Flywire en Goldman Sachs: plan de crecimiento basado en diversificación

El jueves 10.09.2026, Flywire (FLYW) aprovechó la conferencia Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026 para presentar un plan a largo plazo basado en la diversificación, un mayor control de costes y una combinación de productos más amplia. El director financiero Cosmin señaló que la compañía tiene como objetivo alcanzar 1.000 millones de dólares en ingresos y márgenes EBITDA ajustado del 30% en varios años, advirtiendo además que el marco estratégico asume un entorno macroeconómico difícil, no uno en mejoría.

El mensaje combinó optimismo con cautela. Flywire indicó que su negocio educativo resiste mejor de lo temido a pesar de la presión en visados, mientras que los sectores de viajes y sanidad añaden nuevos motores de crecimiento. Al mismo tiempo, la dirección señaló que las perspectivas en el Reino Unido siguen siendo inciertas y que el gasto en transformación continuará antes de que los beneficios se materialicen plenamente.

Conclusiones clave

• Flywire fijó un objetivo orgánico a largo plazo de 1.000 millones de dólares en ingresos y márgenes EBITDA ajustado del 30%.
• La dirección indicó que la compañía depende cada vez menos de la educación transfronteriza y está más diversificada entre educación doméstica, viajes y sanidad.
• La educación en EE. UU. ha tenido un rendimiento acorde o ligeramente superior a las previsiones, incluso asumiendo una caída del 30% en visados.
• El Proyecto ADAPT está aproximadamente a mitad de camino y tiene como objetivo mejorar la productividad entre un 20% y un 30% con el tiempo.
• La adquisición de Sertifi va por delante de lo previsto, siendo la monetización de pagos la principal fuente de superación de expectativas.

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Resultados financieros y objetivos a largo plazo

Cosmin afirmó que los objetivos a largo plazo de Flywire son orgánicos, no impulsados por adquisiciones. La compañía aspira a:

• 1.000 millones de dólares en ingresos
• Márgenes EBITDA ajustado del 30%
• Mayor flujo de caja libre y rentabilidad según los principios contables GAAP junto con el crecimiento

Señaló que el marco fue construido de forma conservadora.

• "Los 1.000 millones y el 30% son un objetivo orgánico y responden a nuestro enfoque habitual de ser prudentes y basarnos en los datos en general", afirmó.
• "Este marco financiero fue diseñado para resistir un entorno macroeconómico difícil. No fue construido asumiendo que mejoraría."

La dirección también indicó que los gastos operativos ya están creciendo lentamente. El crecimiento orgánico de los gastos operativos se sitúa en tasas de un solo dígito, incluso antes de que el programa de transformación surta pleno efecto. Flywire espera que la inversión en transformación alcance su punto máximo en 2027, tras lo cual los costes operativos deberían mantenerse relativamente estables mientras se financian las prioridades estratégicas.

Las áreas destacadas para las mejoras de eficiencia incluyeron:

• Funciones generales y administrativas, que representan aproximadamente un tercio de los costes
• Investigación, desarrollo e ingeniería, donde se esperan ganancias de productividad
• Modelos de soporte más eficientes basados en niveles de clientes empresariales y no empresariales

Cosmin subrayó que el esfuerzo no es un simple programa de reducción de costes.

• "No es un ejercicio de reducción de costes. Ya está ocurriendo... los gastos operativos orgánicos, en realidad, no están creciendo tanto. Probablemente sea un crecimiento de un solo dígito", afirmó.

Actualizaciones operativas

Flywire señaló que su combinación de negocios ha cambiado sustancialmente desde los primeros días de la compañía como especialista en pagos educativos transfronterizos.

Diversificación entre verticales

• Los viajes tienen ahora una escala similar a la del negocio educativo en el Reino Unido.
• La sanidad B2B ha vuelto al crecimiento tras una importante victoria con Cleveland Clinic.
• Los mercados educativos fuera de los cuatro grandes crecieron más de un 30% en el primer semestre y representan ahora aproximadamente un porcentaje de ingresos de entre el 10% y el 13%.
• La educación transfronteriza sigue siendo importante, pero representa una proporción cada vez menor de la combinación.

Proyecto ADAPT

La dirección indicó que el Proyecto ADAPT, el programa de transformación digital de la compañía, está aproximadamente a mitad de un proceso de 18 meses. El trabajo ya ha incluido reestructuración organizativa y rediseño de procesos. La siguiente etapa se centra en la consolidación de sistemas y la infraestructura de datos.

Los puntos clave incluyen:

• Flywire está reduciendo entre 20 y 40 sistemas diferentes a un menor número de plataformas.
• La compañía está mejorando la calidad de los datos para respaldar herramientas de inteligencia artificial más avanzadas.
• La dirección considera que una mejora de productividad del 20% al 30% es alcanzable con la base adecuada.
• La compañía quiere construir la inteligencia artificial sobre datos más sólidos, no simplemente añadir una capa superficial encima.

