Snowflake en la conferencia TMT de Citi: la IA impulsa el crecimiento

El jueves 10.09.2026, Snowflake (SNOW) aprovechó la Conferencia Global TMT 2026 de Citi para argumentar que su negocio se está volviendo más rápido, más eficiente y más rentable al mismo tiempo. El director financiero Brian Robins afirmó que la compañía ha mejorado el crecimiento y los márgenes mientras perfecciona la ejecución comercial, incluso en un mercado competitivo y ante el reto de convertir la rápida adopción de la IA en una demanda duradera.

Robins señaló que la compañía ya ha registrado dos trimestres consecutivos de reaceleración y ha elevado sus perspectivas de crecimiento para el año completo del 31% al 36%. También destacó la sólida generación de caja, los márgenes brutos de producto estables y un ritmo de contratación mucho más lento, subrayando que Snowflake se encuentra todavía en una fase temprana de su transformación impulsada por la IA.

Conclusiones clave

• Snowflake elevó la previsión de crecimiento para el año completo al 36% desde el 31% tras dos trimestres de reaceleración.
• Los márgenes brutos de producto non-GAAP se mantuvieron en el 74% incluso a medida que los productos de IA ganaban terreno.
• El crecimiento de la plantilla se frenó considerablemente, con unas 330 contrataciones en lo que va de año frente a 950 en el mismo período del año anterior.
• La dirección indicó que los productos de IA, como Cortex, están incrementando el consumo principal en lugar de sustituirlo.
• La compañía sigue esperando alcanzar la rentabilidad según los principios contables GAAP en el cuarto trimestre de 2025 y afirma que el apalancamiento operativo está mejorando.

Resultados financieros

Robins afirmó que el rendimiento reciente de la compañía refleja tanto una demanda más sólida como una mejor ejecución. Describió el último período como inusual para una empresa de software del tamaño de Snowflake, dado que la compañía registró dos trimestres consecutivos de reaceleración y superó las previsiones en más de un 5% en cada trimestre.

• La previsión de crecimiento para el año completo se elevó al 36% interanual desde el 31%.
• Snowflake afirmó haber registrado dos trimestres consecutivos de reaceleración.
• La dirección indicó que la compañía superó las previsiones en más de un 5% en cada uno de esos trimestres.
• El margen bruto de producto non-GAAP se mantuvo en el 74%.
• La generación de flujo de caja mejoró a medida que aumentó el apalancamiento operativo.

Robins señaló que la compañía sigue camino de alcanzar la rentabilidad GAAP en el cuarto trimestre de 2025, aproximadamente 14 meses después de la conferencia. Indicó que la remuneración basada en acciones sigue siendo una parte importante de ese plan, aunque la compañía espera que su peso relativo sobre los resultados disminuya con el tiempo.

También señaló que el proceso de previsión de Snowflake se mantiene disciplinado. El negocio principal es proyectado cada noche por un equipo dedicado de ciencia de datos que lleva en funcionamiento unos ocho años. Los nuevos productos se modelan utilizando curvas de lanzamiento de productos y reconocimiento de patrones, con un enfoque conservador por parte de la dirección hasta que se dispone de datos suficientes.

Actualizaciones operativas

Robins afirmó que uno de sus principales objetivos tras incorporarse a la compañía hace aproximadamente un año era mejorar el crecimiento y los márgenes, al tiempo que corregía la ejecución de la estrategia comercial. Señaló que la organización de ventas ha cambiado bajo el liderazgo del nuevo director de Ingresos Jonathan, quien cuenta con más de 10 años en Snowflake.

• Los equipos de ventas han pasado de un modelo consultivo a un enfoque basado en resultados.
• Los representantes utilizan ahora la IA y datos sintéticos para mostrar a los clientes resultados empresariales concretos.
• Una herramienta interna llamada Raven ayuda a los equipos a analizar datos rápidamente, como los ingresos recurrentes anuales por sector o segmento de clientes.
• La productividad de ventas por representante ha aumentado considerablemente.
• La contratación en ventas se ha ralentizado mientras la productividad ha aumentado.

