[Перевод] Где искать возможности в B2C сегменте в AI

Привет! Меня зовут Саша Журавлев. Я венчурный инвестор и основатель фонда Mento vc. Мы инвестируем в стартапы на стадиях Seed / Series A в США, а в своем телеграм-канале рассказываю, как вижу рынок и принимаю инвестиционные решения.

a16z (vc фонд, больше $100B под управлением) выпустили отчет о состоянии B2C AI рынка. В нем собрали данные о веб-трафике (и оплатах) различных AI-приложений - сравнили их и сделали выводы. А мы с командой перевели разбор всех тезисов и графиков для вас.

Внутри ответы на вопросы:

• Какие сервисы и приложения привлекают больше всего пользователей, и на какие из них люди тратят больше всего?

• Какую задачу должен решать продукт, чтобы человек был готов платить за него каждый месяц?

• Что нужно предложить тем, кто пока не платит, чтобы AI стал частью их повседневной жизни?

• Какие ниши пока свободны, и где может появиться следующий крупный игрок?

Приятного чтения!

Команда a16z уже три года следит за рынком AI-сервисов для частных пользователей, и состав лидеров становится все более устоявшимся. По одному лишь трафику все сложнее понять, что на самом деле происходит на B2C AI рынке.

Поэтому в этом выпуске a16z впервые добавляет рейтинг по расходам американских пользователей с личных банковских карт — на основе YipitData. Такой рейтинг показывает, за какие AI-продукты люди действительно платят. В нем будут учтены те сервисы, которые проходят мимо рейтингов по посещаемости сайтов и аудитории мобильных приложений: например, десктоп-версии или AI-агенты в мессенджерах.

Авторы составили два рейтинга:

1) топ-50 веб-сервисов по числу посещений за месяц на основе данных Similarweb,

2) топ-50 мобильных приложений по числу активных пользователей за месяц на основе данных Sensor Tower.

Главное условие — генеративный AI должен быть ключевой частью продукта. В рейтинг могут попасть как сервисы, изначально созданные на базе AI, так и существующие продукты, внедрившие его в свои основные функции.

Авторы исключили из рейтинга продукты, ориентированные прежде всего на NSFW-контент — например, эротический. Это не означает, что спрос на них снизился, просто теперь для них создали отдельную категорию и не сравнивают с остальными.

1. Три LLM — три разные стратегии

Главный вывод о B2C сегменте в AI не изменился с 2023 года: ChatGPT первым вышел на рынок и по-прежнему лидирует. В августе 2026 его сайт посещали примерно вдвое чаще, чем Gemini, и в шесть раз чаще, чем Claude. В мобильных приложениях разрыв еще больше: по числу активных пользователей за месяц ChatGPT опережает Gemini в 2,5 раза, а Claude — в 14 раз.

Данные о выручке показывают похожую картину. Согласно выборке YipitData, в США у ChatGPT втрое больше частных пользователей с платной подпиской, чем у Claude или Gemini.

Но Claude уверенно закрепился на третьем месте. В сентябре 2023 года он даже не попал в первый веб-рейтинг a16z, а теперь обогнал по трафику DeepSeek и Perplexity. Еще заметнее его успех среди платящих пользователей: в начале года Claude опередил Gemini по числу личных подписок в США. Даже после того, как Google увеличил число подписчиков Gemini, автоматически переведя на AI-план пользователей старых платных тарифов.

Росту Claude помогли запуск Cowork в январе, Claude Design в апреле и модели Fable 5 в июне. Дополнительное внимание к сервису привлек конфликт Anthropic с Пентагоном в конце февраля. На этом фоне Claude впервые возглавил рейтинг бесплатных мобильных приложений в США.

В отличие от OpenAI и Google, Anthropic прямо заявили, что рекламы в Claude не будет: компания зарабатывает на подписках и активно развивает эту модель.

7,3% платящих пользователей Claude выбрали самый дорогой тариф Max — от $100 в месяц. У Google и ChatGPT на сопоставимые подписки за $100 в месяц приходится лишь 1,3% и 1,1% платящих пользователей соответственно.

Но к середине лета ситуация изменилась. По данным YipitData, в июле и августе пользователи по всему миру стали реже пользоваться десктопной версией Claude. Данные об оплатах в США также показали, что новых подписчиков стало приходить меньше, а отменять подписку — больше. ChatGPT, напротив, снова ускорил рост после июльского запуска GPT-5.6 Sol, Terra и Luna, а также появления ChatGPT Work.

Похоже, все важнее становится то, насколько успешно компания развивает продукт именно для своей аудитории. По данным YipitData, только 8% американских подписчиков ChatGPT платят и за Claude тоже.