Cosmin afirmó que la parte más difícil ha sido cambiar la organización y los procesos.

• "La parte más difícil son los cambios organizativos y de procesos... rediseñar procesos, que suele ser la parte más difícil de cualquier transformación", señaló.
• Añadió que Flywire podría volverse "un 20%-30% más productiva como organización" si el trabajo de base se realiza correctamente.

Integración de Sertifi

Flywire indicó que su mayor adquisición, Sertifi, está rindiendo por encima de lo previsto. El principal impulsor ha sido la monetización de pagos.

• Flywire identificó una oportunidad de monetización de pagos de 3.000 millones de dólares en el momento de la operación.
• La combinación se describió como un 70% de software y un 30% de pagos.
• Quedan aproximadamente 2.500 millones de dólares de esa oportunidad.
• La adquisición añadió 42 ubicaciones internacionales.

La dirección indicó que Sertifi está ayudando a Flywire a expandirse en viajes y hostelería, y aporta mayor profundidad de producto a través de la firma de documentos y la digitalización de flujos de trabajo. La compañía espera una expansión del margen bruto derivada de la monetización de pagos en 2024 y 2025.

Negocio educativo y tendencias en visados

Flywire dedicó gran parte del debate a la educación, donde la volatilidad en los visados ha sido una preocupación clave en el mercado.

Educación en EE. UU.

• Flywire orientó hacia un crecimiento bajo de un solo dígito en educación en EE. UU., asumiendo una caída del 30% en visados.
• La dirección indicó que el rendimiento durante el período de matrícula máxima ha sido acorde o ligeramente mejor de lo esperado.
• La matrícula máxima en EE. UU. se completó en gran medida en agosto y septiembre.
• Los datos externos han mostrado tendencias negativas en visados, pero los propios datos de primeros pagadores de Flywire no han mostrado una caída tan pronunciada como el 30%.

La compañía indicó que las universidades mejor clasificadas y más selectivas han tenido un buen rendimiento. La presión se ha concentrado en los programas de posgrado y de un año, con India identificada como el principal corredor negativo.

Flywire también señaló que el negocio educativo en EE. UU. está ahora dividido aproximadamente en tres partes:

• Sistemas financieros para estudiantes domésticos, o SFS
• Pagadores internacionales de primer año
• Cohortes de estudiantes existentes

La educación doméstica se está convirtiendo en un motor más importante. Flywire indicó que el SFS doméstico y los cobros representan ahora aproximadamente un tercio del negocio educativo en EE. UU. y están creciendo por encima de la media de la compañía.

Educación en el Reino Unido

El mercado del Reino Unido ha sido más volátil. Flywire señaló que las tasas de rechazo han sido más elevadas en ciertos corredores de programas de posgrado y de un año, mientras que los programas de grado de mayor calidad han resistido mejor.

• Los datos de visados del Reino Unido del primer trimestre cayeron más de un 30%.
• En julio, la caída fue de aproximadamente un 11%.
• La dirección indicó que los datos han sido irregulares y que está adoptando una visión conservadora para el segundo semestre.
• El cambio político en el Reino Unido continúa, pero la atención sigue centrada en atraer a estudiantes de alta calidad.

Flywire señaló que analiza el negocio en el Reino Unido más en base al año académico que por mes, dada la volatilidad.

Algoritmo de crecimiento en educación

La dirección indicó que el negocio educativo está evolucionando desde un modelo impulsado principalmente por transacciones transfronterizas y nuevos clientes hacia uno más orientado a la integración y la penetración.

• Flywire está ampliando integraciones como Tribal y Unit4 Agresso.
• La compañía tiene como objetivo procesar al menos el 90% de los volúmenes de pago de estudiantes en una institución.
• Actualmente procesa el 90% de los volúmenes en aproximadamente 20 instituciones, frente a 12 un año antes.
• Las tasas de incorporación de SFS doméstico siguen siendo de solo alrededor del 10%, lo que sugiere margen para un mayor crecimiento.

En el segundo trimestre, Flywire firmó tres nuevos acuerdos de SFS en EE. UU. con el doble de los ingresos recurrentes anuales del mismo trimestre de 2025. La dirección indicó que las tasas de éxito están mejorando, ya que la compañía es vista cada vez más como un socio de operaciones y back-office en general, y no solo como un proveedor de pagos transfronterizos.

Clientes de referencia como Penn State están contribuyendo a los esfuerzos de ventas. La compañía señaló que el talento en ventas empresariales le permite mantener conversaciones a nivel de director financiero, no solo con administradores de tesorería.

Crecimiento en viajes y sanidad

Flywire indicó que los viajes se han convertido en una parte significativa del negocio, impulsados por la adquisición de Sertifi y el crecimiento continuo de sus operaciones de viajes tradicionales.

