[메인비즈협회 선정, ‘이달의 혁신기업인’] ㈜지엔에이 하재준 의장 인터뷰

신차와 중고차 중개 금융시장에서 독보적인 입지를 구축한 기업이 있다. 주인공은 ㈜지엔에이다. 지난해 차량 중개 실행액은 1조 2267억 원, 중개 대수는 3만 8625대에 달했다. 신차와 중고차 중개 금융시장에서 선두 자리를 굳건히 지키고 있다.

이 같은 성과의 배경에는 21개 캐피탈회사와의 제휴를 기반으로 구축한 중개 시스템이 자리한다. 회사 내부에서는 이를 ‘DB마스터’라고 부른다. 이 시스템은 신차나 중고차를 원하는 고객에게 다양한 차량과 금융 조건을 비교해 최적의 선택지를 제시하고, 거래까지 연결하는 역할을 한다.

메인비즈협회(한국경영혁신중소기업협회, 회장 김명진)는 ㈜지엔에이 하재준 의장을 ‘이달의 혁신기업인’으로 선정했다. 메인비즈협회는 국내 중소기업의 경영혁신과 글로벌 경쟁력 강화를 위해 매월 혁신기업인을 선정하고 있다.

하재준 의장은 어떻게 자동차 중개 금융시장에서 선두 자리에 오를 수 있었을까. 또 그가 구상하는 ‘종합 모빌리티 기업’은 어떤 모습일까.

- 자동차 중개 금융시장에서 선두 자리에 오르게 된 배경이 궁금합니다.

하 의장: 신차와 중고차를 모두 취급하면서 고객에게 최상의 서비스를 제공할 수 있는 시스템을 구축한 것이 결정적인 성공 요인이었습니다. 자동차 중개 금융업을 하려면 우선 고객을 유입할 수 있는 플랫폼이 필요하고, 금융을 연계할 캐피탈회사와 제휴해야 하며, 고객의 요구를 세밀하게 반영할 수 있는 콜센터도 갖춰야 합니다. 여기에 이 모든 기능을 하나로 연결하는 통합 시스템이 필요합니다. 2년 전에 구축한 ‘DB마스터’가 저희 회사의 핵심 성장동력입니다.

- ‘DB마스터’가 어떤 시스템이기에 매출 신장에 결정적인 역할을 할 수 있었습니까.

하 의장: 고객관계관리(CRM)와 전사적자원관리(ERP)를 통합한 시스템에 가깝습니다. 저희는 21개 캐피탈회사와 거래하고 있습니다. 회사마다 제시하는 금융 조건이 모두 다릅니다. 차종과 사양도 다양하고 재고량과 출고 일정도 고려해야 하지요. 무엇보다 고객의 요구와 조건은 수시로 바뀝니다.

과거에는 엑셀로 이 모든 작업을 처리해야 했기 때문에 판매 효율성이 떨어질 수밖에 없었습니다. 매출이 늘수록 인건비도 함께 증가하는 구조였지요. 이런 구조로는 매출이 늘어도 수익성이 개선되기 어렵다고 판단해 대대적으로 시스템을 개편했습니다. 그렇게 구축한 ‘DB마스터’ 덕분에 고객에게 보다 빠르고 정확하게 최적의 솔루션을 제공할 수 있게 됐답니다.

현재 400여 명의 상담사가 있습니다. 고객이 최적의 선택을 할 수 있도록 돕고 있지요.

- 신차는 ‘다타랩’, 중고차는 ‘요즘중고차’ 플랫폼에서 간편하게 견적을 받을 수 있도록 시스템을 구축했는데도 여전히 상담사의 역할이 필요합니까.

하 의장: 차량과 금융서비스가 워낙 복잡하기 때문에 고객이 온라인에서 스스로 최적의 선택을 하기는 쉽지 않습니다. 그래서 상담사의 역할이 여전히 필요합니다. 21개 캐피탈회사가 제공하는 차량과 금융 조건을 실시간으로 비교•분석해 고객에게 최적의 솔루션을 제시하기 때문입니다. 앞으로는 인공지능(AI)이 이러한 비교•분석을 바탕으로 최적의 솔루션을 추천할 수 있도록 시스템을 고도화하고 있습니다.

- 중고차 시장은 소비자의 불안과 불신이 여전히 큰 분야입니다. 이를 해소하기 위해 어떤 노력을 했는지요.

하 의장: 중고차 시장에서 가장 중요한 것은 신뢰입니다. 허위 매물이 여전히 존재하고, 사고 차량을 정상 차량인 것처럼 판매하는 악습이 아직도 사라지지 않았어요. 이런 불안을 해소하기 위해 저희는 중고차 허위매물 판독 앱 ‘찐카’를 개발했답니다. 또한 자체 콜센터를 구축해 불완전 판매를 최대한 차단하기 위해 노력하고 있지요.

차량 실물은 국내 최대 규모의 중고차 매장인 인천 엠파크에서 직접 확인할 수 있지만, 저희가 구축한 ‘요즘중고차’의 홈서비스를 이용하면 온라인을 통해 차량 상태를 확인할 수도 있답니다. 3일 환불 서비스를 시행하고 있어 구매 후 마음에 들지 않으면 3일 이내에 구매를 취소할 수 있습니다. 개인 신용도가 낮아 할부 구매가 어려운 고객을 위해 ‘구독 차량 서비스’도 제공하고 있습니다. 매월 이용료만 내고 차량을 이용하는 방식입니다.

