Flywire mise sur la diversification lors de la conférence Goldman Sachs

Le jeudi 10 septembre 2026, Flywire (FLYW) a profité de la conférence Goldman Sachs Communacopia + Technology 2026 pour présenter un plan à long terme fondé sur la diversification, un meilleur contrôle des coûts et un mix produit élargi. Le directeur financier Cosmin a indiqué que la société vise 1 milliard de dollars de chiffre d’affaires et des marges d’EBITDA ajusté de 30 % sur plusieurs années, tout en avertissant que ce cadre repose sur une hypothèse macroéconomique difficile plutôt qu’en amélioration.

Le message mêlait optimisme et prudence. Flywire a indiqué que son activité dans l’enseignement résiste mieux que prévu malgré les pressions liées aux visas, tandis que les secteurs du voyage et de la santé constituent de nouveaux moteurs de croissance. Dans le même temps, la direction a précisé que les perspectives au Royaume-Uni restent incertaines et que les dépenses de transformation se poursuivront avant que les bénéfices ne se matérialisent pleinement.

Points clés

• Flywire s’est fixé un objectif organique à long terme de 1 milliard de dollars de chiffre d’affaires et des marges d’EBITDA ajusté de 30 %.
• La direction a indiqué que la société est de moins en moins dépendante de l’enseignement transfrontalier et se diversifie davantage dans l’enseignement domestique, le voyage et la santé.
• L’enseignement aux États-Unis a affiché des performances conformes ou légèrement supérieures aux prévisions, même avec une baisse de 30 % des visas intégrée dans les projections.
• Le projet ADAPT est environ à mi-parcours et vise une amélioration de la productivité de 20 % à 30 % à terme.
• L’acquisition de Sertifi progresse au-delà des prévisions, la monétisation des paiements se révélant être la principale source de surperformance.

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Résultats financiers et objectifs à long terme

Cosmin a précisé que les objectifs à long terme de Flywire sont organiques et ne reposent pas sur des acquisitions. La société vise :

• 1 milliard de dollars de chiffre d’affaires
• Des marges d’EBITDA ajusté de 30 %
• Un flux de trésorerie disponible plus solide et une rentabilité selon les normes GAAP, en parallèle de la croissance

Il a précisé que ce cadre a été construit de manière prudente.

• « Le milliard de dollars et les 30 %, c’est un objectif organique et c’est notre approche habituelle : être prudents et nous appuyer sur les données », a-t-il déclaré.
• « Ce cadre financier a été conçu pour résister à un environnement macroéconomique difficile. Il n’a pas été construit sur l’hypothèse d’une amélioration. »

La direction a également indiqué que les charges d’exploitation progressent déjà lentement. La croissance organique des charges d’exploitation se situe à un niveau à un chiffre, même avant que le programme de transformation ne produise pleinement ses effets. Flywire prévoit que les investissements liés à la transformation atteindront leur pic en 2027, après quoi les coûts opérationnels devraient rester relativement stables tout en finançant les priorités stratégiques.

Les domaines identifiés pour des gains d’efficacité comprennent :

• Les fonctions générales et administratives, qui représentent environ un tiers des coûts
• La recherche et le développement ainsi que l’ingénierie, où des gains de productivité sont attendus
• Des modèles de support plus efficaces basés sur des niveaux de clients entreprises et non-entreprises

Cosmin a insisté sur le fait que cet effort n’est pas un simple programme de réduction des coûts.

• « Ce n’est pas un exercice de réduction des coûts. Cela se passe déjà... les charges d’exploitation organiques ne croissent pas vraiment beaucoup. C’est probablement une croissance à un chiffre », a-t-il déclaré.

Mises à jour opérationnelles

Flywire a indiqué que son mix d’activités a considérablement évolué depuis ses débuts en tant que spécialiste des paiements transfrontaliers dans l’enseignement.

