Snowflake à la conférence TMT mondiale de Citi 2026 : l’IA stimule la croissance

Le jeudi 10 septembre 2026, Snowflake (SNOW) a profité de la conférence TMT mondiale 2026 de Citi pour défendre l’idée que son activité devient à la fois plus rapide, plus agile et plus rentable. Le directeur financier Brian Robins a indiqué que la société a amélioré sa croissance et ses marges tout en affinant l’exécution commerciale, même si elle fait face à un marché concurrentiel et au défi de transformer l’adoption rapide de l’IA en une demande durable.

Robins a précisé que la société a déjà enchaîné deux trimestres consécutifs de réaccélération et relevé ses prévisions de croissance annuelle de 31 % à 36 %. Il a également mis en avant la solidité de la génération de trésorerie, la stabilité des marges brutes sur les produits et un rythme de recrutement nettement ralenti, tout en soulignant que Snowflake n’en est encore qu’au début de sa transformation portée par l’IA.

Points clés

• Snowflake a relevé ses prévisions de croissance annuelle à 36 % contre 31 % après deux trimestres de réaccélération.
• Les marges brutes sur les produits (non-GAAP) se sont maintenues à 74 % malgré la montée en puissance des produits IA.
• La croissance des effectifs a fortement ralenti, avec environ 330 recrutements depuis le début de l’année contre 950 sur la même période un an plus tôt.
• La direction a indiqué que les produits IA tels que Cortex augmentent la consommation principale plutôt qu’ils ne la remplacent.
• La société vise toujours la rentabilité selon les normes GAAP d’ici le quatrième trimestre 2025 et affirme que l’effet de levier opérationnel s’améliore.

Résultats financiers

Robins a déclaré que les performances récentes de la société reflètent à la fois une demande plus soutenue et une meilleure exécution. Il a qualifié la dernière période d’inhabituelle pour une société logicielle de la taille de Snowflake, car la société a enchaîné deux trimestres consécutifs de réaccélération et dépassé ses prévisions de plus de 5 % à chaque trimestre.

• Les prévisions de croissance annuelle ont été relevées à 36 % en glissement annuel, contre 31 %.
• Snowflake a indiqué avoir réalisé deux trimestres consécutifs de réaccélération.
• La direction a précisé que la société a dépassé ses prévisions de plus de 5 % lors de chacun de ces trimestres.
• La marge brute sur les produits (non-GAAP) est restée à 74 %.
• La génération de flux de trésorerie s’est améliorée à mesure que l’effet de levier opérationnel augmentait.

Robins a indiqué que la société est toujours en bonne voie pour atteindre la rentabilité selon les normes GAAP d’ici le quatrième trimestre 2025, soit environ 14 mois après la conférence. Il a précisé que la rémunération en actions reste un élément majeur de ce plan, mais que la société s’attend à ce qu’elle diminue en proportion des résultats au fil du temps.

Il a également indiqué que le processus de prévision de Snowflake reste rigoureux. L’activité principale est modélisée chaque nuit par une équipe dédiée de data scientists en place depuis environ huit ans. Les nouveaux produits sont modélisés à l’aide de courbes de lancement et de reconnaissance de tendances, la direction adoptant une approche prudente jusqu’à ce que suffisamment de données soient disponibles.

Mises à jour opérationnelles

Robins a indiqué que l’un de ses principaux objectifs après avoir rejoint la société il y a environ un an était d’améliorer la croissance et les marges tout en remettant à plat l’exécution commerciale. Il a précisé que l’organisation commerciale a évolué sous la direction du nouveau directeur des revenus Jonathan, qui compte plus de 10 ans d’ancienneté chez Snowflake.

• Les équipes commerciales sont passées d’un modèle consultatif à une approche axée sur les résultats.
• Les représentants utilisent désormais l’IA et des données synthétiques pour présenter aux clients des résultats commerciaux concrets.
• Un outil interne appelé Raven aide les équipes à analyser rapidement des données, comme le chiffre d’affaires récurrent annuel par secteur ou segment de clientèle.
• La productivité des ventes par représentant a fortement augmenté.
• Le recrutement commercial a ralenti tandis que la productivité a progressé.

