"קלוד לא יודע לספק את זה": מייסדי איירון סורס חוזרים עם סטארטאפ חדש

מייסדי אחת מחברות הטק המיתולוגיות שהיו בישראל, הקימו לפני שנה את זיג (Zyg), שמסייעת למותגי צריכה, מהצמחת שיער ועד מזון לכלבים, להגיע לשוק העולמי באמצעות סוכני AI. החברה כבר שווה היום כחצי מיליארד דולר. וגם: למה ברור להם שהמודלים של ענקיות הבינה המלאכותית לא יוכלו להחליף את השירות שלהם?

טל שחף|

ד"ר יהושע מאור, ישראלי חרדי יליד ברזיל ומומחה לפרמקולוגיה, עשה את הקריירה שלו מרתימת צמחי בר לייצור תרופות. במהלך לימודי הדוקטורט באוניברסיטה העברית הוא פיתח שיטה להורדת לחץ דם באמצעות חומר שפיתח מצמח הקנביס, וגם משחה נגד פסוריאזיס על בסיס צמחי המור והלבונה. אחרי סיום לימודי הפוסט-דוקטורט בבית הספר לרפואה של אוניברסיטת הרווארד הוא יצא לברזיל במטרה לפתח חומר אנטי דלקתי שמתבסס על צמחים שייחודיים למדינת הולדתו. אלא שאז התברר שהחומר שפיתח לא עוזר רק במניעת דלקות אלא גם מונע נשירה, ומחזיר בלוריות נשכחות.

מבלי שהתכוון לכך, התברר למאור שהחומר גורם להאטה בקצב נשירת שיער ומצמיח שיער מחדש באיזורים שהידלדלו. וזה כבר הרגיש כמו פוטנציאל למוצר שיימכר היטב בעולם: מי לא ירצה שיער סמיך וגולש כמו בימי הנעורים? מאור חבר ליזמים מוניקה הודג'ס וזיו מנדלסון, וביחד הם פיתחו את המוצר הסופי – Phyllotex - שמגובה בבסיס מחקרי בשיתוף רופאי עור מומחים.

אם תהיתם, הסיפור הזה הוא לא על משחות וכמוסות מהצומח. זה סיפור על החברה שעוזרת למוצרים כאלה להגיע לשוק העולמי – וכמובן בעזרת חזית הטכנולוגיה - הבינה המלאכותית. כי הבעיה המרכזית שמוכרת להרבה יזמים, כמו למאור ולשותפיו, היא להגיע לכל הלקוחות בעולם שיתעניינו במוצר, ואיך לעשות מכירות ישירות ללקוח (DTC) במקום למכור אותו לאחת מענקיות הסחר הבינלאומיות. היום יש פלטפורמות אונליין כמו אמזון או שופיפיי, אבל זה לא מספיק. Phyllotex כבר נמכר דרך אמזון, אבל לא פרץ דרך להיות מוצר מוביל בקטגוריה.

פה נכנסת לתמונה חברת זיג (Zyg) הישראלית. השנה היא נחשפה וגם התפרסמה בזכות סיבובי גיוס ההון הגדולים שעשתה, מה שאומר בדרך כלל סייבר או AI. אז לא: זיג עוסקת באחד משני המקצועות העתיקים העולם – מכירות - בדרך שמותאמת לעידן החדש. זיג מיתגה מחדש את החברה תחת השם "דה רוט" (The Root), בנתה את הקריאייטיב, שיפרה את משפך המכירות, ייצרה מודלים פיננסיים לתקציבים ובעזרת סוכני AI סללה את הדרך לבשורת השיער השופע להגיע לשוק.

לפי נתוני זיג, בתוך שלושה חודשים קצב הכנסות של דה רוט גדל פי 4 לעומת התקופה שנשענה על אמזון, קצב גיוס הלקוחות החדשים גבר ב-20% מעל הממוצע בקטגוריה ו-70% מהלקוחות בחרו במודל מינויים שמבטיח הכנסות חוזרות. הסיפור של דה רוט ממחיש את הבעיה ואת הפתרון של זיג: כמו בעולמות המוזיקה או משחקי המחשב, היוצרים (או המפתחים) ממש לא טובים בלהגיע לשוק. בשביל זה הם צריכים פאבלישר (למשל חברת זיג במקרה הנוכחי), שישווק אונליין, יפיץ ברשתות, יבנה תוכניות אמון, ימכור ויגבה כספים, ובסוף ייהנה מנתח קטן מההכנסות.

