Как найти предпринимателей среди миллионов пользователей: разбираем B2B-таргетинг на Авито

Не каждый, кто ищет кофемашину, собирается открыть кофейню. Разбираем, как с помощью бизнес-таргетингов и ключевых слов Авито Рекламы находить предпринимателей и отсекать нерелевантную аудиторию. В этой статье разберем, какие сигналы помогают находить предпринимателей на площадке, как работают бизнес-таргетинги и почему их стоит комбинировать с поисковыми запросами.

Бизнес-таргетинги: как выделить предпринимателей

На Авито предприниматели продают товары, предлагают услуги и закупают оборудование для работы. В рекламном кабинете Авито Рекламы их можно выделять по характеристикам бизнеса. Для этого предусмотрено шесть параметров.

Тип пользователя. Позволяет выбирать продавцов или покупателей. Например, поставщик упаковки может ориентироваться на продавцов товаров, которым нужны коробки, пакеты и другие расходные материалы для отправки заказов.

Проверенные продавцы. Можно выбрать пользователей с рейтингом от 4,0, а также с бейджами «Надежный продавец» и «Надежный партнер». Это дополнительный способ сегментировать аудиторию по характеристикам ее деятельности на Авито. При этом рейтинг не следует считать прямым показателем оборота или платежеспособности компании.

Форма регистрации. Доступны ИП, ООО, фермерские хозяйства, бюджетные учреждения, некоммерческие организации и другие формы. Параметр пригодится, если продукт рассчитан на определенную категорию организаций. Например, сервис бухгалтерского учета может продвигать отдельные предложения для ИП и ООО.

Масштаб бизнеса. Можно выбирать микро-, малые, средние и крупные предприятия. Это помогает учитывать требования компаний к продукту. Небольшому магазину может быть достаточно базовой системы учета товаров, а торговой сети — понадобиться интеграция с несколькими складами и централизованная аналитика.

Сфера деятельности. Среди доступных отраслей — торговля, строительство, транспорт, производство, недвижимость, общепит, гостиничный бизнес и другие. Например, поставщик холодильного оборудования может разделить аудиторию на магазины и рестораны, чтобы показывать каждой группе подходящий ассортимент.

Иерархия сотрудников. Позволяет выделять владельцев бизнеса, руководителей и сотрудников. Например, рекламу системы автоматизации можно адресовать собственникам с акцентом на контроль расходов, а сотрудникам — на сокращение ручных операций. При этом роль пользователя не всегда определяет, кто принимает окончательное решение о покупке.

Как подобрать параметры под продукт

Предположим, компания продвигает сервис управления продажами для небольших магазинов. В этом случае можно протестировать следующую комбинацию:

• тип пользователя — продавцы;

• масштаб бизнеса — микро- и малые предприятия;

• сфера деятельности — розничная торговля;

• иерархия сотрудников — владельцы и руководители.

Такой набор ориентирован на предпринимателей, которым потенциально нужны инструменты для учета продаж и товарных остатков.

Однако использовать все доступные фильтры необязательно. Если продукт подходит компаниям разного масштаба, ограничение по размеру бизнеса может неоправданно сократить охват. Поэтому параметры стоит выбирать исходя из особенностей продукта, а не стремления максимально сузить аудиторию.

Ключевые слова: как учитывать поисковый интерес

Бизнес-таргетинги помогают выделять пользователей по характеристикам компании. Другой способ найти потенциальных клиентов — ориентироваться на то, что они ищут на Авито. Таргетинг по ключевым словам позволяет показывать рекламу пользователям, которые вводили определенные запросы в поиске площадки.

Например, компания, которая сдает складские помещения, может использовать фразы «склад в аренду», «ответственное хранение», «склад для маркетплейсов». Поставщик оборудования для кофеен — «профессиональная кофемашина», «холодильная витрина», «оборудование для кофейни».

При подборе ключевых слов стоит учитывать специфику B2B-поиска. Общие запросы часто объединяют частных покупателей и предпринимателей. Например, по слову «принтер» сложно определить цель поиска, а фраза «принтер этикеток для маркетплейсов» указывает на более конкретную коммерческую задачу.

Для сбора семантики можно использовать названия товаров, профессиональные характеристики и отраслевые термины. Так, для рекламы оборудования для автосервисов подойдут запросы «двухстоечный подъемник», «шиномонтажный станок», «оборудование для СТО».

Исключить нерелевантные запросы помогают минус-слова. Например, при продвижении аренды коммерческих складов можно исключить формулировки, связанные с хранением личных вещей, если они не соответствуют предложению.

При этом чрезмерное сужение семантики может сократить охват. Поэтому наряду с узкоспециализированными запросами стоит тестировать более общие формулировки, которые также могут использовать потенциальные клиенты.

Как проверить эффективность настроек

Бизнес-таргетинги и ключевые слова можно тестировать как разные способы поиска аудитории. Например, поставщик упаковочных материалов может запустить отдельные группы креативов: одну — на продавцов товаров, другую — на пользователей, которые искали «коробки оптом» или «упаковка для маркетплейсов».

Для корректного сравнения желательно сохранить одинаковые предложения и сопоставимые условия размещения. Тогда будет проще оценить влияние выбранной аудитории на результаты.

В рекламном кабинете можно анализировать показатели кампании, групп и отдельных креативов. CTR и стоимость клика помогут оценить реакцию на рекламу, а данные о целевых действиях — понять, какие настройки приводят потенциальных клиентов. Если реклама ведет на внешний сайт, для отслеживания конверсий можно использовать пиксель.

Например, если одна группа креативов получает больше кликов, но другая приносит заявки по меньшей стоимости, при оценке эффективности стоит ориентироваться на целевые действия, а не только на кликабельность.

Важно. Менять таргетинги, креативы и посадочные страницы одновременно не стоит: иначе будет сложно определить причину изменения результатов.

Что в итоге

Для поиска B2B-клиентов на Авито можно использовать два подхода: выделять предпринимателей по характеристикам бизнеса или ориентироваться на их поисковые запросы. Первый помогает работать с определенными категориями компаний, второй — с пользователями, которые проявляли интерес к конкретным товарам и услугам.

Выбор настроек зависит от продукта и задачи кампании. Проверить, какие сегменты приносят больше целевых действий, поможет тестирование разных аудиторий и анализ результатов размещения.