The Barn opent tiende winkel en wil nog groeien: 'Slechts 5 procent van de markt is bio'

Studievrienden Quentin Labrique en Julien de Brouwer richtten The Barn op in 2017. Met biologische groenten en fruit hadden ze op de universiteit nog niets te maken, Labrique studeerde rechten, De Brouwer internationale betrekkingen. Maar ze deelden een grote liefde voor de natuur én voor het ondernemerschap.

Tijdens een research-sabbatical spraken ze met biologische landbouwers in België. Wat bleek: die vonden moeilijk een afzetmarkt voor hun producten. Zo ontstond het idee om groente en fruit van Belgische boeren in Brussel op de markt te verkopen. In bulk en zonder tussenpersonen, om zo voor boer én klant de beste prijs te vinden.

Waarom hebben jullie destijds gekozen voor Etterbeek als locatie voor jullie eerste winkel?

De Brouwer: Puur uit praktische overwegingen. Er was toen heel weinig keuze. Het pand dat wij op het oog hadden, was voor de grote retailers niet interessant. Het gaat om een plek zonder etalage, niet veel ondernemers durfden het aan. We zetten vanaf het begin sterk in op communicatie over onze transparante keten en op de inkoop in bulk. Het werkte.

Die methode is inmiddels onze sterkte geworden: we zoeken nog altijd vaak naar panden die niet aantrekkelijk zijn voor de grote retailers, denk aan ongebruikte opslagplaatsen. Die vormen we om tot commerciële ruimtes. Ook de nieuwe winkel in Tomberg was ooit een garage, de ruimte stond al lang leeg. Samen met de gemeente hebben we de bestemming kunnen veranderen. Zo blazen we oude gebouwen die geen nut meer hebben nieuw leven in.

Vanaf zaterdag hebben jullie tien verkooppunten. In welke Brusselse wijken slaat jullie concept aan?

De Brouwer: De bedoeling is om in elke gemeente van Brussel te bekijken of we een winkel kunnen openen. Daarvoor kijken we onder meer naar de bevolkingsdichtheid. We zijn bijvoorbeeld aanwezig in Jette. Ook in het centrum openen we in het voorjaar van 2027 een winkel, die komt in de Vlaamsesteenweg. Daarna trekken we naar de begraafplaats van Elsene, eind 2027 opent onze winkel in de studentenbuurt.

Jullie winkels bevinden zich vooral in het zuidoosten van de stad. Zijn de producten dan toch te duur voor wijken met lagere inkomens?

De Brouwer: Molenbeek, Schaarbeek, Anderlecht en Vorst zijn gemeenten waar we zeker nog naar kijken. Het aanbod aan biowinkels is daar beperkt. Hoe dat komt? Ik denk dat het vooral aan de kant van de aanbieders een kwestie is van de vrees voor het onbekende. Iedereen kijkt naar elkaar en wacht af, maar dat kan stap voor stap veranderen. Alleen moet iemand de eerste stap zetten. Wij zijn bereid om dat te doen. Het komt erop aan het juiste pand in de juiste straat te vinden.

Jullie hebben twee winkels in Antwerpen. Hoe vergelijk je die markt met Brussel?

De Brouwer: Toen we in 2019 onze eerste winkel openden in Antwerpen, waren er veel minder biologische winkels dan in Brussel. Je kon ze bijna op twee handen tellen. Färm had er één winkel, naast onder meer Natuurhuis en Bio-Planet, die een heel ander aanbod hadden dan wij. Onze eerste winkel kwam in Antwerpen-Zuid. Dat was geen evidente start. De Waalse en Vlaamsekaai lagen toen volop open voor werken...

Ook begrepen mensen ons concept niet altijd. Ze verwachtten bijvoorbeeld voedingssupplementen en andere producten. Die verkopen we niet: wij focussen op verse, kwalitatieve voeding. Intussen draait de winkel goed. Ook onze tweede winkel in Berchem deed het meteen heel goed. We willen dus verder uitbreiden in zowel Antwerpen als Brussel.

Geen plannen voor de rest van België?

De Brouwer: We groeien organisch, met één of twee winkels per jaar. De oorspronkelijke aandeelhouders zijn ook nog steeds dezelfde. We hebben geen extern kapitaal aangetrokken en groeien gewoon stap voor stap als bedrijf. Dat is logischer en minder risicovol. De noden in Antwerpen en Brussel zijn voorlopig groot genoeg.