Robins a également indiqué que la société utilise l’IA pour améliorer le travail interne dans l’ensemble de ses activités. Rien que dans le domaine financier, il a précisé que l’équipe a développé environ 150 cas d’usage de l’IA pour l’automatisation et l’analyse, avec de nouveaux cas ajoutés quotidiennement. Ces cas d’usage couvrent les ventes et le marketing, les ressources humaines, l’audit interne, les relations investisseurs, la comptabilité, la planification financière et l’analyse (FP&A), la fiscalité et la gestion des contrats.

Il a indiqué qu’il passe lui-même beaucoup de temps sur Snowflake, principalement en utilisant Cortex, et que l’équipe financière est désormais majoritairement sur Cortex. Il a également précisé que la société investit des dizaines de millions de dollars dans la reconversion de ses employés afin qu’ils puissent évoluer dans un environnement natif IA.

• La finance a développé environ 150 cas d’usage de l’IA sur le déploiement interne de Snowflake.
• Les cas d’usage couvrent de nombreuses fonctions administratives et commerciales.
• Robins a indiqué qu’il utilise Cortex avec des connexions Observe à Gmail, Calendar et Slack.
• La société finance une vaste campagne de formation et de reconversion des employés.
• Le recrutement s’oriente vers des profils en début de carrière, déjà à l’aise avec les outils IA.

La croissance des effectifs a fortement ralenti. Snowflake a recruté environ 330 employés au cours des deux premiers trimestres de 2024, contre 950 sur la même période un an plus tôt. Environ 180 de ces 330 recrutements proviennent de l’acquisition d’Observe, laissant environ 150 recrutements organiques. Robins a indiqué que ce rythme de recrutement plus faible est intervenu alors même que la croissance du chiffre d’affaires s’accélérait, ce qui témoigne d’un gain de productivité majeur.

Il a également précisé que les effectifs en R&D sont restés globalement stables, voire en légère baisse, tandis que le nombre de lignes de code produites a augmenté à un rythme remarquable. Il a indiqué que la société recrute désormais davantage d’ingénieurs juniors, souvent sortis de l’université depuis un à deux ans, déjà à l’aise avec les outils IA, plutôt que de miser principalement sur des profils seniors ayant huit à dix ans d’expérience.

Innovation produit et portefeuille IA

Robins a indiqué que les produits IA de Snowflake élargissent le rayonnement de la société et contribuent à stimuler l’utilisation de la plateforme principale. Il a précisé que la société a dépassé la phase expérimentale et constate désormais de réels résultats pour les clients ainsi qu’un retour sur investissement concret.

• CoWork compte plus de 5.000 comptes.
• AI Functions gagne du terrain.
• AI Gateway est encore en phase précoce mais montre des promesses en matière de choix de modèles et d’optimisation des coûts.
• La fonctionnalité d’optimisation des coûts intégrée à Cortex figure parmi les 10 fonctionnalités les plus utilisées.
• Les clients utilisant Cortex consomment davantage l’activité principale de Snowflake.

Robins a indiqué que les produits IA élargissent l’accès au sein des organisations clientes. Par le passé, Snowflake était souvent utilisé principalement par les équipes data. Désormais, les utilisateurs métiers peuvent également travailler avec la plateforme, ce qui, selon lui, favorise une pénétration plus profonde des comptes et accélère les migrations.

Il a également précisé que les produits IA de la société ne cannibalisent pas l’activité principale. Au contraire, les clients qui adoptent les fonctionnalités IA, notamment Cortex, ont tendance à consommer davantage la plateforme principale. Il a indiqué que Snowflake encourage ses clients à utiliser les outils d’optimisation intégrés à Cortex et souhaite qu’ils utilisent l’IA de manière responsable, et non de façon excessive.

« Nous encourageons réellement nos clients à faire de l’optimisation. Nous les encourageons à utiliser Cortex, mais nous ne voulons pas qu’ils le fassent de manière excessive. »

Robins a indiqué que la conception ouverte du système de Snowflake, notamment les tables Iceberg, permet aux clients d’interroger des données depuis n’importe où. Il a précisé que cette ouverture est importante car les clients recherchent de la flexibilité, mais que Snowflake doit continuer à développer des produits solides pour conquérir et fidéliser sa clientèle.

