Bancos miram herdeiros e exterior para reter clientela de alta renda, dona de R$ 6,2 trilhões

São Paulo Ingressos para a Copa do Mundo, programas para preparar herdeiros, lounge em estação de esqui, crédito para financiar aeronaves e embarcações e até treino de tênis na academia de Rafael Nadal. Para conquistar e manter o cliente de alta renda, bancos ampliaram a disputa para serviços e experiências que vão além da oferta de investimentos.

As ofertas inusitadas têm motivo. Em julho, o varejo de alta renda reunia 26,4 milhões de contas e R$ 3,4 trilhões investidos, segundo a Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais). Já o private, segmento voltado a pessoas com patrimônio mínimo de R$ 5 milhões na classificação da entidade, somava 208 mil clientes, sem dupla contagem, e R$ 2,8 trilhões investidos.

Juntos, os dois segmentos concentravam cerca de R$ 6,2 trilhões, dois terços dos R$ 9,3 trilhões investidos por pessoas físicas. O varejo tradicional reunia 179,7 milhões de contas.

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A diferença aparece também no tíquete médio. Enquanto cada conta do varejo tradicional tinha, em média, R$ 14,7 mil investidos, o valor chegava a R$ 130,1 mil no alta renda e a R$ 13,5 milhões no private.

A concentração de patrimônio ajuda a explicar a disputa, mas não significa que esse seja necessariamente o público mais rentável para os bancos. Igor Rongel, head de private banking do C6, afirma que clientes de alta renda costumam ter acesso a melhores taxas e condições, o que reduz a margem da instituição sobre os investimentos.

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Por outro lado, são clientes que podem manter recursos relevantes no banco e consumir diferentes produtos. Segundo Rongel, isso inclui desde investimentos internacionais até crédito e serviços para empresas e famílias. Os recursos também são importantes para o chamado funding, usado pelos bancos para financiar operações de crédito a partir dos depósitos dos clientes.

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ALÉM DOS INVESTIMENTOS

Na briga por esse público, os bancos tentam aumentar a chamada principalidade, ou seja, fazer com que uma parcela maior da vida financeira do cliente passe pela instituição.

A disputa se estende para áreas como planejamento patrimonial, sucessão, tributação, investimentos no exterior, serviços para empresas e preparação das próximas gerações. A estratégia é ampliar o relacionamento à medida que aumentam as necessidades financeiras do cliente e de sua família.

Essa lógica aparece em bancos tradicionais, plataformas de investimentos e instituições digitais, embora cada grupo tente se diferenciar de uma forma.

No Banco do Brasil, Marcelo Gomes, diretor de clientes, afirma que, para o público de maior patrimônio, a instituição aposta na combinação de atendimento digital e presencial, já que, embora boa parte das demandas possa ser resolvida pelos canais digitais, o cliente ainda valoriza ter um gerente e uma estrutura física à disposição para decisões mais complexas.

No fim do ano passado, o banco criou o High Estilo, para clientes com mais de R$ 1 milhão investido, e pretende ampliar em 25% a base de clientes de alta renda nos próximos cinco anos.

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Para César Chicayban, CEO do XP Private Bank, a rentabilidade desse público também está na escala e na duração da relação. "Nosso objetivo é ser o principal parceiro do nosso cliente em toda sua jornada financeira: na família e em suas empresas, no ativo e no passivo, no Brasil e no exterior", afirma.

Vitor Ohtsuki, diretor do private banking do Santander, diz que, além do elevado volume de ativos sob gestão, os clientes de alta renda geram receitas recorrentes, diversificam as fontes de resultado e têm baixo consumo relativo de capital do banco.

"Isso faz com que o público de alta renda seja um importante contribuinte para a rentabilidade e a geração sustentável de resultados dos bancos", afirma Ohtsuki.

CLIENTE MAIS EXIGENTE

Além da ampliação na oferta de serviços, os bancos relatam uma mudança no comportamento desse público.

Chicayban afirma que o cliente ficou mais sofisticado, passou a comparar custos e modelos de atendimento e a questionar a independência das recomendações. A diversificação internacional ganhou espaço, enquanto mudanças nas regras tributárias aumentaram a importância do planejamento patrimonial.

