Бешеные гонки, или как запустить корпоративную геймификацию… с Тотализатором

Многие думают, что геймификация (игрофикация) — это модно и легко! Вы просто начинаете какой-нибудь конкурс, и вот уже сотрудники компании работают ночами, чтобы выиграть заветный трофей… Нет.

Большинство игрофикаций не приносят никакого результата, а некоторые - создают ворох проблем.

В этом лонгриде я расскажу о том, как мы создавали трехмесячный проект по игрофикации для менеджеров по продажам, и какие сложности пришлось преодолеть.

Почему геймификации проваливаются?

А они проваливаются. Очень сложно создать действительно интересную Игру, которая улучшит результаты команды и компании. Те люди, которые запускали геймификацию, обычно смущенно тупят взгляд при обсуждении результатов.

Игры создаются для Людей. А они:

• Устают

• Боятся боли

• Плохо мотивируются отложенной наградой

• Теряют интерес

• Скромничают. А чаще прячут лень за скромностью

• Используют чит-коды, и иногда напрямую обманывают

• И так далее

Все проблемы геймификации берут свое начало именно в человеческой психологии. Я выделю следующие шесть проблем для создания Игры в бизнесе:

Повторюсь: если ваша геймификация не решает всех перечисленных проблем, то в лучшем случаете вы получите что-то бесполезное, а в худшем — расстроенных сотрудников, обвинения в мошенничестве, нервы, слезы, конфликты, падение показателей.

Как же играть хорошо?

Из Проблем выведем Решения:

• Потеря интереса → Наша Игра должна мотивировать Игроков каждый день, а не только при запуске геймификации.

• Сложно обыграть коллег! → В игре мы не должны обыгрывать ВСЕХ коллег СРАЗУ. Каждый Игрок должен одновременно играть только с небольшим количеством оппонентов.

• Некоторые Игроки не хотят играть → Наши правила и формат Игры должны равномерно мотивировать ВСЕХ игроков, и не давать им возможность скромненько встать в углу. Всех до одного. Мы должны сделать так, чтобы выключиться из игры было больно и позорно.

• Другие сотрудники не участвуют → Условия Игры должны привлекать к участию и тех сотрудников, которые Игроками не являются.

• Игру ломают → Игра должна быть идеально сконструирована, либо в ней должно быть много небольших показателей, «слом» которых не приведет к общему падению системы. 

• Даже в случае успеха ничего не поменяется → Все действия Игроков должны напрямую конвертироваться в мощный денежный успех для компании, поэтому Победителя определяет сбалансированный набор ключевых действий. А еще ключевые действия должны быть сформированы таким образом, чтобы лучшие менеджеры заранее не получали преимущества перед худшими. При одних и тех же усилиях Игроки должны получать одинаковый результат в Игре.

Дизайн нашей Игры

Итак, трехмесячный конкурс “Бешеные гонки” проходил с 1 октября до 23 декабря, то есть 3 месяца. Финал игры пришелся на новогодний корпоратив.

Для начала мы разделили менеджеров по продажам (30 человек) на 2 списка:

1. Штурманы — более опытные и результативные менеджеры. Знают, как правильно пройти трассу, могут научить коллег. Матерые, обеспеченные, азартные, яркие. Опыт работы — от года.

2. Пилоты — менее опытные менеджеры, в том числе и стажеры.

Мы провели розыгрыш с помощью генератора случайных чисел и сформировали 15 команд. В каждой гоночной команде оказался один Штурман и один Пилот.

Одну из проблем мы решили сразу, потому что теперь менеджеры, которые плохо играли, подводили своего же коллегу. 

И это отлично сработало. Да, были команды посильнее, были послабее, но не было полностью выключившихся команд. В нашу пользу сработало желание хорошо выглядеть перед коллегой и то, что пилоты и штурманы поддерживали друг друга.

Ну и как дополнительный бонус: У нас сложился естественный обмен опытом между Штурманами и Пилотами.

