Думаете, вы продакт? Попробуйте продать гнездо курице

У современного телёнка есть паспорт. На ухе у него пластиковая бирка с чипом: подносишь сканер и видишь, когда он родился и чем болел. Скот в России маркируют по закону. 

Меня зовут Алла, я работаю в аграрном дивизионе СИБУРа и занимаюсь проектами животноводства. В агро я попала недавно и неожиданно для себя: до этого была счастливой айтишницей.

Сейчас расскажу, как мы решаем, какие изделия делать из наших полимеров, и как эти проекты выглядят изнутри.

От гранулы до фермы 

СИБУР производит полимерные гранулы. Но на ферме нужна не гранула, а готовое изделие. Его выпускают переработчики на своих промышленных линиях: это могут поликарбонатные листы для теплиц, полимерные поилки для птиц и еще многое другое. Сами изделия мы придумываем вместе с клиентами.

Причем здесь СИБУР и сельское хозяйство? Три года назад СИБУР перестроил работу по отраслевому принципу, так появился дивизион «Агропромышленный комплекс». Внутри несколько сегментов: кто-то занимается орошением, кто-то – теплицами, я занимаюсь животноводством, птицеводством и рыболовством.

Как аграрный дивизион СИБУРа отбирает идеи

В дивизионе «Агропромышленный комплекс» идей всегда больше, чем рук, поэтому судьбу каждой решает инновационный комитет. Сначала маркетологи изучают рынок: оценивают потенциал изделия и выясняют, кто будет его покупать. После этого комитет решает, какие идеи брать в работу. 

Но перед голосованием каждая идея проходит шесть проверок.

1. Тоннаж: как считать рынок

Возьмем проекты для животноводства. Кажется, всё просто: знаем поголовье — понимаем, сколько нужно изделий и сколько за ними стоит тонн полимера. Но для каждого продукта считать приходится от своей базы.

Для ушных бирок для стада ориентируемся на общее поголовье: бирку носит каждое животное. А потенциал одноразовых стерильных полимерных пробирок для искусственного осеменения свиней считаем иначе – по числу свиноматок, а не всего стада. Чем больше маточное поголовье, тем шире рынок, и тоннаж выходит совсем другой, чем если считать по всем свиньям подряд.

 2. Производитель: есть ли кому сделать готовое изделие

Изделие мало придумать — нужен завод, который возьмёт его в производство. Мы смотрим, какие переработчики в России на это способны и насколько загружены их цеха. Если подходящего производителя нет или он забит текущими заказами, идея встает на паузу независимо от её красоты.

3. Технология: получится ли намешать?

Научный центр проверяет, можно ли вообще выжать из полимера нужные свойства под конкретное изделие. Иногда требования рынка опережают возможности материала: нужна гибкость при минус тридцати, а марка трескается. Если рецептуру подобрать нельзя, проект закрываем.

4. Законодательство: есть ли материал в нормах

Фермы проектируют не сами фермеры, а проектные институты, и те опираются на нормативную базу. В нормах прописаны конкретные материалы для конкретных применений. Если нашего полимера там нет, без пересмотра законодательства продукт не запустить, а это годы. 

5. Цена: выдержит ли продукт конкуренцию с Китаем

Китайцы делают массово и дёшево. Нефть у нас своя, и кажется, что по цене сырья мы должны выигрывать. Но котировки мировые и двигаются для всех одновременно, поэтому преимущества в цене гранулы своя нефть не даёт. Когда сырьё дорожает, изделие из российской гранулы проигрывает китайскому аналогу.

6. Референс: сработало ли это где-то ещё

Легче всего заходит то, что уже полетело на другом рынке. Если фермеры в Европе чем-то массово пользуются, есть предпосылки, что приживётся и у нас — с поправкой на наш рынок, климат и экономику. Отсутствие референса не убивает идею, но сильно усложняет её продвижение.

После проверок идея выходит на комитет. А как это выглядит дальше, покажу на конкретном примере домиков для телят.

Почему телят выгодно разлучать

Начнём с самого наглядного продукта — индивидуальных домиков для телят, внутри компании проект называется «Счастливая жизнь телёнка».

Выглядит домик просто: большой пластиковый купол, решётка перед входом, к которой цепляются бутылочки и чашечки, и небольшой дворик для выгула. Но идея за этой конструкцией — вполне научная. У маленьких телят слабый иммунитет, и при групповом содержании они быстро заражают друг друга. В Европе индивидуальные домики стоят в ряды уже давно, и каждый телёнок первые месяцы живёт отдельно.

Пластик в этой истории выигрывает у традиционного дерева по всем пунктам. Деревянный сарай мокнет, обрастает микрофлорой, гниёт, его прогрызают мыши и жуки. Полимер не гниёт, легко моется и надёжно защищает иммунитет животного.

Раньше домики в Россию возила одна американская компания — не массово, но рынок успел узнать, что такая опция существует. Сейчас на рынке сделали более доступные аналоги из сырья СИБУРа. Спрос растёт, и сегодня домиками пользуются и в странах СНГ.

С технологией, впрочем, пришлось повозиться. Домик стоит на открытом воздухе, а обычный пластик пропускает ультрафиолет, и внутри образовалась бы парилка. А телята чувствительны к перепадам температуры: при перегреве их буквально тошнит. Наш научный центр подобрал специальную марку — УФ-стабилизированный полиэтилен, который не пропускает свет внутрь. Для большей уверенности один крупный агрохолдинг поставил в домики датчики и замерил суточную динамику температуры, всё оказалось в допустимом диапазоне.