Robins indicó que la compañía también está utilizando la IA para mejorar el trabajo interno en toda la organización. Solo en el área de finanzas, afirmó que el equipo ha desarrollado unos 150 casos de uso de IA para automatización y análisis, con nuevos casos añadiéndose a diario. Estos casos de uso abarcan ventas y marketing, recursos humanos, auditoría interna, relaciones con inversores, contabilidad, planificación y análisis financiero, fiscalidad y gestión de operaciones comerciales.

Señaló que él mismo dedica un tiempo considerable a trabajar en Snowflake, principalmente utilizando Cortex, y que el equipo de finanzas ya opera mayoritariamente con Cortex. También indicó que la compañía está invirtiendo decenas de millones de dólares en la recualificación de empleados para que puedan operar en un entorno nativo de IA.

• El área de finanzas ha desarrollado unos 150 casos de uso de IA en el despliegue interno de Snowflake.
• Los casos de uso abarcan numerosas funciones administrativas y comerciales.
• Robins afirmó que utiliza Cortex con conexiones de Observe a Gmail, Calendar y Slack.
• La compañía está financiando una amplia reeducación y recualificación de sus empleados.
• La contratación se está orientando hacia trabajadores en etapas iniciales de su carrera que ya están familiarizados con las herramientas de IA.

El crecimiento de la plantilla se ha frenado considerablemente. Snowflake incorporó unas 330 personas en los dos primeros trimestres de 2024, frente a 950 en el mismo período del año anterior. Aproximadamente 180 de las 330 procedían de la adquisición de Observe, lo que deja unas 150 incorporaciones orgánicas. Robins señaló que ese menor ritmo de contratación se produjo incluso cuando el crecimiento de los ingresos se aceleró, lo que refleja una importante ganancia de productividad.

Añadió que la plantilla de I+D se ha mantenido prácticamente estable o incluso ha disminuido, mientras que las líneas de código producidas han aumentado a un ritmo notable. Indicó que la compañía está contratando ahora a ingenieros más jóvenes, a menudo con uno o dos años de experiencia tras la universidad, que ya dominan las herramientas de IA, en lugar de depender principalmente de contrataciones sénior con ocho a diez años de experiencia.

Innovación de productos y cartera de IA

Robins afirmó que los productos de IA de Snowflake están ampliando el alcance de la compañía y contribuyendo a impulsar un mayor uso de la plataforma principal. Señaló que la compañía ha superado la fase experimental y ahora está observando resultados reales para los clientes y retorno de la inversión.

• CoWork cuenta con más de 5.000 cuentas.
• AI Functions está ganando terreno.
• AI Gateway se encuentra todavía en una fase temprana, pero muestra un potencial prometedor para la elección de modelos y la optimización de costes.
• La función de optimización de costes dentro de Cortex se encuentra entre las 10 funciones más utilizadas.
• Los clientes que utilizan Cortex están consumiendo más del negocio principal de Snowflake.

Robins señaló que los productos de IA están ampliando el acceso dentro de las organizaciones clientes. En el pasado, Snowflake era utilizado principalmente por equipos de datos. Ahora los usuarios de negocio también pueden trabajar con la plataforma, lo que, según indicó, favorece una mayor penetración en las cuentas y migraciones más rápidas.

También señaló que los productos de IA de la compañía no están canibalizando el negocio principal. Al contrario, los clientes que adoptan funciones de IA, especialmente Cortex, tienden a consumir más de la plataforma principal. Afirmó que Snowflake anima a los clientes a utilizar las herramientas de optimización dentro de Cortex y quiere que usen la IA de forma responsable, no de manera perjudicial.

"De hecho, animamos y queremos que nuestros clientes hagan optimización. Animamos y queremos que nuestros clientes usen Cortex, pero no queremos que lo hagan de una manera perjudicial."

Robins señaló que el diseño de sistema abierto de Snowflake, incluidas las Iceberg Tables, ayuda a los clientes a consultar datos desde cualquier lugar. Indicó que esa apertura es importante porque los clientes quieren flexibilidad, pero Snowflake sigue teniendo que desarrollar productos sólidos para ganar y retener negocio.