신차와 중고차 중개 금융시장에서 쌓은 경쟁력을 바탕으로 앞으로는 ‘종합 모빌리티 기업’으로 도약할 계획입니다.

- ‘종합 모빌리티 기업’이라면 구체적으로 어떤 모습입니까.

하 의장: 고객의 이동 경험 전반을 제공하는 기업이지요. 차량 판매와 금융은 물론 차량 이용, 정비•관리, 데이터를 활용한 고객관리까지 사업 영역을 확장하는 수직적 다각화 전략을 더욱 탄탄하게 구축할 계획입니다. 아직 완성된 형태는 아니지만 지금도 ‘종합 모빌리티 기업’의 사업 포트폴리오를 구축하고 있습니다.

차량 판매사업을 보강하기 위해 지난해 중고차 수출 전문기업을 설립했고, 올해는 외국인 관광객을 대상으로 차량 이동지원 사업도 시작했습니다. 이를 위해 트립닷컴과 제휴를 맺었습니다.

- 중고차 수출사업에 뛰어든 배경이 궁금합니다.

하 의장: 2018년부터 중고차 수출사업을 시작했습니다. 그런데 국내 중고차 거래시장과 달리 중고차 수출시장은 아직 거래 질서가 제대로 정착되지 않은 측면이 있습니다. 불투명한 거래 관행 때문이죠. 신용장을 기반으로 한 전통적인 무역 거래가 쉽지 않은 시장입니다.

국내 수출업체에 대한 신뢰가 충분히 형성되지 않다 보니 해외 수입업자들이 인천 송도 중고차 수출단지에 상주하면서 차량을 직접 구매해 해외에 판매하는 실정입니다. 국내 중고차 공급업체는 1600여 곳에 달하지만, 신용도와 거래 신뢰의 부족으로 원활하게 수출하지 못하는 경우가 많습니다.

지난해 설립한 ㈜투바이어를 신뢰도 높은 중고차 수출 전문기업으로 성장시키는 것이 목표입니다.

주요 이력

1984년생/ 한양대 사회체육학과 학사, 인하대 부동산학 석사, 동국대 대학원 핀테크블록체인학 박사/ 2015년 거안공인중개사 대표/ 2017년 12월~현재 ㈜지엔에이 대표이사·의장

◆ ‘이달의 혁신기업인’ 하재준 의장은 누구?

‘종합 모빌리티 기업’을 꿈꾸는 하재준 의장에게서는 ‘운동선수의 DNA’를 엿볼 수 있다. 한양대 사회체육학과를 전공한 그는 대학 시절 격투기 선수로도 활동했다. 이런 경험은 그의 사업 방식 곳곳에 묻어난다. 기업을 경영하면서 마주하는 어려움과 불확실성을 ‘운동선수의 강한 정신력과 승부근성(Athlete’s Heart)’으로 돌파하려는 모습이 인상적이다.

“중고차량을 팔고 수출하고, 관련 금융서비스를 제공하는 일은 단순하지 않습니다. 불투명한 시장이거든요. 깡과 용기가 없으면 이 시장에서 성공하기 힘듭니다.” (웃음)

대학 시절 공인중개사 자격증을 취득한 그는 전국 최대 규모의 중고차 전시장이 들어선 인천 엠파크 상가에 부동산중개사무소를 열었다. 초기에는 상가 분양 업무를 주로 했지만 점차 중고차 매매에 관심을 갖게 됐다.

“처음에는 중고차 매매를 했고, 이후 캐피탈회사와 제휴를 맺으면서 중고차 중개 금융으로 사업모델을 전환했습니다.”

3년간의 사업 경험을 바탕으로 2017년 12월 ㈜지엔에이를 설립했다. 이때부터 본격적인 사업 확장에 나섰다. 신차 장기렌터카 사업을 시작했고, 자연스럽게 신차 금융서비스로 사업 영역을 넓혔다.

그는 ‘시장 선점형’ 기업가다. 한 우물에 머무르기보다 기존 사업과 연관된 새로운 기회를 빠르게 포착하고, 끊임없이 새로운 비즈니스 모델과 성장동력을 찾아 나선다. 차량 투자 플랫폼 사업이 대표적이다. 토큰증권발행(STO)을 통해 투자자가 차량의 임대와 매각에서 발생하는 수익을 공유하는 사업에도 뛰어들었다. “관련 법이 아직 정비되지 않아 사업을 시작하지 못하고 있지만, 종합 모빌리티 사업을 확장할 수 있는 중요한 사업이라고 생각해 잘 준비하고 있습니다.”

운동선수 출신답게 스포츠 마케팅에도 관심이 많다. 올해부터 경기도 파주시를 연고로 하는 사회인 야구단 ‘지엔에이’도 운영하고 있다. 선수 후원에도 적극적이다. 격투기 선수 이성현•김재훈•박원식 등을 비롯해 프로골퍼 이동민도 후원하고 있다. 사업 영역을 넘어 스포츠를 통해 새로운 인적·사회적 네트워크를 구축하고 있는 셈이다.