Команды назывались по разному: Желтый Банан, Синий Трактор, Золотой Запорожец, Рыжий Лансер, Черная Камри и другие. Каждая команда проявила себя и творчески подошла к названию, образу и описанию.

После распределения команд мы выбрали такой формат Игры:

Первый месяц (октябрь): 5 групп по 3 команды. Две лучшие команды из каждой группы переходят в следующий месяц. Группы формировали случайно.

Второй месяц (ноябрь): 10 лучших команда (5 групп по 2 команды) сформировали плейофф на выбывание. Команды разбились на пары и соревновались друг с другом. Победитель каждой пары выходил в третий финальный месяц.

В ноябре также был тайный заезд из команд, которые выбыли в предыдущем раунде. Победитель выходил сразу в финал. Это позволило нам активизировать проигравшие в первом месяце команды.

Третий месяц (декабрь): К декабрю у нас получилась одна большая группа из 6 команд-финалистов. Первые 3 места получили призы (брендированные ноутбуки, рабочие телефоны, наушники) .

То есть каждый месяц наши команды соревновались не в общей таблице, а в своем локальном маленьком мирке. Сначала в группе из трех команд. Затем на выбывание против одного оппонента.

И это позволило каждой команде всегда претендовать на маленькую победу и «видеть финишную черту».

Показатели

В качестве игровых баллов мы использовали “километры”. Набрал больше баллов = проехал больше километров = Вырвался вперед и победил!

Километры даются за разные активности, которые мы разделили на две группы:

- Индивидуальные. В них учитывался результат отдельного менеджера.

- Командные. В этих активностях учитывается совокупный результат всей команды, вне зависимости от вклада отдельных менеджеров. Можно распределить обязанности — например Пилот привлекает новых клиентов, а Штурман возвращает Потерянных.

Индивидуальные активности:

• Процент выполненного плана. Если менеджер делает 120% плана, то приносит команде 120 километров. Просто, понятно, не зависит от абсолютных цифр менеджера, то есть шансы старичков и новичков равны.

• Количество новых Клиентов с определенным Скорингом. Приводишь больше целевых Клиентов — получаешь больше километров.

• Менеджер, который принес больше всего денег за месяц среди всех гонщиков, получает 100 километров. Здесь уже учитывается абсолютный показатель. 

• Переход по «статусам». Это наш внутренний KPI. Простыми словами — если ты обновляешь свои собственные рекорды по выручке, забираешься все выше и выше, то зарабатываешь дополнительные километры.

Командные активности:

• Количество новых Клиентов. Если команда приносит 7 новых Клиентов за месяц, то получает 100 километров. За каждого следующего после 7 — никаких дополнительных бонусов. Мы делаем это условие для того, чтобы команды не насыщали воронку чрезмерным количеством новых клиентов, ведь по нашему опыту такой объем новых клиентов просто не сконвертируется в постоянных.

• 100 Километров за то, что ОБА гонщика из команды выполняют свой месячный план. Такой показатель направлен на то, чтобы старички подтягивали новичков, и в команде не было дисбаланса.

• Количество Возвращенных Клиентов. Если вернули 4х, то получили 100 километров. За каждого последующего еще 10 километров.

• Количество полученных отзывов от Клиентов. Принес отзыв — получил 20 километров. Отзывы засчитываются только на ЯндексКартах и 2ГИС, и только при прохождении модерации. Таким образом этот показатель нельзя было накрутить.

Наши показатели описывают вообще все ключевые активности менеджеров, и при значительном росте обязательно приведут к росту прибыли.

А также нет одного показателя, который можно было бы сломать и за счет него выиграть в заезде-месяце. Лучшие команды шли равномерно: работали и с новыми клиентами, и с постоянными, и отзывы приносили, и друг другу помогали, и планы выполняли.

Тотализатор

Да, мы элегантно и экологично замотивировали всю остальную компанию на то, чтобы следить за командами… дав им возможность делать ставки на любимчиков!

• Ставки делались в нашей корпоративный игровой валюте. Игровая валюта зарабатывается за “общественно-полезные деяния”, но может превращаться и в рубли.