Аудитория ChatGPT более равномерно распределена по полу и уровню дохода. Он также лидирует во всех штатах США, кроме Калифорнии, Монтаны и Массачусетса.

Аудитории различаются отчасти потому, что компании создают продукты для разных задач и пользователей. За последние полгода Anthropic, Google и OpenAI суммарно представили 127 новинок. Anthropic почти полностью сосредоточилась на людях, использующих AI для профессиональных задач: Claude Design, Code Review, Claude Science. Google сделала ставку на модели для творчества — Lyria 3 Pro и Gemini Omni. OpenAI развивает оба направления: инструменты для бизнеса — ChatGPT Work, Sites, Dots — и для обычных пользователей — Images 2.0, Health, Personal Finance и поиск работы.

2. Основные расходы на AI приходятся на небольшую группу пользователей (степенной закон, или power law)

Уже упоминали, что в этом выпуске a16z впервые показывает, на какие AI-сервисы люди тратят деньги. В исследовании учтены расходы только части пользователей из США, поэтому эту статистику нельзя принимать за полную выручку компаний.

Главный вывод: основную часть денег тратит небольшая группа пользователей.

Число людей, которые платят за AI, растет, но их доля все еще невелика. В августе у 4,5% пользователей, учитываемых в американской выборке электронных чеков YipitData, была активная личная подписка хотя бы на один из трех сервисов — ChatGPT, Gemini или Claude. Годом ранее таких было 2,1%.

И даже внутри этой небольшой группы расходы распределены крайне неравномерно. Только 13% тех, кто платит за один AI-продукт, покупают хотя бы еще один. Всего 1% пользователей — те, кто тратит больше всех, — оплачивает почти пятую часть всех расходов на AI (19,5%). А половина пользователей, которые тратят меньше всех, вместе составляют лишь 16,6%.

В августе 2026 года пользователи из этого 1% тратили на AI в среднем $903 в месяц из личных денег. Если добавить расходы за счет работодателя, сумма может быть еще больше. За полтора года их траты выросли на 80%.

Для сравнения: среди всех платящих пользователей половина тратит на AI не больше $25 в месяц, а другая половина — не меньше. Эта сумма со временем почти не меняется.

Кто эти люди, тратящие больше всех? В основном те, кто покупает инструменты для создания продуктов, творчества и работы.

Пользователи из верхнего 1% чаще остальных платят за инструменты для автоматизации и разработки — например, n8n, fal, Manus и Nous Research (Hermes Agent). Они также чаще покупают инструменты для творчества: Higgsfield, Figma и HeyGen.

Поэтому сервисы с наибольшим числом пользователей не обязательно зарабатывают больше остальных.

Из 50 сервисов, на которые пользователи тратят больше всего денег, 29 вообще не попали в рейтинги по размеру аудитории. У остальных место в рейтинге по расходам может сильно отличаться от места по популярности. Все зависит от того, сколько денег сервис получает от самых активных пользователей.

Только семь продуктов попали во все три рейтинга. ChatGPT возглавляет каждый из них.

В этой семерке — три продукта компаний, разрабатывающих собственные модели: ChatGPT, Claude и Suno; два сервиса, изначально созданных на базе AI: Perplexity и Photoroom; и два существующих продукта, внедривших AI: Canva и Notion.

Авторы ожидают, что новые модели заработка помогут расширить платящую аудиторию. Особенно перспективны персональные AI-агенты: они могут получать комиссию с покупок вместо платы за каждого пользователя. Это позволит приблизиться к неограниченному использованию без подписки. Подробнее — в следующем разделе.

3. Гонка за роль персонального ассистента

В марте a16z писали, что агенты вроде OpenClaw пока слишком сложны для большинства пользователей, но со временем станут доступнее. Через полгода у AI-агентов Instinct, Tomo, Poke, Lindy и Town уже сотни тысяч пользователей (по данным самих этих стартапов). Крупные компании тоже запустили своих агентов: Meta — Muse, OpenAI — Dots, xAI — Grok Bot.

С большинством этих агентов можно общаться как с личным помощником: в сообщениях, по почте или по телефону.

Сейчас особенно популярен iMessage — именно там в августе 2026 года запустился Instinct, который быстро завирусился. Вслед за ним компании вроде DoorDash представили собственных агентов для оформления заказов через сообщения. У агентов для профессиональных или узкоспециализированных задач часто есть и отдельное мобильное приложение или веб-сервис с более широким функционалом.

Кто пользуется этими агентами и для чего? Пока это в основном самые активные ранние пользователи — почти те же, кто больше всего тратит на AI.