Viajes

• El negocio de viajes está ahora equilibrado entre los viajes experienciales tradicionales y las capacidades de lujo y hostelería de Sertifi.
• Los viajes tradicionales incluyen viajes a medida de varios días, empresas de gestión de destinos, operadores turísticos y safaris.
• El crecimiento es sólido en Asia, incluyendo Indonesia, Tailandia y Japón, y en Europa.
• La compañía también está observando demanda en subverticales como senderismo, ciclismo y otras experiencias seleccionadas.

La dirección indicó que el mercado de viajes está respaldado por un retorno de la inversión probado y por los efectos de referencia de operadores de nicho, incluyendo el heliesquí y segmentos similares de alto nivel.

Sanidad

Flywire señaló que la sanidad ha vuelto al crecimiento tras la victoria con Cleveland Clinic, que revitalizó el negocio en 2024. La compañía espera que la sanidad crezca por debajo de la media de la compañía en el futuro, una vez que la incorporación de Cleveland Clinic sea plenamente comparable, pero considera que el modelo es escalable.

• El acuerdo con Cleveland Clinic sigue afectando a las comparativas.
• Los ciclos de ventas en sanidad son largos, más que en educación.
• Grandes victorias empresariales adicionales podrían cambiar rápidamente el perfil de crecimiento.
• La dirección indicó que el negocio cuenta ahora con un cliente de referencia sólido y una mejor plataforma para futuras ventas.

Perspectivas futuras

De cara al futuro, Flywire indicó que su plan de crecimiento se apoya en varios pilares:

• Mayor penetración en educación doméstica a través de SFS y cobros
• Mayor crecimiento en mercados educativos fuera de los cuatro grandes
• Expansión continua en viajes, incluida la monetización de pagos de Sertifi
• Crecimiento sostenido en sanidad a partir de clientes empresariales
• Ganancias de eficiencia del Proyecto ADAPT y una mejor infraestructura de datos

La dirección indicó que la compañía no cuenta con un mejor entorno macroeconómico. En cambio, está construyendo una estructura que pueda mantenerse en uno más débil. El objetivo es aumentar los ingresos al tiempo que se mejora el flujo de caja libre, los márgenes y la rentabilidad.

Cosmin señaló que la visión a largo plazo de la compañía se basa en datos, no en una suposición fija sobre la economía.

• "El marco financiero fue diseñado para resistir un entorno macroeconómico difícil", afirmó.
• Añadió que la compañía aspira a la "transparencia, la dependencia de los datos y un enfoque equilibrado de múltiples métricas financieras".

Aspectos destacados del turno de preguntas

Durante las preguntas, la dirección volvió a los mismos temas centrales: diversificación, gasto disciplinado y un modelo operativo más eficiente.

Componentes de los ingresos

• Flywire indicó que la mayoría de sus clientes de educación y viajes son clientes empresariales con ingresos anuales superiores a 100.000 dólares.
• La rotación en ese grupo es inferior al 1%.
• Los viajes son ahora más grandes que la educación en EE. UU. y de escala similar a la educación en el Reino Unido.
• Se espera que la sanidad B2B siga siendo un motor de crecimiento, aunque con cierta volatilidad debido a los largos ciclos de ventas.

Disciplina en gastos operativos

• La dirección indicó que la compañía ha escalado a través de inversión tanto orgánica como adquirida desde su salida a bolsa.
• Considera que el crecimiento de costes puede mantenerse en línea con supuestos de ingresos prudentes.
• Las mejoras estructurales en administración general, ingeniería y soporte de ventas deberían ayudar a mantener el gasto bajo control.

Productividad e inteligencia artificial

• Flywire indicó que se está centrando en la calidad de sus datos antes de incorporar herramientas de inteligencia artificial.
• La compañía ve ganancias de productividad a nivel individual, funcional y empresarial.
• La dirección señaló que los mismos análisis del comportamiento de los pagadores pueden utilizarse tanto en educación como en viajes.

Combinación del mercado educativo

• La educación transfronteriza sigue siendo importante, pero los mercados fuera de los cuatro grandes están creciendo más rápido que la media de la compañía.
• La compañía indicó que los estudiantes están solicitando plaza en más destinos, lo que favorece la diversificación.
• La digitalización en instituciones internacionales fuera de los mercados más grandes está creando nuevas oportunidades.

Retención de pagadores

• Flywire indicó que los pagadores internacionales de primer año valoran la comodidad, la confianza y los métodos de pago conocidos.
• Algunos estudiantes pasan posteriormente a cuentas bancarias locales en los años 2 a 4, algo que la compañía no considera una pérdida.
• La compañía ve margen para mejorar la retención a través de la integración de SFS, un mejor diseño del proceso de pago y asociaciones locales.

Conclusión

La presentación de Flywire mostró una compañía que intenta ampliar su base de crecimiento manteniendo los costes bajo control. Los lectores pueden consultar la transcripción completa a continuación para obtener más detalles sobre el debate.

Este artículo ha sido generado y traducido con el apoyo de AI y revisado por un editor. Para más información, consulte nuestros T&C.