• Мы ограничили максимальный размер ставки 1000 рублей. Проигрыш такой суммы психологически не давит.

• Можно ставить максимум на 2 команды.

• Ставки можно было делать до 10 числа месяца. К этому времени еще непонятны лидеры заезда.

• 10% от суммы ставок уходят самой команде — такой маленький бонус, чтобы не было излишней скромности от Игроков и они активно продвигали свою команду.

• Те, кто поставил на победителя группы или пары, получают ставки тех, кто поставил на проигравшие команды в этой группе-паре. Это добавляет элемент соперничества, ведь можно «утереть нос гендиру».

• Ставки делались открыто, и это позволяло командам почувствовать, что за них болеют, а другим сотрудникам понять, что другие тоже ставят. А если они ставят, то и я поставлю свои 300 корпоративных баллов.

• Автор этой статьи даже удвоил свою ставку в октябре.

Сами по себе ставки — это уже интересный интерактив. Но мы также получили:

• Фан-клубы. Люди топили за свои команды, подбадривали, помогали. Причем фан-клубы были стихийно организованы самими зрителями.

• Много смешных моментов, удачи и падения, маленькие радости от победы.

• Неплохо прокачали нашу внутреннюю игровую валюту.

Поддерживающие мероприятия

90 дней гонок — это долго. Ни один менеджер не выдержит такого эмоционального и интенсивного пути. Вы, конечно, получите определенный психологический подъем в начале месяца (все делают ставки, попадают в новые группы) и в конце месяца (когда команды стараются занять максимально высокое место и каждый день меняются лидеры). Но в середине месяца вас ждет провал, и вам придется подстегивать интерес, иначе критической массе игроков и зрителей станет скучно и ваш проект умрет.

Как мы подстегивали интерес:

• Команда организаторов первая делала ставки. На каждую “свою” ставку мы могли получить каскадную реакцию из людей, которые вкладываются игровой валютой в своих любимчиков.

• Мы изменили логотип нашей компании в Битрикс24, и слоганом сделали «Бешеные Гонки”. И удаленно изменили фон Битрикс24 всех сотрудников на "гоночный”.

• Мы выкладывали турнирную таблицу каждые 2-3 дня в Новостях CRM. А для тех, кто хотел следить онлайн — была доступна живая таблица с результатами и показателями.

И еще каждый месяц мы проводили несколько поддерживающих конкурсов:

- Клавиатурный Чемпионат. Гоняли вот тут: https://gonki. nabiraem. ru/ Заодно прокачали скорость набора слов и научили менеджеров слепой печати.

- Конкурс Мемов. Те команды, про кого были лучшие мемы, получали 30 километров. Выиграл вот этот мем (это конечно наш внутренний юмор):

- Конкурс Видео-Визиток. Выкладывать не буду, но это было ярко и очень кинематографично.

- Индивидуальные призы (аж 15 штук) — смешные поздравления-подмечалки, которые мы вручали на новогоднем корпоративе.

- Конкурс Текстовых Кричалок. Поддержи свою команду стихами или лозунгами. Выиграл наш любимый Юрист, который в поддержку своей команды-любимчика записал рэп!

По трудозатратам "поддерживающие мероприятия" - это самая значительная часть. Подогревать интерес все 90 дней чертовски сложно и утомительно.

Результаты

Мы привлекли большое внимание к продажам и менеджерам, а также сформировали новый гоночный фольклор со своим лексиконом, мемами и легендами. А также:

• Увеличили количество и качество новых Клиентов

• Вернули много Потерянных Клиентов

• Прокачали новых сотрудников

• Получили пару сотен новых отзывов на ЯндексКартах и 2ГИС. Я уверен, что крутые живые отзывы в таком количестве будут давать нам новые лиды и лояльность в течение 1-2 лет. Результат уже заметен.

• Дожали выполнили годовой план продаж, что и являлось главной целью такого конкурса!

Расскажите об удачных и неудачных опытах геймификации в вашей компании.