По словам Дэвида Паулана, руководителя AssistantBenchmark (проекта по оценке AI-ассистентов), в семи чатах первых пользователей чаще всего обсуждали написание кода и автоматизацию технических задач. Всего в этих чатах — 1 502 участника.

Основатель Instinct Ноа Шинн сообщил, что 40% пользователей привязывают личную банковскую карту в течение первых трех недель. После первой покупки они тратят через Instinct в среднем $1 300 в месяц. По словам Шинна, при текущем темпе пользователи за год потратят через сервис больше $1 млрд. Половина этой суммы — на путешествия!

AI-агенты приводят на платформы все больше пользователей и покупок. Одни платформы начинают сотрудничать с ними, другие — блокируют доступ. Amazon закрыл доступ для Muse от Meta менее чем за две недели. А Shopify, Instacart, OpenTable, Expedia, Ticketmaster, Plaid и другие наоборот заключили соглашения об официальных интеграциях.

Для профессиональных задач пользователи начинают использовать Grok Bot, Dots от OpenAI и Town. К концу сентября главными их конкурентами на массовом рынке стали Instinct и Muse. Instinct создал Ноа Шинн, бывший исследователь Sierra. По имеющимся данным, за три недели на стыке августа и сентября сервис набрал более 100 тысяч пользователей, хотя попасть в него можно было только по приглашению.

Meta запустила Muse 9 сентября. Этот персональный агент работает в браузере, десктопных и мобильных версиях, а также в WhatsApp. По имеющимся данным, уже за первую неделю его ежедневная аудитория достигла 250 тысяч человек, а менее чем за месяц приложение скачали более 5 млн раз. Пока Muse доступен только в США и Канаде.

Но, как и у любого нового B2C-продукта, главный соперник — равнодушие пользователей. Первые результаты Muse заметно скромнее, чем у Threads: за первые 22 дня приложение Meta набрало более 15 млн скачиваний в тех же двух странах.

4. Крупные игроки уже здесь. Где стартапы еще могут выиграть?

В прошлом выпуске a16z добавила в рейтинг сервисы, которые появились еще до AI, но теперь активно используют его в своих основных функциях.

Теперь они занимают заметные позиции: Canva и Notion входят в первую десятку веб-рейтинга, Figma — в топ-15. Superhuman, ранее Grammarly, стабильно держится в верхней половине веб-рейтинга, а в рейтинге по расходам сразу занял четвертое место. Только у Google в веб-рейтинге пять продуктов: Gemini, NotebookLM, AI Studio, Labs и Antigravity.

Одни из этих сервисов могут лишь знакомить людей с AI, после чего те переходят к специализированным продуктам для более сложных задач. Другие уже выглядят серьезными конкурентами для стартапов.

У стартапов, которым удается удерживать интерес пользователей, авторы выделяют несколько преимуществ:

• Собственная модель с уникальными возможностями. Особенно хорошо это видно в творческих инструментах. Suno занимает 19-е место по веб-трафику и седьмое по расходам пользователей; ElevenLabs — 25-е и десятое соответственно.

В рейтинг по расходам также входят Midjourney, HeyGen, Kling и Topaz Labs. Все они построены вокруг собственных моделей. Пользователи продолжают платить за специализированные творческие инструменты, даже несмотря на развитие Nano Banana и Veo у Google и большой успех Images 2.0 у ChatGPT.

В творческих задачах пользователям могут быть важнее нужное звучание, визуальный стиль или материалы, на которых обучали AI, чем мощности универсальной модели.

• Несколько моделей в одном продукте. В Cursor можно работать с AI-моделями разных компаний, а OpenRouter объединяет доступ к ним в одном сервисе. Возможность подобрать модель под задачу пользователя становится преимуществом.

Одними из первых от этого выиграли инструменты для программирования и работы: Lovable, Cursor, Base44 и Replit вошли в веб-рейтинг. Cursor поднялся с 41-го на 35-е место, а Base44 впервые попал в список, заняв 46-е.

• Аудитория с особыми потребностями. OpenEvidence — AI-сервис для врачей — впервые вошел в веб-рейтинг и занял 47-е место. Venice, который делает акцент на защите данных пользователей, тоже попал в него впервые — на 43-е место. Источники информации, защита данных и соответствие рабочим задачам могут быть не менее важны, чем сама модель.

Ограничения на контент тоже открывают возможности. NSFW-продукты (например, AI-сервисы для создания эротического контента и интимного общения), исключенные из этого выпуска, заняли бы более 20% мест в веб-рейтинге. Они работают с аудиторией, потребности которой массовые ассистенты пока не готовы удовлетворять. В 2025 году OpenAI анонсировала Adult Mode, но отложила его запуск на неопределенный срок.