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Também há uma questão geracional. A transferência de patrimônio entre gerações aumenta a demanda por serviços relacionados à sucessão, governança e educação financeira dos herdeiros.

Nesse cenário, Igor Rongel afirma que clientes de alta renda também valorizam a capacidade de resolver rapidamente suas demandas, sem precisar ser transferidos entre diferentes atendentes. O C6 diz ter atendimento 24 horas.

Na disputa por clientes de outras instituições, porém, os bancos enfrentam a chamada inércia bancária, já que a troca de relacionamento significa reorganizar débitos automáticos, cartões, crédito e outros serviços, além de romper relações construídas ao longo dos anos. Essa barreira faz com que a conquista de um novo cliente seja, muitas vezes, gradual. No C6, a estratégia é começar pela transferência de parte dos recursos e ampliar o relacionamento ao longo do tempo.

PATRIMÔNIO DA FAMÍLIA

A mudança também aparece na forma como os bancos analisam seus clientes. Em vez de olhar apenas para a carteira de investimentos, as instituições tentam acompanhar o patrimônio da família como um todo.

No Itaú, Fernando Beyruti, head global do Itaú Private Bank, afirma que o banco passou a considerar —além dos investimentos— crédito, planejamento patrimonial, sucessão, governança familiar e exposição internacional. No banco, o private começa em R$ 10 milhões e atende cerca de 12,3 mil grupos econômicos, com um total de R$ 1,2 trilhão em patrimônio.

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A internacionalização é uma das frentes dessa disputa. O Itaú informa ter cerca de R$ 325 bilhões em patrimônio offshore de clientes private, equivalente a aproximadamente 28% do dinheiro do segmento.

No Santander, o exterior representa cerca de 20% do volume do private, segundo o banco. No Select, segmento de alta renda da instituição, a abertura de contas offshore em Miami cresceu 123%.

Segundo Bruno Perondi, CEO da Belmont Capital, multifamily office parceiro da Nord, os bancos avançaram nos últimos anos na oferta de estruturas para facilitar a alocação internacional.

Na questão do patrimônio familiar, outra frente de competição envolve os multifamily offices. Segundo Perondi, esse modelo pode ser uma alternativa para famílias com patrimônio a partir de R$ 10 milhões.

O multifamily office é uma estrutura dedicada a administrar de forma integrada o patrimônio de diferentes famílias, podendo reunir investimentos, ativos ilíquidos, planejamento tributário e questões de sucessão. A oferta desse tipo de serviço pelos próprios bancos também se tornou uma frente de competição.

MAIS SERVIÇOS

Daniela Castro, diretora do Bradesco Principal, e Leandro Karam, diretor do Bradesco Global Private Bank, afirmam que o relacionamento de longo prazo é central para a estratégia de conquistar o cliente mais endinheirado.

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O Bradesco Principal, segmento de alta renda lançado no fim de 2024, tem quase 500 mil correntistas. O banco também pretende ampliar de 70 para 100 o número de escritórios dedicados ao segmento até o fim de 2026. No Private, criou estruturas voltadas à preparação das próximas gerações, como o New Gen Hub.

No BB, há o programa Generations, voltado a temas como educação, sucessão e governança familiar para os filhos de clientes.

No C6, a estratégia para os herdeiros inclui o Next Wave, programa de imersão no mundo financeiro e de negócios para filhos de clientes, com idade entre 16 e 24 anos, e o Summer Job, que permite aos filhos de clientes do C6 Graphene acompanhar por até três meses uma área do banco ligada aos seus interesses profissionais. O Graphene é voltado a clientes com mais de R$ 5 milhões investidos.

A ideia por trás dessas iniciativas é estender o relacionamento para além do titular da conta e aproximar o banco das próximas gerações.

Entre os bancos digitais, a disputa segue outra lógica. Tulio Oliveira, vice-presidente do Nubank Ultravioleta e Nubank Croma, afirma que o cliente de alta renda tem maior capacidade de investir e construir patrimônio, mas também é criterioso sobre onde concentra sua vida financeira.

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O Nubank busca aumentar essa concentração ao combinar conta, investimentos, benefícios e serviços internacionais. Em 2026, por exemplo, lançou uma campanha de portabilidade de investimentos com recompensas de até R$ 6.000 em cashback ou 200 mil pontos.