Paymentus à la conférence Goldman Sachs : croissance, IA et montée en échelle

Le jeudi 10 septembre 2026, Paymentus (PAY) a profité de la conférence Goldman Sachs Communacopia + Technology 2026 pour exposer une stratégie à long terme fondée sur la montée en échelle, le logiciel et la demande récurrente en matière de paiement de factures. La direction a indiqué que la société dispose d’une marge de progression significative dans un marché fragmenté, tout en reconnaissant que la concurrence, la discipline tarifaire et les préoccupations des clients en matière de sécurité restent des enjeux centraux.

Points clés

• Paymentus a indiqué avoir capté environ 4 % à 5 % des quelque 16 à 17 milliards de factures de consommateurs réglées chaque année aux États-Unis, laissant une large part du marché encore accessible.
• La direction a réaffirmé un modèle à long terme prévoyant une croissance annuelle composée du chiffre d’affaires de 20 % et une croissance de l’EBITDA ajusté de 20 % à 30 %.
• La société a indiqué que son dernier trimestre avait généré des marges EBITDA incrémentales d’environ 70 %, reflétant l’effet de levier opérationnel de sa plateforme.
• De nouveaux produits tels que Billeo et BillWallet visent le commerce dit « agentique », c’est-à-dire piloté par l’IA, tout en répondant aux préoccupations en matière de confidentialité et de sécurité.
• Paymentus a indiqué que sa visibilité s’améliore, soutenue par des taux de renouvellement élevés, une base de revenus récurrents et une meilleure conversion du pipeline commercial.

Résultats financiers et modèle à long terme

Paymentus a indiqué que son chiffre d’affaires annuel actuel se situe entre environ 1,4 et 1,5 milliard $, et qu’il a affiché une croissance soutenue depuis son introduction en bourse il y a cinq ans. La direction a présenté l’activité autour d’un modèle financier à long terme plutôt qu’en fonction des variations trimestrielles à court terme.

• Objectif de croissance du chiffre d’affaires : taux de croissance annuel composé de 20 %.
• Objectif de croissance de l’EBITDA ajusté : taux de croissance annuel composé de 20 % à 30 %.
• Dernier trimestre : marges EBITDA incrémentales d’environ 70 %.
• Tendance des marges : les marges EBITDA devraient continuer à s’élargir à mesure que la société monte en échelle.

Le directeur général Dushyant Sharma a indiqué que l’économie de l’entreprise s’améliore à mesure que chaque contrat génère davantage de profit de contribution dans le temps. Il a précisé que Paymentus vise la rentabilité sur chaque nouveau contrat signé et utilise des leviers tarifaires et contractuels pour maintenir cette discipline.

La direction a également indiqué que la répartition entre chiffre d’affaires brut et net peut évoluer d’un trimestre à l’autre en raison de la saisonnalité et du mix produit. Elle a néanmoins décrit la croissance du chiffre d’affaires global comme le principal indicateur de progression. La société a précisé qu’un indice des prix de l’énergie, qui avait davantage d’importance lorsque l’activité était plus modeste, est désormais largement sans incidence significative.

Opportunité de marché et positionnement concurrentiel

Paymentus a décrit le marché du paiement de factures comme vaste, fragmenté et encore largement dépendant de méthodes de paiement plus anciennes. La direction a indiqué que 60 % des dépenses typiques d’un ménage sont consacrées aux factures, et que des milliers de milliards de dollars sont dépensés chaque année en paiements de consommateurs et d’entreprises.

• Estimation du nombre de factures de consommateurs réglées annuellement aux États-Unis : 16 à 17 milliards.
• Pénétration actuelle de Paymentus : environ 4 % à 5 %.
• Marché global : encore dominé par les chèques, les paiements en agence et les espèces.
• Transition numérique : de plus en plus de paiements migrent des sites bancaires vers les sites des émetteurs de factures, propulsés par Paymentus.

Sharma a indiqué que la vision initiale de la société sur le marché a été validée. Selon lui, le paiement de factures n’est pas principalement une activité de services financiers. Il s’agit d’un problème d’infrastructure technologique et de données, qui englobe les flux de facturation, les communications clients, la conformité et la transmission des informations aux bons systèmes.