Perspectives d’avenir

Robins a indiqué qu’il est convaincu que la tendance de croissance actuelle est durable. Il a précisé que l’activité a largement dépassé le stade où les clients se contentaient de tester des outils IA. Snowflake constate désormais davantage de migrations, davantage de profils d’utilisateurs sur la plateforme et des preuves croissantes que l’IA peut améliorer les résultats commerciaux.

• La direction anticipe davantage de migrations à mesure que les clients perçoivent une mise en œuvre plus aisée et une valeur ajoutée plus forte.
• Snowflake prévoit une pénétration plus profonde des comptes à mesure que davantage de profils y accèdent.
• L’adoption des produits IA devrait continuer à élargir le marché adressable de la société.
• L’effet de levier opérationnel continue de s’améliorer, la croissance des effectifs restant bien inférieure à celle du chiffre d’affaires.
• La rentabilité selon les normes GAAP reste ciblée pour le quatrième trimestre 2025.

Robins a indiqué que la croissance de la société est soutenue par un marché total adressable plus large à mesure que les capacités IA s’étendent. Il a précisé que la vélocité produit reste un avantage concurrentiel clé, au même titre que l’exécution commerciale et l’approfondissement des relations clients.

Il a également indiqué que Snowflake continue de travailler étroitement avec les principaux fournisseurs de cloud, notamment AWS, Microsoft et Google Cloud, tout en étant en concurrence avec eux dans certains domaines. Il a décrit ces relations comme saines et stables. La société continue également de collaborer avec des fournisseurs de modèles tels qu’Anthropic et OpenAI.

Sur le plan des prévisions, Robins a indiqué que Snowflake adopte une approche prudente à l’égard des nouveaux produits. Cortex a été exclu des prévisions lors de son lancement au premier trimestre, puis intégré avec une décote au deuxième trimestre, et est désormais inclus avec davantage de confiance après deux trimestres de données. Il a précisé que la société n’accorde pas un poids important aux nouveaux produits tant qu’elle ne dispose pas de suffisamment d’éléments pour étayer le modèle.

Points saillants de la session de questions-réponses

Lors de la session de questions-réponses, Robins a été interrogé sur la possibilité que l’accélération actuelle s’estompe comme l’avait fait un précédent cycle d’optimisation. Il a répondu que la société constate désormais de véritables résultats commerciaux et un retour sur investissement réel, et non plus de simples expérimentations.

« Je pense que c’est vraiment la durabilité de l’activité en lien avec l’IA. La capacité à réaliser des migrations plus rapidement, à toucher davantage de profils d’utilisateurs, à pénétrer plus profondément ces comptes et à leur montrer concrètement ce qui est possible. »

Il a précisé que le modèle de consommation de Snowflake contribue également à se prémunir contre des schémas d’utilisation excessifs. Étant donné que la société génère du chiffre d’affaires à mesure que les clients consomment davantage, elle a tout intérêt à les aider à utiliser la plateforme de manière efficiente plutôt qu’à pousser les volumes à court terme à tout prix.

Robins a également abordé les dépenses en logiciels tiers. Il a indiqué que les achats relèvent de sa responsabilité, ce qui lui donne une visibilité sur les contrats fournisseurs. Il a précisé avoir fait basculer de nombreux contrats vers des engagements d’un an au lieu de la structure historique sur trois ans, car le marché évolue rapidement. Il a indiqué que les engagements plus longs sont réservés aux logiciels critiques disposant d’une feuille de route IA claire et d’une pérennité avérée.

Sur la concurrence, Robins a indiqué que Snowflake entretient de bonnes relations avec les grands fournisseurs de cloud et les fournisseurs de modèles fondamentaux. Il a précisé que ces partenaires utilisent également Snowflake pour vendre davantage de charges de travail et que la société continue de bénéficier de ces liens même lorsqu’elle est en concurrence dans certains domaines.

Conclusion

Snowflake a indiqué aux investisseurs lors de la conférence de Citi que sa stratégie IA se traduit désormais concrètement dans le chiffre d’affaires, les marges et la productivité interne. La société parie sur une vélocité produit accrue et une meilleure exécution pour maintenir sa dynamique de croissance tout en progressant vers la rentabilité.

Les lecteurs peuvent consulter la retranscription complète ci-dessous pour plus de détails.

Cet article a été généré et traduit avec l’aide de l’IA et revu par un rédacteur. Pour plus d’informations, consultez nos T&C.