• Новый способ взаимодействия с продуктом. Стартапы могут менять привычные интерфейсы — будь то Google Docs, календарь или пустое поле для запроса в ChatGPT и Claude. У них меньше устоявшихся пользовательских привычек и источников дохода, которые нужно сохранять. Поэтому у них больше свободы экспериментировать.

Один из примеров — устройства: разработчики ведущих моделей пока не слишком далеко продвинулись в этом направлении. Plaud, который продает устройство для записи и обработки разговоров вместе с подпиской, дебютировал на 16-м месте рейтинга по расходам. Сохранится ли это преимущество, пока неизвестно. Meta уже объявила о появлении Muse в своих умных очках и об AI-тамагочи, а покупка io Products указывает на планы OpenAI в области устройств.

Подсказку о будущем AI дают успехи интернет-компаний прошлых лет. Многие из них выросли на онлайн-покупках и общении между людьми. Среди популярных B2C AI-сервисов пока почти нет продуктов для совместного использования. Здесь есть возможности для роста. А еще AI может дать людям совершенно новые поводы тратить время и деньги.

5. Большинство B2C AI-продуктов зарабатывают на подписках. Нужны новые бизнес-модели!

B2C AI уже нашел свою аудиторию. Но, как показывают данные о выручке, активно пользуется им пока ограниченный круг людей.

Почему? Почти все самые посещаемые AI-сервисы предлагают наиболее полезные функции — или просто возможность пользоваться продуктом дольше — только за деньги: по подписке или за разовую покупку кредитов. Да, часть пользователей платит много. Но большинство людей пока не готовы тратить деньги на такие сервисы или не могут себе этого позволить. Даже среди тех, кто уже пользуется AI в США, только примерно половина делает это каждый день.

Все 44 продукта в веб-рейтинге, изначально созданные на базе AI, уже нащупали свой способ монетизации. Самая распространенная модель — конечно, платная подписка: ее предлагают 84% сервисов. Следом идет оплата за использование или кредиты — 64%.

Один продукт может использовать несколько видов тарификации. Реклама есть только у 14%, а комиссии с транзакций или за использование платформы приносят доход лишь 2%.

До появления AI интернет-сервисы в основном зарабатывали на рекламе: пользователи получали бесплатный доступ, а рекламодатели платили за показы объявлений. В 2025 году реклама принесла 97,6% выручки Meta и 73,2% выручки Alphabet. Сервисы с оплатой по подписке Amazon принесли $49,6 млрд, но это составило лишь 6,9% общей выручки компании.

Подписки уже позволяли строить крупные B2C-бизнесы, но в основном в медиа: пользователи платили за эксклюзивный контент или доступ к нему без рекламы. 13 из 20 крупнейших в мире сервисов с платной подпиской — это сервисы для просмотра фильмов, сериалов и другого медиа-контента: Netflix, Hotstar, Spotify и другие. ChatGPT вошел в эту двадцатку всего за три с половиной года. Это заметный результат на рынке, где собрать большую платящую аудиторию непросто.

У AI-компаний есть веская причина брать деньги за подписки или кредиты. Для заработка на рекламе и покупках обычно нужна большая аудитория. Раньше обслуживание каждого нового пользователя стоило почти ничего, поэтому компании могли работать в убыток, пока набирали масштаб. Но из-за высокой стоимости AI-моделей отказаться от ранней выручки гораздо сложнее. Вероятно, со временем это станет проще: открытые модели распространяются, а разработчики учатся определять, какие задачи требуют самых дорогих передовых моделей, а какие можно решать более дешевыми.

AI-сервисы растут и пробуют новые способы заработка. По данным OpenAI, в августе реклама в ChatGPT уже приносила доход, который при сохранении такого темпа составит $1 млрд за год. Каждую неделю сервисом пользуются 1,2 млрд человек. OpenEvidence тоже зарабатывает на рекламе. По оценкам, им пользуются 50-60% врачей в США.

Еще один способ заработка — комиссии с покупок через персональных AI-агентов. Если агент помог человеку купить товар или услугу, сервис может получить за это комиссию. Здесь возможны партнерские выплаты или комиссия с покупки. Instinct и Muse уже рассказали о планах зарабатывать на транзакциях, хотя пока этого не делают. ChatGPT также пока не берет комиссию с покупок, начатых внутри продукта.

Люди уже готовы платить за AI, который помогает им работать, создавать продукты и заниматься творчеством. Теперь задача — сделать его таким же полезным в повседневной жизни. Многие сервисы продолжат зарабатывать на подписках. А реклама и комиссии с покупок дадут компаниям новые источники дохода и позволят большему числу людей ощутить магию AI.