זיג הוקמה ב-2025, אך נותרה מתחת לרדאר עד למרץ השנה. אז דיווחה שגייסה סבב סיד של 58 מיליון דולר. חודשיים לאחר מכן דיווחה על גיוס נוסף של 60 מיליון דולר. בין המשקיעים: הקרנות ויולה, בסמר, אקסל, פליקס קפיטל ו-Lightspeed, גם אסף רפפורט ומשקיעי אנג'ל נוספים. ניכר שהמשקיעים מתלהבים - הם העניקו לחברה שווי של 500 מיליון דולר כבר בסיבוב A.

כל זה היה מובן מאליו אם היה מדובר בחברת סייבר שמגינה מפני מתקפות AI, או חברת AI שמפתחת יכולת חדירה של הגנה כזאת. אבל זיג מפתחת טכנולוגיה לאיקומרס. באמת? בעידן שבו ה-AI מוכר טוב יותר מכל פלטפורמה?

אחת הסיבות שהלהיבה את המשקיעים היא ללא ספק זהות שמונת המייסדים של זיג, רובם מייסדים או בכירים אחרים בחברת איירון סורס המיתולוגית: עומר קפלן, ממייסדי איירון סורס שמשמש כמנכ"ל זיג, תומר בר-זאב, גם הוא ממייסדי איירון סורס והמנכ"ל שלה, שמשמש כיו"ר דירקטוריון ZYG, אסף בן עמי שמשמש כמנהל הכספים בחברה, תפקיד בו שימש גם באיירון סורס, ד"ר אייל עמית, יוצא יחידה 81 שמשמש כמנהל הטכנולוגיות של זיג, נדב אשכנזי שהיה מנהל הסניף הישראלי של איירון סורס, דניאל שנער שהיה בכיר בקרן כללטק ומשקיע באיירון סורס, עמרי שטיינמץ וגיא צור, שניהם יוצאי יחידה 81. יזמים "שעשו את זה" הם עניין אטרקטיבי ביותר עבור משקיעים. והיזמים של איירון סורס בהחלט עשו את זה.

איירון סורס הוקמה עוד ב-2010 ועסקה בתחילה בשיווק תוספי תוכנה לדפדפנים, אבל בהמשך שינתה תחום פעילות ונכנסה לעולמות הגיימינג עם פלטפורמות לפרסום, הפצה ומוניטיזציה של משחקי מחשב וטלפון. בשנים הטובות שלה החברה הכניסה מאות מיליוני דולר. פעילות הפאבלישינג שלה, שנקראה "אולפני סופרסוניק", הובילה בעולם בהורדות משחקי קז'ואל.

ביוני 2021, שיאה של בועת ההייטק, החברה הונפקה בנאסד"ק, באמצעות מיזוג עם חברת ספאק, לפי שווי של 11.1 מיליארד דולר – אחת ההנפקות הישראליות הגדולות מאז ומעולם. אבל מכאן החלו הפיטורים, הנפילות והדשדושים. עולם ההייטק התרסק, המשקיעים ברחו כמו עכברים מספינה טובעת, גם הפעילות העסקית הייתה בשפל. ב-2022 חברת הגיימינג הענקית יוניטי (Unity) רכשה את איירון סורס לפי שווי של 4.4 מיליארד דולר בלבד, והוציאה אותה מהבורסה. אבל הנפילה נמשכה, יוניטי שרפה הרבה כספים על איירון סורס עד שהחליטה השנה לפרק את הפעילות ולמכור אותה. זה הסתיים עם סגירת רשת הפרסום הישיר של איירון סורס ומכירת פעילות סופרסוניק ב-40 מיליון דולר בלבד. ככה נופלות אימפריות.