Il a également indiqué que le contexte concurrentiel s’est amélioré. La direction a évoqué des rumeurs de marché selon lesquelles certains concurrents céderaient des actifs liés au paiement de factures, et a souligné que les centres de paiement de factures détenus par des banques ont affiché des performances décevantes. Cela, selon elle, conforte la stratégie de Paymentus axée sur la plateforme.

« Nous ne percevons aucun revenu provenant des revenus de flottant », a déclaré Sharma. « Nous n’utilisons pas l’argent de nos clients pour générer des profits. Nous fournissons réellement une infrastructure technologique à nos clients, afin qu’ils puissent améliorer l’expérience client et réduire leur coût de service. »

Mises à jour opérationnelles et stratégie de plateforme

Paymentus a indiqué que sa plateforme repose sur une base de code unique et une architecture unifiée à travers les différents secteurs verticaux. La direction a précisé que cette conception permet à la société d’entrer sur de nouveaux marchés sans avoir à reconstruire le produit à chaque fois.

• Activité d’origine : les services aux collectivités (utilities).
• Secteurs verticaux actuels : services aux collectivités, assurance, secteur public et B2B émergent.
• Architecture : une seule plateforme et une seule base de code pour l’ensemble des cas d’usage.
• Objectif : fort effet de levier opérationnel à l’échelle.

La société a indiqué que les services aux collectivités restent son activité principale, mais que l’assurance et le secteur public affichent une bonne dynamique, et que le B2B représente une opportunité de plus en plus importante. La direction a précisé que la plateforme peut gérer aussi bien les flux entrants que les flux sortants, en s’appuyant sur le même moteur de décaissement utilisé depuis plusieurs années.

Sharma a indiqué que la société continue d’investir en recherche et développement pour soutenir la sécurité, la montée en échelle et la disponibilité 24h/24 et 7j/7. Il a précisé que la proposition de valeur de la société est la plus forte auprès des grandes entreprises qui ont besoin de faire confiance à un prestataire pour la gestion des relations clients et des flux de revenus.

IA, commerce agentique et nouveaux produits

L’un des thèmes principaux de la discussion portait sur la manière dont l’IA transforme le paysage du paiement de factures. Paymentus a indiqué qu’elle développe des produits pour ce qu’elle appelle le commerce agentique, où des logiciels peuvent aider les utilisateurs à prendre et automatiser des décisions de paiement.

• Billeo : une nouvelle plateforme agentique dédiée au commerce de services.
• BillWallet : un produit complémentaire lié à la même stratégie.
• Objectif : préserver les relations clients et protéger la confidentialité et la sécurité des données.
• Approche : s’appuyer sur les règles de facturation existantes, les données d’identité et l’infrastructure de paiement.

La direction a indiqué que les clients s’inquiètent de l’utilisation de leurs données par des outils d’IA et du risque de désintermédiation. Elle a précisé que la cybersécurité est la principale préoccupation dans les conversations avec les clients, devant l’IA elle-même. Paymentus a indiqué que ses produits sont conçus pour répondre à ces préoccupations en maintenant l’activité de facturation et de paiement dans un cadre de confiance.

Sharma a indiqué que le portefeuille de brevets de la société, déposé il y a plusieurs années, gagne désormais en pertinence à mesure que les cas d’usage de l’IA se développent. Il a également précisé que la société utilise l’IA en interne dans l’ensemble de ses fonctions, y compris l’ingénierie. Il a décrit des concours internes au cours desquels des équipes développent des agents pour la plateforme Billeo.

Il a ajouté que le commerce de détail agentique n’est pas entièrement nouveau, car le paiement automatique a depuis longtemps automatisé une partie du processus. Mais il a souligné que le commerce de services est différent et nécessite un contrôle plus poussé sur les données, les règles et les relations clients.

Visibilité, pipeline et prévisions

Le directeur financier Sanjay Kalra a indiqué que la visibilité de la société s’améliore à mesure qu’elle monte en échelle et s’étend à davantage de secteurs verticaux. Il a fait référence à la récente alerte résultats de la société, lors de laquelle la direction a relevé ses prévisions pour 2026 et a également formulé des commentaires sur 2027.

• Visibilité : en amélioration à mesure que l’activité monte en échelle.
• Facteurs de soutien : revenus récurrents, taux de renouvellement élevés et base de clients plus large.
• Pipeline : plus solide d’une année sur l’autre.
• Conversion : les ratios de conversion du pipeline s’améliorent.