Diversification entre les secteurs verticaux

• Le voyage représente désormais une échelle comparable à celle de l’activité enseignement au Royaume-Uni.
• La santé B2B a renoué avec la croissance après un contrat majeur remporté avec la Cleveland Clinic.
• Les marchés de l’enseignement hors des quatre grands pays ont progressé de plus de 30 % au premier semestre et représentent désormais environ un pourcentage à deux chiffres bas du chiffre d’affaires.
• L’enseignement transfrontalier reste important, mais sa part dans le mix diminue.

Projet ADAPT

La direction a indiqué que le projet ADAPT, le programme de transformation numérique de la société, est environ à mi-parcours d’un chantier de 18 mois. Les travaux ont déjà inclus une restructuration organisationnelle et une refonte des processus. La prochaine étape porte sur la consolidation des systèmes et l’infrastructure des données.

Les points clés sont les suivants :

• Flywire réduit de 20 à 40 systèmes différents à un nombre plus restreint de plateformes.
• La société améliore la qualité de ses données pour prendre en charge des outils d’intelligence artificielle plus avancés.
• La direction estime qu’une amélioration de la productivité de 20 % à 30 % est réalisable avec les bonnes fondations.
• La société souhaite développer l’IA sur des données solides, et non simplement ajouter une couche superficielle par-dessus.

Cosmin a indiqué que la partie la plus difficile a été de faire évoluer l’organisation et les processus.

• « La partie la plus difficile concerne les changements organisationnels et les processus... repenser les processus, ce qui est généralement la partie la plus difficile de toute transformation », a-t-il déclaré.
• Il a ajouté que Flywire pourrait devenir « 20 % à 30 % plus productive en tant qu’organisation » si le travail de fond est bien réalisé.

Intégration de Sertifi

Flywire a indiqué que sa plus grande acquisition, Sertifi, progresse au-delà des prévisions. Le principal moteur a été la monétisation des paiements.

• Flywire avait identifié une opportunité de monétisation des paiements de 3 milliards de dollars au moment de la transaction.
• Le mix a été décrit comme étant composé à 70 % de logiciels et à 30 % de paiements.
• Environ 2,5 milliards de dollars de cette opportunité restent à exploiter.
• L’acquisition a ajouté 42 sites internationaux.

La direction a indiqué que Sertifi aide Flywire à se développer dans le voyage et l’hôtellerie, et offre à la société une plus grande profondeur de produit grâce à la signature de documents et à la numérisation des flux de travail. La société prévoit une expansion de la marge brute grâce à la monétisation des paiements en 2024 et 2025.

Activité enseignement et tendances des visas

Flywire a consacré une grande partie des échanges à l’enseignement, où la volatilité des visas a été une préoccupation majeure pour le marché.

Enseignement aux États-Unis

• Flywire a prévu une croissance à un chiffre bas dans l’enseignement aux États-Unis, en supposant une baisse de 30 % des visas.
• La direction a indiqué que les performances durant la période d’inscription de pointe ont été conformes ou légèrement supérieures aux attentes.
• La période d’inscription de pointe aux États-Unis était largement achevée en août et septembre.
• Les données externes ont montré des tendances négatives en matière de visas, mais les propres données de premier payeur de Flywire n’ont pas montré une baisse aussi prononcée que 30 %.

La société a indiqué que les établissements les mieux classés et les plus sélectifs ont bien performé. La pression s’est concentrée sur les programmes de troisième cycle et les programmes d’un an, l’Inde étant identifiée comme le principal corridor négatif.

Flywire a également indiqué que l’activité enseignement aux États-Unis est désormais divisée en trois parties environ :

• Les systèmes de financement des études pour les étudiants nationaux (SFS)
• Les premiers payeurs internationaux de première année
• Les cohortes d’étudiants existantes

L’enseignement domestique devient un moteur plus important. Flywire a indiqué que les SFS domestiques et les recouvrements représentent désormais environ un tiers de l’activité enseignement aux États-Unis et progressent au-dessus de la moyenne de la société.