Perspectivas futuras

Robins afirmó que confía en que la tendencia de crecimiento actual sea duradera. Señaló que el negocio ha superado con creces la etapa en la que los clientes simplemente probaban herramientas de IA. En cambio, Snowflake está observando más migraciones, más perfiles de usuario utilizando la plataforma y más evidencias de que la IA puede mejorar los resultados empresariales.

• La dirección espera más migraciones a medida que los clientes perciban una implementación más sencilla y un mayor valor.
• Snowflake espera una mayor penetración en las cuentas a medida que más perfiles de usuario accedan a la plataforma.
• Se espera que la adopción de productos de IA siga ampliando el mercado total direccionable de la compañía.
• El apalancamiento operativo sigue mejorando, con un crecimiento de la plantilla muy por debajo del crecimiento de los ingresos.
• La rentabilidad GAAP sigue siendo el objetivo para el cuarto trimestre de 2025.

Robins señaló que el crecimiento de la compañía está respaldado por un mercado total direccionable más amplio a medida que se expanden las capacidades de IA. Indicó que la velocidad de desarrollo de productos sigue siendo una ventaja competitiva clave, junto con la ejecución comercial y las relaciones más profundas con los clientes.

También señaló que Snowflake sigue colaborando estrechamente con los principales proveedores de nube, incluidos AWS, Microsoft y Google Cloud, al tiempo que compite con ellos en algunas áreas. Describió esas relaciones como saludables y estables. La compañía también continúa trabajando con proveedores de modelos como Anthropic y OpenAI.

En cuanto a las previsiones, Robins indicó que Snowflake aplica un enfoque cauteloso a los nuevos productos. Cortex fue excluido de las previsiones cuando se lanzó en el primer trimestre, luego se incluyó con un descuento en el segundo trimestre, y ahora se incluye con mayor confianza tras dos trimestres de datos. Señaló que la compañía no pondera en exceso los nuevos productos hasta disponer de evidencia suficiente para respaldar el modelo.

Aspectos destacados del turno de preguntas

Durante el turno de preguntas y respuestas, se preguntó a Robins si la aceleración actual podría desvanecerse de la misma manera que lo hizo un ciclo de optimización anterior. Respondió que la compañía está observando ahora resultados empresariales genuinos y retorno de la inversión, no mera experimentación.

"Creo que realmente se trata de la durabilidad del negocio en relación con la IA. La capacidad de realizar migraciones más rápidamente, de incorporar más perfiles de usuario, de penetrar más profundamente en estas cuentas y de mostrarles realmente lo que puede ocurrir."

Señaló que el modelo de consumo de Snowflake también ayuda a proteger contra patrones de uso perjudiciales. Dado que la compañía genera ingresos a medida que los clientes consumen más, tiene un incentivo para ayudarles a utilizar la plataforma de manera eficiente en lugar de impulsar el volumen a corto plazo a cualquier coste.

Robins también habló sobre el gasto en software de terceros. Indicó que el área de compras le reporta directamente, lo que le otorga visibilidad sobre los contratos con proveedores. Señaló que ha trasladado muchos contratos a plazos de un año en lugar de la estructura histórica de tres años, dado que el mercado está cambiando rápidamente. Afirmó que los compromisos a más largo plazo se reservan para el software crítico con una hoja de ruta de IA clara y con perspectivas de permanencia.

En cuanto a la competencia, Robins señaló que Snowflake mantiene buenas relaciones con los grandes proveedores de nube y con los proveedores de modelos fundamentales. Indicó que esos socios también utilizan Snowflake para vender más cargas de trabajo y que la compañía sigue beneficiándose de esos vínculos incluso cuando compite en algunas áreas.

Conclusión

Snowflake comunicó a los inversores en la conferencia de Citi que su apuesta por la IA se está reflejando ya en los ingresos, los márgenes y la productividad interna. La compañía confía en que una mayor velocidad de desarrollo de productos y una mejor ejecución puedan mantener la historia de crecimiento mientras avanza hacia la rentabilidad.

Los lectores pueden consultar la transcripción completa a continuación para obtener más detalles.

Este artículo ha sido generado y traducido con el apoyo de AI y revisado por un editor. Para más información, consulte nuestros T&C.