Kalra a indiqué que la confiance dans les prévisions de la société reflète à la fois la nature récurrente de l’activité et l’étendue de sa base de clients. Il a précisé que le pipeline doit continuer à croître plus vite que le chiffre d’affaires pour soutenir les perspectives, et que les tendances de conversion actuelles sont conformes aux attentes.

Stratégie commerciale et partenariats

Paymentus a indiqué que son modèle de vente combine la vente directe et les canaux indirects. La société dispose d’équipes commerciales spécialisées par secteur vertical et travaille également avec des revendeurs et des partenaires commerciaux.

• Canal direct : équipes commerciales spécialisées par secteur vertical.
• Canal indirect : revendeurs et partenaires commerciaux.
• Partenaire clé mentionné : JPMorgan Chase.
• Autres relations de distribution : plusieurs partenariats bancaires.

La direction a indiqué que les deux canaux contribuent à l’acquisition de nouveaux clients chaque trimestre. Elle a décrit l’effort commercial comme régulier sur les voies directes et indirectes, sans dépendance à une seule source de demande.

Allocation du capital et fusions-acquisitions

La direction a indiqué que la croissance organique reste la stratégie principale. Elle n’a pas exclu des acquisitions, mais a précisé que les valorisations sur le marché n’ont pas été suffisamment attractives pour justifier une action.

• Valorisations cibles récentes mentionnées : environ 5x l’EBITDA.
• Point de vue de la direction : pas suffisamment convaincant aux niveaux actuels.
• Stratégie : développer l’activité en priorité de manière organique.
• Allocation du capital : conserver la flexibilité pour des opportunités sélectives.

Sharma a indiqué que la société a l’ambition à long terme de devenir une entreprise valorisée à 10 milliards $. Il a précisé que cet objectif est loin d’être certain, mais a noté qu’un objectif de 1,5 milliard $ semblait autrefois irréaliste lorsque la société était bien plus petite. Il a indiqué que la société a désormais parcouru environ 15 % du chemin vers ce grand objectif.

Points saillants de la séance de questions-réponses

Lors de la séance de questions-réponses, la direction est revenue à plusieurs reprises sur le même message central : le paiement de factures est une activité complexe de gestion de flux, et non simplement une activité transactionnelle.

• Sur les parts de marché : Paymentus a indiqué avoir gagné des parts en misant sur la profondeur de la plateforme, les partenariats et la gestion complète du flux de facturation, et non en agissant comme un consolidateur de capital-investissement.
• Sur la structure du marché : la direction a indiqué que la majorité des paiements numériques s’effectuent désormais sur les sites des émetteurs de factures, tandis que les sites bancaires perdent du terrain.
• Sur les incompréhensions du marché : la société a indiqué que les investisseurs sous-estiment souvent la charge opérationnelle pesant sur les grands émetteurs de factures, tels que les services aux collectivités gérant des millions de clients mensuels.
• Sur l’IA : la direction a indiqué que Billeo et BillWallet visent à sécuriser les relations de paiement à mesure que les outils d’IA se généralisent.
• Sur l’expansion sectorielle : la société a indiqué que son modèle de plateforme unique lui permet de pénétrer de nouveaux secteurs sans avoir à recréer le produit.

Sharma a également indiqué que les clients accélèrent leurs déploiements car ils souhaitent se débarrasser de systèmes hérités potentiellement plus exposés aux risques de sécurité. Il a précisé que les grands clients recherchent un prestataire capable de gérer à la fois la conformité et l’expérience client.

« La principale raison en est que la plateforme a été conçue avec l’objectif d’atteindre un très fort effet de levier opérationnel à l’échelle, et nous en récoltons aujourd’hui les bénéfices », a déclaré Sharma.

Il a également indiqué qu’il accueillerait favorablement une automatisation accrue des paiements par l’IA si cela permettait à Paymentus d’atteindre une plus grande partie de la base de clients des émetteurs de factures. Selon ses propres termes, si les outils d’IA poussent davantage de consommateurs vers le commerce de services automatisé, cela pourrait élargir la portée de la société à terme.

Pour les lecteurs souhaitant plus de détails, veuillez consulter la retranscription complète ci-dessous.

Cet article a été généré et traduit avec l’aide de l’IA et revu par un rédacteur. Pour plus d’informations, consultez nos T&C.