המייסדים של איירון סורס כבר מזמן לא שם. בהנפקה של החברה הם גרפו לכיסיהם מיליוני דולרים, אבל עם תחילת הקיצוצים רובם עזבו את החברה. זמן לא רב לאחר מכן הם התקבצו מחדש בחברה החדשה. "זיהינו צורך גדול בעולמות האיקומרס, שגם אם החברה פיתחה מוצר טוב, עם פוטנציאל להימכר בעשרות מיליוני דולר לשנה, עדיין אין להם שותף שיכול לתת להם את הצמיחה הזו", אומר קפלן. "זה כמעט בלתי אפשרי למצוא אנשים שהם גם מאוד טובים בלייצר מוצרים פיזיים והם גם מאסטרים בלייצר תשתית שיווקית שדורשת המון טכנולוגיה, דאטה וסקייל".

זה המקום שקפלן מבקש להיכנס אליו, להגיד לחברות: "אתם תתרכזו במוצר ואנחנו נבנה את הכל. נבנה את החנות וננהל לכם את הפרסום, ונקים לכם את תשתית הדאטה, ונבנה מודלים לשימוש חוזר, וננהל לכם את קניית המדיה במטא, בגוגל, בטיקטוק, באמזון, נטפל לכם בשימור הלקוחות, בשיווק במייל, ב-SMS, ונעזור לכם במשלוח המוצרים".

בשלב הראשון החברה בוחנת את המוצר החדש באמצעות כלי שנקרא PMF Test, שבו מעריכים את היקף השוק הפוטנציאלי ואת אטרקטיביות המוצר: סיפור מעניין, ביסוס מדעי, פטנט רשום ועוד. בשלב השני מבצעים 'ולידציה' – מייצרים קמפיין אמיתי ובוחנים איך השוק מגיב. בסוף המבחן כל מוצר מקבל ציון - ZyG Scale Score

למה זה כדאי לחברות? אתם לוקחים את המוצר בדיוק ברגע שהן צפויות לראות הכנסות, ואתם עושים את זה עבורם תמורת נתח נאה מהמכירות. "זה לא שאני לוקח להם אחוזים, ההפך - אני חוסך לחברות האלה כסף. אם אתה רוצה לעשות את זה בלעדיי אתה צריך לגייס צוותים לתוך החברה וגם לעבוד עם הרבה נותני שירות חיצוניים. אנחנו מחליפים לחברה עשרות אנשים. השאלה שאנחנו מתמודדים איתה יותר היא האם לחברה יש מספיק פוטנציאל כדי שאני אסכים שהיא תעבוד איתי? המודל שאנחנו מציעים הוא חסר תקדים, ואנחנו לא לוקחים חברה שאנחנו לא די משוכנעים שהיא יכולה להיות חברה ענקית".

אתה לא שומע מחברות שהן יודעות לעשות שיווק בעצמן, שהן לא צריכות את השירות הזה? "חשוב להגיד שאני נותן את השירות של לנהל את כל הדבר הזה, אבל הקניין הרוחני הוא של החברה ואני לא מקבל אחוזים בחברה. כל הכנסות מגיעות לחברה ואני מקבל אחוז מסוים לפי כמות השירותים שאני נותן. אבל העלות האלטרנטיבית היא יקרה יותר. יש חברות שהן ממש טובות במה שנקרא Performance Marketing. אבל רוב חברות המוצר בעולם לא יודעות, לא רוצות ואין להן את היכולת או את המשאבים לבנות את המכונה שצריך בשביל הצמיחה. יש אינספור חברות שלא קמות, או שקמות ונכשלות, למרות שהיה להן מוצר שהיה יכול להיות הצלחה ענקית. פשוט כי אין מי שאומר להן 'אני אתפעל את הכול ואתם תרוויחו המון וכל האקוויטי שלכם, אני לא לוקח כלום'".

ותיקי ההייטק והגיימינג עשויים לתהות מה למייסדי איירון סורס ולחברת מילס למשל, שמייצרת מזון לכלבים, ושעל בסיסה הוקמה זיג פטס (ZyG Pets), או לסדרת מוצרי האנטי-אייג'ינג הישראליים אוקואה (OKOA), שמשווקים על ידי זיג לייפסטייל (ZyG Lifestyle), או למוצר מנופאוזה לנשים, או לתכשיר מצמיח שיער. אבל אם חושבים על זה, זו בדיוק המומחיות שהם מביאים מאיירון סורס – יצירת ערוצי שיווק לכל מוצר צרכני. פעם זה היה משחק מחשב, היום זה מזון לכלבים.