Onafhankelijke biologische winkels in Brussel klaagden al over de concurrentie van The Barn en Färm. Is de taart groot genoeg?

De Brouwer: Jazeker, want van de honderd appels die worden verkocht, zijn er maar vijf biologisch. Daarvan komt bovendien de helft van de biologische voeding uit de grote supermarkten. Gespecialiseerde concepten zoals dat van ons, vertegenwoordigen maar twee à drie procent van het totale aanbod.

We onderzoeken altijd of we bestaande biologische winkels niet te veel zullen beïnvloeden. Dat maakt deel uit van ons marktonderzoek. Het is ook voor ons niet interessant om te dicht bij andere winkels te zitten. Maar ik geef toe: ik weet dat het pijn kan doen als we ons ergens vestigen waar al een biologische winkel is. Dat duurt een paar maanden, de klanten onderzoeken de nieuwe optie. Daarna trekt het zich recht.

De oprichtster van Biomarkt des Tanneurs beweerde ooit dat The Barn de mosterd bij hen had gehaald.

De Brouwer: Het concept van een bulkwinkel die grote volumes draait met relatief weinig verschillende producten, heeft ons voor honderd procent beïnvloed. Ik leerde de biomarkt kennen als klant en vond het fabelachtig.

Quentin en ik hadden de ondernemerszin en hebben dat concept (zoekt naar het woord, red.)... gedupliceerd. Soms wordt dat bekeken als kopiëren. Maar het was zo overduidelijk dat die winkel en dat concept interessant waren en dat we er een 2.0-versie van konden maken.

Ik draag de mensen achter de Biomarkt des Tanneurs nog altijd een warm hart toe. We hebben met hen gesproken voordat we onze winkel in Etterbeek openden en staan nog altijd in contact. De winkel is intussen van eigenaar veranderd. Of de nieuwe vestiging in de Vlaamsesteenweg een concurrent voor hen vormt? Ik denk het niet. Het zijn echt andere buurten. Een impact op lange termijn voor Tanneurs zie ik niet meteen. Ik maak me daar niet al te veel zorgen over.

De coronacrisis deed veel biologische winkels pijn. Consumenten besparen in economisch moeilijke tijden op biologische producten, lijkt het. Hoe crisisbestendig zijn jullie?

De Brouwer: We zitten al zes jaar in een soort macro-economische crisis: eerst was er corona, daarna ontploften de energieprijzen en volgden de oorlog in Rusland en het conflict in het Midden-Oosten. Vooral het einde van de coronacrisis was bijzonder moeilijk. Tijdens de lockdown mochten bovendien maar dertig mensen tegelijk in onze winkels. Klanten haakten af omdat ze lang moesten aanschuiven, maar uiteindelijk zijn ze teruggekomen.

De stijgende kosten blijven wel een uitdaging. Personeelskosten, huurprijzen en elektriciteit wegen zwaar op een kleine speler als wij. We hebben geen andere keus dan die kosten door te rekenen aan de klant. Toch stijgen onze prijzen minder snel dan bij anderen, dankzij de marges waarmee we werken. Ik heb dus wel vertrouwen dat de klant de weg naar ons zal blijven vinden. Dat komt door onze prijzen, maar ook door de soberheid en eenvoud van ons model.

Waar zien jullie The Barn over vijf jaar?

De Brouwer: We willen vooral blijven doen wat we doen. Sinds een paar jaar hebben we ook onze eigen productie in Chaumont-Gistoux. We hebben drie hectare waarop we vijftig à zeventig verschillende producten telen, zoals courgettes, sla en tomaten.

Die eigen productie is voor ons een soort laboratorium, zie het als een moestuin waar we zelf in de grond wroeten en bijvoorbeeld radijsjes telen, maar dan op iets grotere schaal. We verkopen de producten in de winkel, maar blijven werken met onze bestaande leveranciers. We wilden vooral zelf ontdekken wat de moeilijkheden van het telen zijn.

Door het zelf te doen, kunnen we bijvoorbeeld onderzoeken of het mogelijk is om sla aan één euro te verkopen. We wilden zelf ervaren hoe moeilijk dat is. Moeilijk, dus. De voorbije jaren is ons respect voor de sector alleen maar groter geworden.