Enseignement au Royaume-Uni

Le marché britannique a été plus volatil. Flywire a indiqué que les taux de refus ont été plus élevés dans certains corridors de programmes de troisième cycle et d’un an, tandis que les programmes de premier cycle de meilleure qualité ont mieux résisté.

• Les données sur les visas britanniques du premier trimestre étaient en baisse de plus de 30 %.
• En juillet, la baisse était d’environ 11 %.
• La direction a indiqué que les données ont été erratiques et qu’elle adopte une vision prudente pour le second semestre.
• Les changements politiques au Royaume-Uni se poursuivent, mais l’accent reste mis sur l’attraction d’étudiants de qualité.

Flywire a indiqué qu’elle examine l’activité au Royaume-Uni davantage sur une base d’année académique que par mois, compte tenu de la volatilité.

Algorithme de croissance dans l’enseignement

La direction a indiqué que l’activité enseignement évolue d’un modèle principalement axé sur les transactions transfrontalières et les nouveaux clients vers un modèle davantage porté par l’intégration et la pénétration.

• Flywire développe des intégrations telles que Tribal et Unit4 Agresso.
• La société vise à traiter au moins 90 % des volumes de paiements des étudiants dans un établissement.
• Elle traite actuellement 90 % des volumes pour environ 20 établissements, contre 12 un an plus tôt.
• Les taux d’adoption des SFS domestiques ne sont encore qu’à environ 10 %, ce qui laisse entrevoir une marge de croissance supplémentaire.

Au deuxième trimestre, Flywire a signé trois nouveaux contrats SFS aux États-Unis avec un chiffre d’affaires annuel récurrent deux fois supérieur à celui du même trimestre en 2025. La direction a indiqué que les taux de réussite s’améliorent, la société étant de plus en plus perçue comme un partenaire back-office et opérationnel global plutôt que comme un simple prestataire de paiements transfrontaliers.

Des clients de référence tels que Penn State contribuent aux efforts commerciaux. La société a indiqué que ses talents en vente aux entreprises lui permettent d’avoir des conversations au niveau des directeurs financiers, et pas seulement avec les trésoriers.

Croissance dans le voyage et la santé

Flywire a indiqué que le voyage est devenu une partie significative de l’activité, aidé par l’acquisition de Sertifi et par la croissance continue de ses opérations de voyage historiques.

Voyage

• L’activité voyage est désormais équilibrée entre le voyage expérientiel historique et les capacités de luxe et d’hôtellerie de Sertifi.
• Le voyage historique comprend les voyages sur mesure de plusieurs jours, les sociétés de gestion de destination, les voyagistes et les safaris.
• La croissance est forte en Asie, notamment en Indonésie, en Thaïlande et au Japon, ainsi qu’en Europe.
• La société observe également une demande dans des sous-secteurs tels que la randonnée, le cyclisme, le vélo et d’autres expériences sur mesure.

La direction a indiqué que le marché du voyage est soutenu par un retour sur investissement avéré et par les effets de référence des opérateurs de niche, notamment l’héliski et des segments haut de gamme similaires.

Santé

Flywire a indiqué que la santé a renoué avec la croissance après que le contrat remporté avec la Cleveland Clinic a relancé l’activité en 2024. La société prévoit que la santé progressera en dessous de la moyenne de la société à l’avenir, une fois que la montée en puissance de la Cleveland Clinic sera pleinement intégrée dans les comparaisons, mais elle considère le modèle comme évolutif.

• Le contrat avec la Cleveland Clinic continue d’affecter les comparaisons.
• Les cycles de vente dans la santé sont longs, plus longs que dans l’enseignement.
• Des gains supplémentaires auprès de grandes entreprises pourraient rapidement modifier le profil de croissance.
• La direction a indiqué que l’activité dispose désormais d’un client phare solide et d’une meilleure plateforme pour les ventes futures.