Логово для поросят и коврик для гнёзд

От телят логично перейти к поросятам. Здесь требования к изделию диктует физиология, причём у взрослых и новорождённых она разная.

Свиноматке комфортно при 18 °C, поросятам же нужно 34 °C: собственного тепла им при рождении не хватает. Греть весь станок опороса до поросячьих 34 градусов слишком дорого. Поэтому в станок ставят логово — пластиковый купол. Под ним собирается тёплая зона, сквозняки туда не задувают, сверху есть отверстие под инфракрасную лампу. Поросята греются в логове, свиноматка живёт в своих 18 градусах, а ферма экономит на обогреве. Все выигрывают.

Когда нужно угодить не фермеру, а курице

С курами история похожая по логике экономии, только здесь изделие должно понравиться самой птице. Курица несётся там, где ей удобно, и если гнездо ей не нравится, она откладывает яйца прямо на пол. А на полу яйца пачкаются и бьются.

Решением стал полимерный коврик с ворсом: кончики ворсинок закруглены, чтобы курице было комфортно, а цвета подбирают естественные. На таком коврике курица охотнее несётся в гнезде, и яйцо скатывается на ленту сбора целым и чистым, без налипшей грязи и пера.

Коврик — только часть нашей линейки для птицеводства. В неё входят решётчатые полы, ограждения для цыплят, ленты яйцесбора и пометоудаления, поилки и кормушки. Вместе с ковриком всё это тянет примерно на 3 тысячи тонн полимерного сырья в год.

Маты для коров и бирки

Самый крупный по потенциальному тоннажу проект — резиновые маты, на которых лежат коровы. 

Корова, которой мягко и тепло, отдыхает дольше, до 16 часов в сутки, а чем дольше она отдыхает, тем больше молока даёт. В мясных стадах то же самое с привесом. Вдобавок мат проще содержать в чистоте, чем соломенную подстилку: солому надо менять, а мат моют и дезинфицируют. Меньше грязи — меньше болезней вымени. Каучук для матов делают наши производства в Нижнекамске и Воронеже.

На другом конце линейки – ушная бирка, малотоннажный продукт. Бирка должна быть у каждого животного в стаде, но весит она граммы, поэтому потенциал рынка всего 100 тонн в год. При этом рынок до сих пор разрознен: бирки делают кто из чего горазд, из клеёнки и плёнки, а кто-то возит готовые из Китая. Переработчики, способные делать нормальную пластиковую бирку в России, есть, но массового предложения на рынке нет. Это, кстати, создаёт шанс: в бирку встраивают чип, и она становится паспортом животного.

Навозные лагуны 

Не все идеи доходят до рынка.  Один из проектов застрял на проверках, это «Полимер для лагун». Когда я шла на первую встречу по нему, думала, что речь о чём-то морском. Оказалось, лагуны здесь навозные: большие открытые хранилища, куда ферма сливает навоз. Наш полимерный состав, диспергатор, не даёт этой массе кристаллизоваться и убирает запах, а обработанный навоз можно продавать дальше, как удобрение. Тема упёрлась в готовность технологии: она настолько наукоёмкая, что мы убрали её на полочку дожидаться лучшего часа.

Как гранула добирается до фермы

Комитет одобрил идею – теперь нужно превратить её в продукт. Сначала гранулу испытываем у себя. Потом наши технологи едут на завод переработчика, помогают настроить линию и выпустить первую партию. Это называется омологацией: мы проверяем, что на оборудовании переработчика из новой гранулы получается именно то, что задумали.

Следующий экзамен проходит уже на ферме. Изделие передают в хозяйство и смотрят, выдержит ли оно реальную эксплуатацию. Мы собираем обратную связь и проверяем, справляется ли продукт со своей задачей. Только после этого начинаются продажи.

Продавать в агро — отдельное искусство

Продавать фермерам нужно уметь. Они недоверчивые: новую вещь возьмут у того, кого знают, и только после того, как сами её потрогают. Поэтому главная площадка продаж — выставки. 

В этом году мы участвовали во Всероссийском дне поля на Алтае: создали прототип мини-фермы и показали, что отечественные изделия не хуже импортных. 

Второй способ — публиковать результаты испытаний. Один из наших партнеров поставил две теплицы: одну с европейской плёнкой, вторую с пленкой из нашего сырья. В течение года агроном выращивал клубнику, сравнивал урожай и фиксировал динамику. Итог: качество не хуже, а клубники собрали больше в теплице локального производства.

В итоге судьбу проекта решают данные с фермы: температура в домике, состояние животных, урожай в теплице. По ним мы понимаем, выдержала ли идея путь от гранулы до готового продукта. Если нет, возвращаемся к рецептуре или ставим проект на паузу — как в случае с лагунами.

Если перевести всё это на язык моей прошлой, айтишной жизни, процесс знакомый: гипотеза, прототип, тест, обратная связь. Только вместо экрана — ферма, а результат иногда можно потрогать руками. Иногда он ещё и мычит.

Подписывайтесь на наш тг-канал. Он полезен айтишникам, которые хотят понять, что реально происходит в промышленном ИТ.

Там мы рассказываем о цифровых технологиях для производства — от IIoT и аналитики до инженерных инструментов и ИИ. Делимся кейсами, экспериментами, новостями и выкладываем вакансии.