראל קיים גם היקף עצום של כספים בפיקדונות ובנכסים נזילים, ולכן שינוי בציפיות יכול להזיז לא רק ביקוש תיאורטי, אלא גם הון שכבר קיים וממתין להזדמנות".

גלי אפל קסטל, מנכ"לית סוכנות הנדל"ן דיור פלוס, מסבירה כי: "מה שיגרום לתקופת ההמתנה הזו להסתיים הוא לא בהכרח ירידת מחירים, אלא פשוט חזרה של היציבות. הניסיון שלנו בשטח מראה שתוכניות כמו 'מחיר למשתכן' יוצרות בסוף אפקט פסיכולוגי הפוך: ברגע שמתפרסמות התוצאות, עשרות אלפי אנשים שלא זכו מבינים שהם נשארו בלי פתרון. במקביל, בזמן שהורדות הריבית האחרונות עוד לא הביאו את המהפך שכולם חיכו לו, מחירי השכירות ממשיכים לטפס ומגיעים לגובה התשלום החודשי של המשכנתה".

אמיר רוזנבלום, יועץ ניהול ואחזקת מבנים ונכסי משקיעים ובעלי עידן ש.נ.י, מתייחס גם למיעוט ברכישות של תושבי חוץ: "לצערי, התופעה של המוני קונים על הגדר והמשך ביקושים כבושים תימשך, כל עוד תמשיך להיות אי־ודאות לגבי עתיד שוק הדיור. בתור מי שמייצג משקיעים, בתוכם משקיעי חו"ל, אינני מתפלא מדוע רובם ככולם נעלמו מהשוק, זאת שעה שהתייקרות השקל לעומת הדולר והאירו ייקרה עבורם בממוצע את הדירות בכ־20%. אם נוסיף לכך מס רכישה מוגדל והוצאות נוספות, נבין מדוע הם מחפשים אלטרנטיבות בשדות זרים שמעבר לים".

רו״ח רוני זוהר, יו״ר קבוצת הנדל״ן קפיטל פלטינום, מסביר כי לא מהלך אחד או אירוע נקודתי יחזיר רוכשים למשרדי המכירות, כי אם משהו אחרי לחלוטין. לדבריו, ״נקודת המפנה בשוק לא תתרחש ביום שבו יתפרסם נתון חיובי אחד, אלא כאשר כמה תהליכים יתחברו יחד. בתקופה האחרונה ראינו התאמות מחירים, מבצעי מימון והפחתות ריבית שהחזירו בהדרגה רוכשים למשרדי המכירות. השינוי האמיתי יתחיל כאשר אותם רוכשים, שבחנו דירות במשך חודשים והמתינו לעסקה טובה יותר, יגלו שחלק מהדירות שהתאימו להם כבר נמכרו. בשלב הזה החשש שהמחיר אולי יירד עוד, מתחלף בחשש להחמיץ דירה שמתאימה לצרכים, למיקום וליכולת הכלכלית. כך נראית בדרך כלל נקודת הפיתול בשוק: הפער בין ציפיות הקונים ובין המחירים שהמוכרים מוכנים לקבל מצטמצם, העסקאות חוזרות בהדרגה, והביקוש שנדחה מתחיל להשתחרר".

לירן סלע, מנכ"ל ומייסד סלע השקעות ופיננסים, מוסיף כי הוא צופה ירידות מחירים נוספות לפני שהרוכשים ישובו: "רצף של ירידות ריביות שיחלחל בפועל להצעות המשכנתה יחד עם התייצבות ביטחונית וכלכלית יאפשרו לכל הנוגעים בדבר להיערך קדימה ולקבל ודאות מסוימת. בהתאם לכך, נראה גם ירידת מחירים אמיתית וברורה ולא רק מבצעי מימון או הטבות קבלן בקונסטלציה כזו או אחרת. הצטברות של תהליכים כאלו בעת ובעונה אחת תעביר את המסר שהשוק 'הגיע לתחתית' או לכל הפחות שסיכון הירידה הנוסף מוגבל. הציבור לא ויתר על החלום לרכוש דירה, הוא ויתר בשלב זה על הנכונות לשלם כל מחיר כדי להגשים אותו. למעשה, הציבור יודע שהדירה לא תהיה זולה באופן מוחלט, משום שבישראל דירות כנראה לא יהפכו לזולות. הביקוש יתעורר בנקודה שבו העסקה שוב ניתנת לניהול. זה לאו דווקא בתרחיש שבו המחיר נמוך או יורד בחדות, אלא כאשר היחס בין המחיר, הריבית, השכר והסיכון ייראה מעט סביר יותר".

עפרה חדד, סמנכ"לית ומבעלי חברת יורו ישראל, מציעה פיתרון אחר: "הפתרון הוא לאפשר הון עצמי נמוך לא רק ב'דירה בהנחה', אלא גם בפרויקטים רגילים בשוק החופשי. כפי שקורה בתוכניות המדינה, שבהן השמאות נגזרת ממחיר השוק וכך מתאפשר לרוכשים להביא הון עצמי נמוך משמעותית ולהשלים במשכנתה - כך צריך לאפשר גם בשוק החופשי. בעבר בנקים נתנו משכנתאות עם הון עצמי של 10% בלבד, והשוק תפקד מצוין. ברגע שהבנק מאשר את המשכנתה במעמד הרכישה, אין כאן סיכון, אלא מתן אפשרות לרכישת דירה עבור רבים שכיום אינם יכולים לעשות זאת".