Perspectives

Pour l’avenir, Flywire a indiqué que son plan de croissance repose sur plusieurs piliers :

• Une plus grande pénétration de l’enseignement domestique via les SFS et les recouvrements
• Une croissance supplémentaire sur les marchés de l’enseignement hors des quatre grands pays
• Une expansion continue dans le voyage, y compris la monétisation des paiements de Sertifi
• Une croissance continue dans la santé grâce aux clients entreprises
• Des gains d’efficacité issus du projet ADAPT et d’une meilleure infrastructure de données

La direction a indiqué que la société ne mise pas sur un meilleur environnement macroéconomique. Elle construit plutôt une structure capable de résister à un environnement plus difficile. L’objectif est de faire croître le chiffre d’affaires tout en améliorant le flux de trésorerie disponible, les marges et la rentabilité.

Cosmin a indiqué que la vision à long terme de la société est fondée sur les données, et non sur une hypothèse fixe concernant l’économie.

• « Le cadre financier a été conçu pour résister à un environnement macroéconomique difficile », a-t-il déclaré.
• Il a ajouté que la société vise « la transparence, la dépendance aux données et une approche équilibrée de plusieurs indicateurs financiers ».

Points saillants de la séance de questions-réponses

Lors des questions, la direction est revenue sur les mêmes thèmes centraux : diversification, dépenses disciplinées et modèle opérationnel plus efficace.

Composantes du chiffre d’affaires

• Flywire a indiqué que la plupart de ses clients dans l’enseignement et le voyage sont des clients entreprises avec un chiffre d’affaires annuel supérieur à 100.000 dollars.
• Le taux d’attrition dans ce groupe est inférieur à 1 %.
• Le voyage est désormais plus important que l’enseignement aux États-Unis et d’une échelle comparable à l’enseignement au Royaume-Uni.
• La santé B2B devrait rester un moteur de croissance, bien qu’avec une certaine volatilité en raison des longs cycles de vente.

Discipline sur les charges d’exploitation

• La direction a indiqué que la société a évolué grâce à des investissements organiques et acquis depuis son introduction en bourse.
• Elle estime que la croissance des coûts peut rester en ligne avec des hypothèses de chiffre d’affaires prudentes.
• Des améliorations structurelles dans les fonctions G&A, l’ingénierie et le support commercial devraient contribuer à maintenir les dépenses sous contrôle.

Productivité et intelligence artificielle

• Flywire a indiqué qu’elle se concentre sur la qualité de ses données avant d’intégrer des outils d’intelligence artificielle.
• La société perçoit des gains de productivité au niveau individuel, fonctionnel et de l’entreprise.
• La direction a indiqué que les mêmes informations sur le comportement des payeurs peuvent être utilisées dans l’enseignement et le voyage.

Mix du marché de l’enseignement

• L’enseignement transfrontalier reste important, mais les marchés hors des quatre grands pays progressent plus vite que la moyenne de la société.
• La société a indiqué que les étudiants postulent dans davantage de destinations, ce qui contribue à la diversification.
• La numérisation dans les établissements internationaux en dehors des plus grands marchés crée de nouvelles opportunités.

Fidélisation des payeurs

• Flywire a indiqué que les payeurs internationaux de première année accordent de l’importance à la commodité, à la confiance et aux méthodes de paiement connues.
• Certains étudiants passent ensuite à des comptes bancaires locaux en 2e, 3e et 4e années, ce que la société ne considère pas comme une fuite.
• La société voit une marge d’amélioration de la fidélisation grâce à l’intégration des SFS, à une meilleure conception du processus de paiement et à des partenariats locaux.

Conclusion

La présentation de Flywire a montré une société cherchant à élargir sa base de croissance tout en maintenant ses coûts sous contrôle. Les lecteurs peuvent se référer à la transcription complète ci-dessous pour plus de détails sur les échanges.

Cet article a été généré et traduit avec l’aide de l’IA et revu par un rédacteur. Pour plus d’informations, consultez nos T&C.