חברות ישראליות התרחקו מאז ומעולם מפיתוח מוצרים לציבור הרחב. הרבה יותר קל למכור לתאגידים גדולים מאשר לנסות ולחדור לשוק צרכני עולמי צפוף. מעט מאוד חברות ישראליות הצליחו עם מודל B2C (מכירה לצרכנים). רובן המוחלט היו חברות תוכנה (למשל חברת הניווט ווייז או חברת אפליקציות הטלפונים לייטריקס). קחו לדוגמא את היזם דב מורן, שהמציא את הדיסק-און-קי, וכשל בהמשך עם טלפון המודו שפיתח בשלב החדירה לשוק הסמארטפונים.

אז איך עושים את זה בזיג? בשלב הראשון החברה בוחנת את המוצר החדש באמצעות כלי שנקרא PMF Test, שבו מעריכים את היקף השוק הפוטנציאלי ואת אטרקטיביות המוצר: סיפור מעניין, ביסוס מדעי, פטנט רשום ועוד. בשלב השני מבצעים 'ולידציה' – מייצרים קמפיין אמיתי ובוחנים איך השוק מגיב. בסוף המבחן כל מוצר מקבל ציון - ZyG Scale Score.

"אם הפוטנציאל של החברה גבוה, אנחנו עוברים לשלב הבא", אומר קפלן. "עשינו את הבדיקות האלה ליותר מ-100 שותפים, ויש כמה שעברו איתנו את כל השלבים ואנחנו ממש מתחילים לעשות איתם סקייל משמעותי".

בשלב הזה מערכת Agentic OS שפיתחה זיג מטפלת בבניית קמפיין מכירות מלא באמצעות סוכני AI: הקמת אתר מכירות ודפי נחיתה, בניית קריאייטיב כולל רשתות חברתיות ומשפיענים, יצירת וידאו ותוכן אחר, הפעלת ניסויים ואיסוף הרבה מאוד דאטה ובניית מודלים פיננסיים חזויים. פה טמון היתרון התחרותי של זיג: בחברה מסורתית כל זה היה דורש הרבה מאוד עובדים. בזיג ה-AI עושה חלק ניכר מהעבודה.

בעידן ה-AI יש שאלה מרכזית שמשקיעים שואלים: איך החברה מתכוונת להתמודד מול AI, מול היכולת של מודל AI כמו קלוד לחקות מערכת תוכנה שלמה ולהגיע לביצועים טובים יותר ממנה. 'מה החפיר (moat) שהחברה בנתה סביבה' שואלים המשקיעים. אפשר לנחש שגם המשקיעים בזיג תהו האם לא ניתן באמצעות הנחיה פשוטה לקלוד כמו 'בנה לי מערך שיווק רשתי למוצר' לייתר את המערכת של החברה?

קפלן חושב שהשאלה לא רלוונטית במקרה של זיג: "חברה שלא באה לפתור בעיה מאוד גדולה מורכבת, שדורשת המון פתרונות שונים שיודעים לדבר אחד עם השני ושיושבת על תשתית דאטה שהיא עצמה בונה - אני חושב שאין לה חפיר. בתחום שלנו הרבה חברות ניסו לפתור בעיה נורא ספציפית כמו לעשות אימייל מרקטינג יותר טוב - כמעט כל החברות האלה נתקעו. גייסו בהתחלה הרבה כסף ונתקעו".

אז מה החפיר שלכם? "את הלקוח לא צריך לעניין בכלל מה אני בונה, אם יש לי צבא של סוכנים, אולי מחר מישהו יגיד שהסוכנים שלו יותר טובים, אולי מחרתיים קלוד יפתח מודל חדש - זה לא משנה בכלל. אני מוכר תוצאה. אני אומר לחברה: 'אני מפעיל אנשים איפה שצריך, סוכנים איפה שצריך, תשתית דאטה איפה שצריך'. אני קורא לזה 'תוצאה כשירות'. אני לא מוכר תוכנה, אני מוכר שירות. ואת השירות הזה קלוד לא יודע לספק. ורק אם אתה עושה את זה אז יש לך חפיר".