לדברי אסף רבינוביץ, מנהל מערך ליווי פרויקטים בהכשרה חברה לביטוח: "לא המחיר ישנה את שוק הדיור - אלא תחושת הוודאות. כשמדברים על שוק הנדל"ן, הדיון כמעט תמיד מתחיל במחירי הדירות ובריבית - האם המחירים יירדו ובכמה, ומתי נראה הפחתת ריבית נוספת, אבל בעיניי, זו הסתכלות חלקית. רכישת דירה אינה עוד עסקה כלכלית. עבור רוב המשפחות בישראל זו ההתחייבות הפיננסית הגדולה ביותר בחייהן, ולכן ההחלטה מתקבלת לא רק באמצעות מחשבון, אלא גם מתוך תחושת ביטחון ויכולת לתכנן קדימה. מה שיכול לשנות באמת את מצב השוק אינו רק ירידה נוספת במחירי הדירות או בריבית, אלא חזרה של תחושת הוודאות. כאשר משפחות ירגישו שהמצב הביטחוני מתייצב, שהריבית נמצאת במסלול ברור ושהסביבה הכלכלית מאפשרת לתכנן כמה שנים קדימה - יהיה להן קל יותר לקבל החלטות".

אילון ידין, מנכ"ל קבוצת NBS, מסכם: "מה שיחזיר את הקונים לשוק הוא קודם כול חזרה של תחושת הוודאות. הביקוש לדירות לא נעלם – הוא נמצא בהמתנה. אנשים שרוצים לקנות דירה, מתקשים לקבל החלטה כל כך משמעותית, כשהם לא יודעים איך תיראה המציאות בעוד חצי שנה או שנה, מבחינה ביטחונית, כלכלית ותעסוקתית. כשאין אופק ברור, גם מי שיכול להרשות לעצמו לרכוש דירה, מעדיף לעיתים להמתין".

"בעבר, באופן מפתיע, מה שגרם לשינוי בקצב מכירת הדירות הוא לא ירידת מחיר משמעותית, אלא דווקא עליית מחירים", כך מסביר ארנון פרידמן , מנכ"ל אשטרום מגורים. לדבריו, "הציבור שהקפיא כוונות רכישה ממתין לסיום המלחמה, ממתין לתוצאות הבחירות, ממתין לירידת ריבית, אבל בעיקר חושש לבצע עסקה בשוק יורד.

צריך לקחת בחשבון שכמות הבקשות החדשות להיתרי בנייה ירדה משמעותית, והמשמעות היא שהיצע הדירות בעוד כשנה-שנתיים צפוי לרדת. כמו כן עם סיום המלחמה אני חושב שנראה גלי עלייה משמעותיים בשל התגברות האנטישמיות בעולם. כאשר המחירים יתחילו לעלות, אני צופה חזרה של הממתינים, שתגרור עליית מחירים".

יורם אביסרור, משנה למנכ"ל בחברת אביסרור משה ובניו מוסיף: "היקף ההרשמה הגבוה לתוכניות הדיור המסובסד מלמד שהצורך והרצון לרכוש דירה עדיין קיימים.

עם זאת יש הבדל גדול בין הרשמה להגרלה ובין חתימה על עסקה ונטילת משכנתה לעשרות שנים. אנחנו רואים במשרדי המכירות שהלקוחות לא נעלמו. הם מגיעים מוכנים יותר, משווים בין יותר פרויקטים ולוקחים זמן רב יותר לפני קבלת החלטה. גם ירידה בריבית, חשובה ככל שתהיה, לא תספיק לבדה כדי להחזיר את כל הרוכשים לשוק. משפחה צריכה להרגיש שהיא מסוגלת לתכנן את ההחזר החודשי, שמקום העבודה יציב, שמועד המסירה ברור, ושהמחיר נכון ביחס לחלופות. גם למצב הביטחוני ולתחושת הוודאות הכללית יש השפעה משמעותית על ההחלטה".

לדברי עירון בציר, מנהל השיווק ומכירות של חברת שלום את נתן יזמות ובנייה: "הרוכשים לא מחכים בהכרח למחיר נמוך יותר, אלא לרמת ודאות גבוהה יותר. אני מעריך שהם יחזרו למשרדי המכירות כאשר שלושה תנאים ייפגשו: מימון נגיש יותר, יציבות ביטחונית וכלכלית ותחושה שהמחיר משקף ערך אמיתי. ירידת ריבית עשויה להיות זרז משמעותי, אך היא לא יכולה לפעול לבדה. גם ביטחון תעסוקתי ובהירות לגבי העתיד משפיעים ישירות על הנכונות להתחייב".